Искусство ведения переговоров - [27]
• Вам не удалось убедить клиента принять предложенные изменения. Если клиент не хочет или не может принять альтернативное решение его проблемы, — а такая позиция неприемлема для вас, — вам нет смысла готовить и подавать предложение, поскольку это все равно не приведет к подписанию контракта.
• Это не та сделка, в которой вы можете конкурировать с другими претендентами.
Вам следует примириться с действительностью. Если вы понимаете, что ваше предложение не может сравниться с предложениями конкурентов, то лучше вообще его не делать.
• Клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.
В этом случае клиент не собирается покупать вашу продукцию — он просто хочет получить от вас предложение для того, чтобы сравнить его с аналогичными предложениями конкурентов и тем самым получить возможность сбить цену, которую просит его постоянный поставщик. Возможно также, что ваше предложение нужно ему для того, чтобы соблюсти какие-то формальности, например, необходимость рассмотреть предложения нескольких других поставщиков.
• Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
• Подавая предложение, вы лишаетесь возможности защитить свои технологические секреты от конкурентов.
• Сделка не может быть совершена — по юридическим или практическим соображениям.
• Возможны ситуации, когда вам могут не заплатить или вы не получите разрешение на продажу продукции или проведение работ в стране клиента. Не исключено, что вам будут недоступны необходимые ресурсы (электроэнергия, квалифицированный персонал или какие-то эксклюзивные материалы), а вашему иностранному клиенту разрешат делать закупки только у местных поставщиков.
Этап 2: подведение итогов
1. Предложение минимальной цены.
• Уместно в случае, когда цена — главное, что заботит клиента.
• Клиент не видит или не понимает возможности получения дополнительных выгод.
• Низкая цена — основное конкурентное преимущество вашего предложения.
• Предложение минимальной цены как возможность начать переговоры.
• Необходимость защитить свое ноу-хау.
2. Подача предложения откладывается.
• В заявке клиента содержатся требования и условия, которые больше подходят вашим конкурентам.
• Вы понимаете, что клиент ищет совсем не то, что на самом деле может удовлетворить его потребности.
3. Проведение предварительных исследований как основа предстоящей продажи.
• У вас недостаточно информации о предмете сделки. Вам необходимо заинтересовать и удержать клиента.
4. Подача предложения, полностью отвечающего требованиям клиента.
• Предложение подается на конкурс, объявленный по государственному заказу.
• Клиент предельно точно указал свои требования и условия.
5. Клиенту предлагается несколько вариантов на выбор.
• У вас нет возможности заранее обсудить с клиентом детали предстоящей сделки.
• Вы не хотите, чтобы цена оставалась вашим единственным конкурентным преимуществом.
6. Подача предложения, основанного на приблизительных оценках и расчетах.
• Вы испытываете недостаток времени или считаете, что подготовка окончательного предложения обойдется вам слишком дорого.
7. Требование платы за подготовку предложения.
• Подготовка предложения слишком дорогостояща.
• Вы считаете, что необходимо проверить серьезность намерений клиента.
8. Решение отказаться от подачи предложения.
• Вы хотите дать клиенту возможность пересмотреть свои требования. Вы подозреваете, что клиент хочет получить ваше предложение только для того, чтобы сравнить его с другими.
• Вы считаете, что сделка не принесет вам выгоды.
• Вы рискуете рассекретить свое ноу-хау.
• Сделка не может быть завершена по независящим от вас причинам.
Этап 3
Составление предложения и подготовка к переговорам
Что вы хотите получить, и что вам необходимо получить в итоге переговоров? Кого в вашей организации коснется подписание этого контракта? Сотрудники производственного отдела, эксперты различных направлений, обслуживающий персонал — все они могут внести свой вклад в подготовку к предстоящим переговорам, поделившись знаниями и опытом.
Какова будет реакция покупателя, когда вы расскажете ему о своих целях и потребностях? Что вы можете ему предложить? Для того чтобы ваше предложение было принято, оно должно учитывать требования покупателя и ситуацию, в которой он находится. Качество предлагаемых вами решений и их потенциальные выгоды должны быть представлены таким образом, чтобы покупатель смог оценить полезность предстоящей сделки.
Ваша конечная цель и ваше стартовое предложение могут разниться весьма существенно. Какую цену следует назвать в самом начале, если вы хотите получить 1 000 долларов? Конечно, не 1 000! Вам необходимо иметь определенную маржу и запросить цену, несколько выше той, которую вы в итоге планируете получить. Насколько выше — зависит от различных факторов, включая отрасль, в которой вы работаете, культурные нормы, принятые в вашем бизнесе и уровень конкуренции.
Что лежит в основе ваших потребностей и целей? Рациональность вашего поведения в какой-то мере зависит от ваших подсознательных желаний. Если вы стремитесь продемонстрировать покупателю, что разбираетесь в предмете сделки больше его, вы рискуете вовлечь себя и его в битву за престиж, в которой аргументы, представленные вами, могут завести вас далеко в сторону от поставленной цели — заключения контракта.
Это книга, сделанная из статей, которые я писал в разных журналах, блогах и где-то еще. В основном это мысли про бизнес, игротехнику и технологии. Статьи содержат мысли иногда банальные, иногда пафосные, иногда наивные. Глядя на некоторые из них, я смеюсь (какой был дурак), а некоторые все еще неплохи. В общем, прочитайте и напишите в меня ответ.
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
В данной книге Вы найдете ответы на такие вопросы как: основные причины того, почему Вы до сих пор находитесь там, где находитесь, почему Ваши доходы стабильны и не растут вверх, как продавать свои услуги дорого, где взять новых клиентов и выстраивать отношения со старыми, основные способы увеличения и привлечения к себе денег, как грамотно выстроить свое время и цели!? И, конечно же, основные техники психологии денег и бизнеса, которые легли в основу авторского направления в сфере коучинга и консалтинга, таких программ, как: «BUSINESS FLY 2.0» «КАК СТАТЬ БОГАТЫМ КОУЧЕМ ЗА 10 ДНЕЙ.
Эта книга адресована как тем, кто давно и серьезно связал свою работу с бухгалтерией, налогами и финансами, так и тем, кто просто хочет быть в курсе передовых идей и мнений профессионалов. Здесь каждый найдёт для себя нечто полезное и новое. Специалисты откроют интересные детали и тонкости, понятные только им одним. Начинающие свою деятельность бизнесмены получат представление о системе в целом, о том, что в ней есть примечательного; чего стоит опасаться и каких ситуаций надо категорически избегать. Добросовестные налогоплательщики повысят уровень своих знаний или просто получат удовольствие от чтения.Эта книга – как наша жизнь: непредсказуема и многогранна; в ней квинтэссенция здравого смысла помножена на многолетний профессиональный опыт.
Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотрудничества; объясняет, как провести эффективное совещание и не поддаться манипуляции оппонента.