Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [30]

Можно услышать, как продавцы глядят на людей рядом с ними и говорят: «Нет! Я не хочу, чтобы следующий год был похож на предыдущий. Будущий год должен быть лучше, и он будет лучше!» Правильно и вовремя примененный инструмент заставит их предпринять нужные действия.

Щелчок кнута

Я должен кое-что уточнить по поводу щелчка кнутом. Это негативное выражение и соответствующее ему действие используется не в качестве наказания. Но лишь с целью подстегнуть, подбодрить, побудить собеседника к действию, которое направлено на достижение желанного и необходимого ему результата. И никакого насилия! Когда я представляю этот метод на конференции, то за неимением кнута обычно сопровождаю его симфоническим аккордом «Та-дамм!» Чисто для лучшего усвоения материала.

Итак, в разговоре вы щелкаете кнутом. Побуждаете собеседника к действию. Вы грамотно сочетаете два главных стимула — желание обрести удовольствие и стремление избежать боли или негативных последствий. Вы делаете это, чтобы помочь человеку предпринять действие, направленное на достижение того, что он хочет или в чем нуждается. Проще говоря, вы на него влияете.

А теперь еще несколько примеров.

Пример 1: агент по недвижимости разговаривает с клиентом

Покупатель нашел дом своей мечты, но никак не решается спустить курок и совершить сделку.

Пряник — Ну что ж, 12 месяцев на рынке недвижимости не прошли даром! В конце концов, вы нашли дом, в котором есть все, что вам нужно.

Пряник — В этом доме пять спален, перед ним газон, еще есть бассейн, а сзади — дворик для барбекю, который вы так искали.

Пряник — Цена хоть и кусается слегка, но все еще попадает в ваш ценовой коридор.

Кнут — В субботу я снова выставляю этот дом на продажу. Сегодня у вас еще есть шанс. Как же будет обидно, да просто ужасно обидно, если мы не обтяпаем это дело сегодня вечером и вам придется торговаться из-за него с новым покупателем в субботу. Уже надо что-то решать. Давайте закончим это прямо сейчас!

Та-да-дамм!

Пример 2: страховой агент разговаривает с потенциальным клиентом

Конференция по страхованию жизни в полном составе встала и устроила мне овацию, после того как я научил их, как пользоваться этим инструментом. Понимают!

Пряник — Прежде всего разрешите вас поздравить — у вас прекрасный дом. Уверен, вам пришлось потрудиться, чтобы так замечательно обустроить свою жизнь.

Пряник — Как тут не отметить ваше прекрасное финансовое положение! Сразу видно, что вы твердо стоите на ногах.

Пряник — Но больше всего меня радует, что вы предприняли правильные шаги, чтобы защитить все то, что нажито непосильным трудом, и пригласили нас к себе.

Кнут — Мне бы не хотелось говорить об этом... Но что поделаешь, это моя работа. Если что-нибудь, не дай бог, случится, если произойдет что-нибудь страшное — а время сейчас непростое, — как же будет обидно потерять все то, на что потрачены лучшие годы вашей жизни! Потерять только из-за того, что вы не застрахованы.

Та-дамм!

Пример З: ребенок не убирает свою комнату

Пряник — Сынок, кажется, ты пригласил друзей в парк?

Пряник — Вижу, вижу, дорогой, как тебе не терпится увидеться с ними.

Пряник — Уточек собираетесь покормить? Мороженого поесть?

Кнут — Вот обидно-то будет, если ты не выполнишь мою просьбу навести порядок в комнате, ведь придется позвонить им и сказать, что мы никуда не идем!

Та-дамм!

Этот инструмент — настоящий клад для побуждения к действию. Кнут создает мрачную картину нежелательных последствий в будущем, которая, контрастируя с позитивными тезисами, создает нужную мотивацию. Тут особенно важно подчеркнуть, что негативное обращение не должно быть оскорбительным! Цель его совсем не в том, чтобы задеть чье-то достоинство.

Наоборот, фраза «как же будет обидно» попросту помогает человеку или группе людей осознать, что их бездействие или неправильное действие приведет к негативному результату. Мне бы не хотелось, чтобы вы считали такой метод обманкой или манипуляцией. Это совсем другие вещи. А мой метод направлен на призыв к действию, на достижение желаемого результата.

Позвольте привести еще парочку примеров. Футбольные тренеры могут применять этот инструмент постоянно. Вот сценарий, где вы тренер, а команда потрясающе отыграла первый тайм. В перерыве вам надо зайти в раздевалку и выступить с призывом к действию. Это может прозвучать как-то так: «Джентльмены, это был выдающийся первый тайм! Мы играли в жестком, наступательном стиле, не отступили от плана игры, удержали мяч. Мы из кожи вон вылезли, чтобы играть быстрее, чем они! А теперь, парни, слушайте меня очень внимательно. Будет обидно, да нет, не просто обидно, а ужасно обидно, если вы снизите темп и позволите этой дворовой команде отобрать у нас игру!» И тут же выходите вон. Ни слова больше! Вы увидите, как позади вас сгрудилась команда. «Все так, парни, — закричат твои подопечные. — Наш час настал! Тренер прав. Нельзя отдавать им нашу игру. Главное — удержать темп!» Перепрыгивая друг через дружку, они ринутся на поле выигрывать второй тайм.

Иной прочтет вышесказанное и подумает про себя: «Крис, как же так? В этом примере больше трех пряников. Разве так можно?» Еще как можно! Где три, там и четыре, и все шесть! Все зависит от того, какой именно позитивный образ вы пытаетесь выстроить, прежде чем озвучите угрозу потерять его безвозвратно.