Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только - [19]

Порой эта связь может оказаться хорошей, порой — не очень. Наверное, вам тоже приходилось влипать в случайную зрительную связь. Например, идя по оживленной улице, вдруг поймать чей-то взгляд метров с двадцати? Не нужно быть психологом, чтобы сразу определить, что у человека бешеные глаза. Вы испытываете непреодолимое желание тут же перейти на другую сторону! А бывает и наоборот, ведете машину и ловите чей-то взгляд через ветровое стекло. Контакт длится всего лишь мгновение, но связь состоялась. Совсем мимолетные отношения, но зато приятные для обоих!

Одно из наблюдений, которое я сделал за эти годы, состоит в том, что по-настоящему великие лидеры очень хорошо умеют смотреть на людей. Они умеют установить зрительный контакт, создают образ человека уверенного и хорошо владеющего собой. Большинство работников хочет, чтобы люди, на которых они работают, вдохновляли их на трудовые подвиги. Для этого им просто необходимо чувствовать связь со своим лидером. И нет более быстрого способа установить такую связь, кроме как через зрительный контакт с такими служащими.

При этом я наблюдал и противоположное. Многие боссы часто забывают смотреть на людей, которыми они распоряжаются. И потому не способны донести нужные идеи до своих сотрудников. То же самое происходит и в сфере купли-продажи. Уму непостижимо, как много продавцов, которые вообще толком не смотрят на своих клиентов. Минуту спустя после беседы с потенциальным покупателем они уже не скажут, какого цвета у него глаза. Ведь они так и не удосужились взглянуть на него.

Мне пришлось немало повозиться с продавцами. Мы вместе провели не одну сотню встреч с клиентами. Вот первые вопросы, которые я задаю им сразу после беседы: «Какого цвета галстук был у покупателя?» Или: «Какие на ней были украшения?» Девять из десяти продавцов не могут ответить ничего вразумительного, потому что они даже не взглянули на потенциального клиента. Эти листопродавцы были так заняты перелистыванием страниц во время презентации товара, что фактически не присутствовали на встрече, хотя и находились рядом с клиентом. Они знай себе листали рекламные билеты, а потенциальный покупатель так и не смог уловить идею, которую продавец пытался до него донести.

То же самое делают и многие родители. Вот их дочурка вбегает в комнату и радостно сообщает: «Пап, мам — смотрите, что я нарисовала!» А родитель, который с головой ушел в решение очередной из тысячи тех задач, что составляют его «день забот» по уходу за маленьким ребенком, не удосуживается даже установить зрительный контакт с этим самым ребенком. Вместо этого он в лучшем случае мельком взглянет в сторону малыша и пробормочет что-то вроде:

Великолепно, дорогуша. Я как следует рассмотрю твою картинку попозже, а сейчас мне нужно приготовить ужин.

Родители толком и не посмотрели на малыша. Родители толком и не взглянули на его рисунок. Они упустили возможность установить контакт со своим ребенком, когда это было совершенно необходимо. А ведь можно было опуститься на колено, чтобы стать одного роста с малышом, посмотреть ему в глаза и сказать: «Вот это здорово. Очень красиво!» Они упустили свой шанс.

В личных взаимоотношениях — та же история. Люди забывают установить зрительный контакт с теми, кого любят. Вот входит муж или бойфренд и говорит: «Привет, милая! Как прошел день?» И как же часто случается, что милая отделывается дежурной улыбкой, не отрываясь от чтения е-мейла или эсэмэсок на телефоне: «Хорошо-хорошо. Дай мне еще минутку проверить почту!»

Это происходит постоянно. Если не посмотрел, то и связь не смог установить.

Я неустанно повторяю своим слушателям, что рядом со словами зрительный контакт они должны написать слово присутствуй. Когда люди присутствуют, они смотрят на людей естественным образом.

Учтите, я не предлагаю вам уставиться на человека в упор и пялиться на него до тех пор, пока он не начнет паниковать. Я не предлагаю вам выпучить глаза-блюдца на несчастного собеседника! Нет, речь идет о нормальном зрительном контакте, который позволяет установить связь с визави. Этот контакт показывает, что вы присутствуете на разговоре, в котором участвуете.

Помните, когда вы были маленьким и вместе с отцом или матерью сидели за обеденным столом, то они, пусть физически и находились рядом с вами, на самом деле отсутствовали. Без толку было задавать им вопрос, бесполезно было подойти и обнять. Вы могли даже пихнуть их в бок или налить соку. Да, они сидели прямо перед вами, но мысленно все еще были на работе.

Возможно, и с вами сейчас случается такое. Присутствуете ли вы сами за обеденным столом? Присутствуете ли вы на собрании по продажам? На заседании правления? Сила влияния на других людей многократно возрастает, когда они знают, что их слушают. Каждому приходилось разговаривать с людьми, чей взгляд вдруг стекленел прямо посреди беседы. Невозможно влиять на людей остекленевшими глазами.

Насколько вы присутствуете? Насколько хорошо вы умеете смотреть на людей, устанавливать с ними зрительный контакт, который дает им понять, что вы слушаете их, а не считаете ворон? Поставьте себе оценку за зрительный контакт по десятибалльной шкале. Насколько хорошо вы умеете смотреть и присутствовать?