Искусство войны. Руководство для бизнеса - [2]

Сухое дерево укрась искусственными цветами.

Пересади гостя на хозяйское место.

Прием красотки.

Открыть городские ворота.

Посей раздор, чтобы получить желаемое.

Прием самострела.

Цепь.

Если дело проиграно — беги.

Но не стоит думать, что все эти приемы учат лишь обману и помогают уничтожить противника. Главное в достижении успеха — из противников сделать своих союзников.

Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе

Успех в бизнесе можно сравнить с победой на поле битвы или удачной шахматной партией. Но чтобы выиграть все сражения в бизнесе, надо изучить военные законы, перенять опыт великих военных начальников или мудрость гроссме́йстеров по шахматам.

Ведь законы военного искусства учат стратегическому мышлению, дают умение рассчитывать ходы и видеть их последствия, помогают делать верный анализ сложившейся ситуации, учат оценивать психологические особенности противника.

В первой главе мы познакомили вас с приемами ведения войны, изложенными Сунь-Цзы. Это не просто красивые метафоры: если понять их глубокий смысл, то можно добиться значительных успехов не только в бизнесе, но и в обычной жизни, так как они учат находить выход их самых сложных ситуаций.

Давайте попробуем эту восточную мудрость адаптировать к современной жизни.

2.1. Бросить кирпич

Возьмем такой постулат Сунь-Цзы «Брось кирпич, чтобы получить нефрит».

Суть этого трактата заключена в следующем: «броском кирпича» необходимо привлечь внимание покупателей, клиентов к своему магазину или фирме. Это прием «приманки». Например, вы почувствовали, что в вашем магазине снизились продажи, покупателей стало заходить меньше. Значит, надо привлечь к себе внимание. Используйте такой рекламный ход, как скидки. Большинство потребителей скидки очень любят. Согласитесь, зачем платить больше, если можно купить тот же товар, но за ме́ньшие деньги. Если вы включите в марке́тинг своего бизнеса купоны или скидки, то со стороны покупателей вы сразу получите повышенное внимание. Скидки вызывают доверие к продавцу, служат стимулом для совершения покупок, отбивают желание покупать товар в другом месте. Но чтобы скидки сработали правильно и заставили людей сделать покупки, нужно создать ощущение срочности, то есть ограничить временем действие скидок. Например, так: «Только сегодня скидка на весь товар 20 процентов!». Помните, чтобы скидки не лишили вас прибыли, прежде, чем их устанавливать, сделайте верные математические расчеты.

Психология действия скидок

Потребительство стало характерной чертой современного общества. И когда покупателю не хватает денег приобрести тот или иной товар, он расстраивается, испытывает негативные эмоции. Скидки же дают возможность удовлетворить эти желания, да еще и с меньшими потерями. Постоянные скидки в конкретном магазине дают человеку ощущение, что он входит в привилегированную группу покупателей, имеет особый статус и получает выгодные условия для покупок. Поэтому он с удовольствием будет покупать именно в этом магазине.

Акция «Вторая вещь в подарок» вообще дает человеку твердую уверенность, что он удовлетворил свои желания совершенно бесплатно. Кроме того, есть особая группа потребителей, которая покупает товар исключительно со скидками. В результате объявления акции увеличиваются продажи и прибыль.

2.2. Украсить сухие деревья

Следующий прием Сунь-Цзы гласит: «Укрась сухие деревья искусственными цветами».

Этот прием заимствован из китайской народной традиции. Перед праздником, чтобы создать у окружающих радостное настроение, китайцы украшают деревья шелковыми или бумажными цветами. Этот прием «приукрашивания» ситуации часто можно наблюдать в бизнесе тогда, когда молодая компания, не набрав еще достаточной силы, пытается доказать окружающим, что она очень авторитетна и пользуется популярностью. Такие фирмы (компании) для своей рекламы используют чужую славу, включая в состав своей команды (проекта) известных лиц, но при этом реальной власти этим людям в своем проекте они дают. Прикрываясь большими именами, такие фирмы демонстрируют свою сильную позицию, не имея таковой на самом деле. Они украшают дерево искусственными цветами.

Есть фирмы, которые выпускают свою продукцию под маркой чужого бренда. В настоящее время подделывают почти всё: электронику, часы, одежду, косметику. Товарооборот подделок выше товарооборота оригинальных изделий почти в три раза. Первенство в изготовлении имитаций занимает Турция, Китай, Таиланд.

Но при использовании этого приема стоит помнить русскую народную мудрость «по одежке встречают, по уму провожают». Этот прием сработает лишь на какое-то краткосрочное время. Приукрашивание опасно, так разоблачение рано или поздно наступит.

2.3. Пересадить гостя

Следующая военная хитрость учит, что для того, чтобы добиться успеха, нужно «пересадить гостя на место хозяина».

Этот прием носит еще и такие названия, как «техника кукушки», «техника господина», «перехват инициативы». Он используется и в бизнесе, и в обычной повседневной жизни. Например, человек нашел желанное для себя место. Это может быть новая работа, бизнес, семья. На эту новую территорию поначалу он заходит в качестве гостя, но в мыслях у него уже зреет план занять место хозяина или стать его партнером. Гость ведет себя как друг и незаменимый помощник. Постепенно, шаг за шагом, он входит в доверие к хозяину, усыпляет его бдительность, находит себе поддержку, укрепляет занятое положение и при удобном случае перехватывает власть, беря ее в свои руки. В лучшем случае для хозяина гость становится его партнером. Чтобы добиться своей цели, гостю необходимо как можно дольше держать в тайне свои истинные цели.