Искусство торговли по методу Сильва - [12]

"Прошлым летом мы были на грани краха, – рассказывает Чак Варнок. – Наш фотобизнес шел плохо, мы получали недостаточный доход, и я думал, что мы вот-вот лопнем. Дебби вспомнила, как Кэролин Дил рассказывала ей о вводной лекции по методу Сильва, и позвонила ей. Дебби при первой возможности записалась на курсы Сильва, и началась другая история.

Годом позже, – продолжает Чак, – головной офис назвал нашу компанию «Филиалом года». Мы обогнали 104 других филиала и не ожидали даже попасть в номинацию, не говоря уже об избрании." «Чак не слишком-то верил поначалу в метод Сильва, – добавляет его жена Дебби. – Но я настояла, и он наблюдал за тем, что произойдет. Когда он увидел, что мои достижения стали как будто отличаться от его, он присоединился ко мне на курсах.»

Позитивное мышление было очень важным, как объясняет Дебби в следующем примере.

"В нашем деле мы разъезжаем по церквям и фотографируем все семьи. Потом мы делаем для церкви каталог всех снимков бесплатно.

Нам позволяют приехать еще и продавать копии портретов прихожанам. Если они не покупают портреты, значит, мы терпим убыток, так как очень важно продавать портреты."

В одном случае у них возникла проблема. "Фотограф не заметил этого вовремя, но одна из осветительных ламп не зажглась. В результате освещение на всех снимках было ужасным. Они выглядели как снимки разыскиваемых преступников, которые вывешивают в почтовых отделениях.

Это были худшие фотографии, какие я когда-либо видела. Из-за плохого освещения люди выглядели действительно как грабители. На их лицах были тени, подчеркивающие мешки под глазами и прочее.

Продать такой снимок – труднейшее дело. Женщины в первую очередь скажут: «Мне это не нравится, потому что я старею, и это выглядит, как будто я старею»..Так что мы знали, что будет трудно, когда отправились продавать их. Мы знали, что у нас были все шансы потерять кучу денег в этой церкви."

Они запрограммировались; они представили, что все будут довольны этими снимками, видя в них только хорошее: съемка проводилась по очень важному поводу для церкви и семей, это был особый момент в их жизни, и они хотели бы иметь фотографии на память.

Вооруженный этой позитивной программой, фотограф отправился продавать снимки. "Это был день более высокого объема его продаж, чем когда-либо ранее в церквах, – говорит Дебби. – Ни один человек не отказался от покупки. Никто не сказал ни слова о плохом качестве снимков.

Мы не допустили, чтобы ошибка при съемке омрачила радость, которую этим семьям должны были доставить снимки такого торжественного события. Это поощрило нас продолжать в том же духе, стараться быть позитивными всегда, не пытаясь судить, что людям понравится или не понравится, что их может оттолкнуть или привлечь. Мы просто придерживались позитивного поведения и программировали себя на то, что люди захотят иметь наши снимки. И это прекрасно срабатывало."

Варнок был пастором в течение тридцати лет. Сейчас, когда пишется эта книга, бывший скептик в отношении метода Сильва и его жена рассматривают предложение стать инструкторами по методу Сильва.

"Думаю, что метод Сильва – очень духовная вещь, – поясняет Дебби. – Мне кажется, сам Господь направил нас по этому пути, и это мне нравится. Это ведь не изобретение Хозе Сильва. Он просто понял, что именно так устроены люди.

Как я это вижу, – говорит она, – мы просто берем вещи, которые Бог давно приготовил для нас. Мы просто раньше не знали, как этим пользоваться, не имели руководства по использованию."

ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, КАК ВАШИ ОЖИДАНИЯ ВЛИЯЮТ НА РЕЗУЛЬТАТЫ – ХОРОШИЕ ИЛИ ПЛОХИЕ

Если вам нужно научное доказательство того, как ваши ожидания могут воздействовать на других, ознакомьтесь с исследованием, которое несколько лет назад провел доктор Роберт Розенталь из университета Северной Дакоты.

В этом проекте, который хорошо известен в среде педагогов, доктор Розенталь попытался определить действие ожиданий человека на субъектов исследования. Исследуемыми субъектами были лабораторные крысы.

В этом тщательно контролируемом эксперименте двенадцать студентов старших курсов по специальности экспериментальной психологии получили по группе из пяти крыс-альбиносов, которые бегали по лабиринту десять раз в день в течение пяти дней. Хотя крысы были выбраны наугад, каждый студент был проинформирован о том, что его крысы были «умные» или «тупые» в смысле способности ориентироваться в лабиринте.

Результаты, как сообщил Эрнест О. Мелби в книге «Учитель и учение», показали, что «в три из пяти дней и во всем эксперименте в целом экспериментаторы, верившие, что их крысы умные, добились от них гораздо лучших результатов, чем экспериментаторы, считавшие своих крыс тупыми. Субъекты, которых считали умными, решали проблему, а те, которые слыли тупыми, – нет.»

Если ожидания человека могут так сильно влиять на крыс, представьте, как они воздействуют на другого человека. Научитесь ожидать лучшего – и оно придет.

ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ВАЖНОСТИ ПОЗИТИВА – В ВАШИХ РУКАХ

Вот простой эксперимент, который вы можете провести сами, чтобы с поразительной ясностью показать, какой силой обладают слова над вашим физическим телом.