Искусство ведения переговоров - [31]
Обычно в процессе переговоров обсуждается не один-единственный пункт (как, например, цена, объем поставок или срок действия контракта), а целый пакет взаимосвязанных вопросов. Изменение любой составляющей такого пакета может повлиять на остальные его пункты и условия.
Тщательно продумайте, как вы будете составлять предложение и как представите его клиенту. Следует ли включить в него все с самого начала или из тактических соображений какие-то пункты можно оставить «на потом»? Когда лучше всего подать предложение, чтобы ваши конкуренты не смогли вас опередить?
Для правильной оценки различных вариантов, рассматриваемых в ходе переговоров, вам следует подвергнуть тщательному анализу все факторы, в той или иной степени влияющие на расходы, прибыль и риски. Такие факторы достаточно подробно рассматривались в разделе, посвященном переговорам с позиции покупателя, поэтому ниже представлена версия, отображающая точку зрения продавца.
Многие из этих факторов взаимосвязаны. Высококачественное оборудование, к примеру, обойдется дороже, однако дальнейшая эксплуатация такого оборудования позволит сэкономить на его техническом обслуживании, обеспечит более надежную работу и износоустойчивость, а также нанесет меньше вреда окружающей среде.
Чтобы сделать процесс принятия решений более управляемым, вам следует упростить его, сосредоточив основное внимание на факторах, которые оказывают прямое и измеряемое влияние на результат. Каким образом эти факторы повлияют на ваши конечные расходы и итоговую прибыль? Определить это можно, лишь переведя эффект их влияния в понятные единицы, в идеальном варианте — в денежные.
Предоплата позволит вам либо обойтись без банковского кредита, либо быстрее рассчитаться с процентами по кредиту. В свою очередь, это даст вам возможность немного снизить цену. Покупатель может попросить вас сократить сроки поставки, что позволит ему быстрее запустить оборудование и начать зарабатывать деньги.
Даже если сокращение сроков поставки не повлечет дополнительных расходов с вашей стороны, вам все равно следует потребовать, чтобы ваши усилия были оплачены. В этом случае вы разделите с покупателем дополнительную выгоду, которую он получит благодаря вашим уступкам. Здесь всегда нужно учитывать два момента — какие расходы вы понесете, если пойдете навстречу покупателю, и какую выгоду это принесет ему?
Выделите факторы, которые влияют на конечный результат, и сравните общие затраты и итоговые доходы по всем имеющимся вариантам. Определите пункты, которые вы можете оговаривать, и факторы, которые вы готовы скорректировать. Когда вы определитесь, какие именно условия соглашения могут быть подвергнуты изменениям, спросите себя, изменения какого масштаба будут приемлемыми для вас или какими пределами они должны ограничиваться. Рассмотрите представленный ниже пример, в котором оговариваются условия платежа, сроки поставки и возможность заключения договора на обслуживание:
Условия оплаты: Вы можете снизить цену, если покупатель предложит 50 % предоплаты.
Сроки поставки: Вы можете сократить сроки поставки на три месяца.
Договор на обслуживание: Вы можете предложить покупателю подписать договор на обслуживание сроком до пяти лет.
После того как вы определите, какие условия сделки могут быть изменены и каковы могут быть масштабы — или, по крайней мере, пределы — этих изменений, вам предстоит оценить их возможные последствия. Увеличатся или уменьшатся ваши расходы и риски? Как эти изменения повлияют на прибыль? Попытайтесь, насколько это возможно, оценить их в денежном выражении, как показано на примере ниже:
Условия оплаты: Предоплата позволит вам сэкономить на кредите или процентах по кредиту. Если вы получите предоплату в размере 50 %, вы сэкономите 19 000 долларов.
Сроки поставки: Сокращение сроков поставки обойдется вам в 12 500 долларов за каждый месяц.
Договор на обслуживание: Вам необходимо будет запросить за обслуживание в течение года не менее 25 000 долларов. Если вы подпишете договор на три года и более, 18 500 долларов в год будет достаточно.
Поскольку в процессе переговоров обсуждается множество различных вопросов, готовиться к ним нужно со всей серьезностью. Попытайтесь составить как можно более полную картину предстоящих переговоров — так, чтобы вы точно знали, какие условия сделки вы вправе изменять, насколько масштабными могут быть изменения различных пунктов и что именно вы приобретете, если достигнете тех или иных поставленных целей. Важно постоянно держать все под контролем, поскольку это поможет вам быстрее найти возможности получения дополнительных дивидендов и оптимальные способы разделить их между участниками сделки. Кроме того, это позволит вам сыграть роль ведущего и завладеть инициативой в ходе переговоров. Наличие у вас продуманного плана переговоров станет существенным преимуществом.
Этапы подготовки плана переговоров могут быть такими:
Метод, описанный в этой книге, позволит вам изменить образ мышления, выйти за рамки привычного понимания и преодолеть границы возможного. Развитие мышления повысит качество жизни, эффективность вашей работы. «Матричный метод» поможет сделать первый шаг на пути новых открытий. Разные творческие методы, такие, как «мозговая атака», «карты мышления», «методы визуализации», «дизайн-мышление» и другие приемы, открытые в двадцатом веке, стали важными элементами на этом пути.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Перед вами редкая книга о бизнесе. Во-первых, речь пойдет о российской компании. Во-вторых, это рассказ не об успехе, а о провале – и о том, как его избежать.Александр Руденко – бизнесмен. Не так давно он открыл свое дело, раскрутил его, развил и… чуть не потерял. Он оказался за тем рубежом, которого боятся все управленцы и предприниматели, и совершил все классические попытки спасения ситуации. Он получил колоссальный опыт разрешения проблемных ситуаций на разных уровнях и разных этапах. Теперь он точно знает, как сделать так, чтобы к этой границе не подойти, и рассказывает об этом здесь.Какие факторы сигнализируют, что компания больна? Какие варианты исправления ситуации существуют? Какие «грабли» лежат на пути предпринимателя и как их обойти? Обо всем этом честно, подробно и увлекательно – от первого лица компании, которая взлетела, рухнула и выжила.
Кто такой Дональд Дж. Трамп? Несмотря на десятилетия пристального внимания, многие аспекты его жизни не очень хорошо известны. Чтобы понять Трампа, The Washington Post собрала команду репортеров и исследователей. Политический репортер Майкл Краниш и старший редактор Марк Фишер анализируют семейные архивы, открытые документы и агрессивные действия Трампа на пути к славе и власти.
Как стать богатым и счастливым, занимаясь любимым делом? Как найти бизнес-идею? Что делать дальше, когда есть идея? Как посчитать свой проект? Как легко составить бизнес-план? Где брать деньги на бизнес? В чем заключается искусство презентации? Как строить свой бизнес? Ответы на эти вопросы в простой и доступной форме раскрыты в книге-тренинге «Богатей! Ты – сможешь! 5 шагов на пути к богатству».Книга адресована в первую очередь тем, кто думает о том, как стать богатым, кто только собирается стать собственником бизнеса, предпринимателем и успешным человеком.Книга пригодится и тем, кто уже пробовал самостоятельно заработать денег, но по каким-то причинам это не получилось сделать.Книга поможет школьникам, студентам, людям с активной жизненной позицией, а также рекламным агентам, менеджерам по продажам и независимым дистрибьюторам.Если вам нужен «волшебный пинок» или «чудо-открытие» на пути к личному богатству, прочтите эту книгу, и будет вам счастье!Текст представлен в авторской редакции.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.