Искусство торговли по методу Сильва - [10]
Вы могли бы сказать: «Пожалуйста, закрой дверь аккуратно» или «Пожалуйста, выходи потихоньку». Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ.
Слова «Не делай…» предвещают негативную фразу. Мы должны остановиться и задуматься над этим, перевернуть это, представить, чего мы хотим, что было бы сделано, чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ.
Представьте, насколько важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, каких вы желали бы.
ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПРЕВРАЩАЕТ ОТКАЗ В УСПЕХ
Работает ли это в реальном мире? Это работает очень хорошо для Стива Селлерса, диктора радио из Сан-Антонио, штат Техас. «Мы проектируем нашим слушателям позитивные образы, устраняя негативные, – поясняет Селлерс. – Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, – мы же говорим, что день будет отчасти солнечным.» За тридцать дней применения такого подхода эта радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио. Это также хорошо сработало для Рея Тобиаса из Чикаго.
«Я начал работать в качестве страхового агента на „Франклин Лайф Иншуранс Компани“ вскоре после окончания курсов Сильва, – рассказал Тобиас: – Я был молод, зелен, ничего не знал и скептически относился к торговле вообще, поскольку никогда не интересовался этой сферой деятельности.»
Сначала он использовал технику скоростного o обучения, которую узнал на базовом лекционном курсе по методу Сильва, и это помогло ему быстро освоить учебную программу страховой компании.
Затем он воспользовался техникой метода Сильва, чтобы подготовиться к деловым звонкам и быть готовым удовлетворять потребности клиентов. «Я усовершенствовался до такой степени, что получил от агентства премию как лучший агент-первогодок», – говорит он.
«Я работал так хорошо, что управляющий хотел, чтобы я обучил всех агентов методу Сильва. Мы создали учебную программу, где я рассказал обо всем другим агентам. Потом, когда бы я ни звонил управляющему, если я говорил что-то негативное, он немедленно перебивал меня, говоря: „Ничего-ничего“ или „Все к лучшему“. Все агенты это ощущали на себе. Те, кто улучшился. Те, кто нет, не замечали больших перемен.»
"Я не программировал для себя награду, – добавляет он. – Я даже не знал, что такое бывает. Каждый раз, выходя из дома, я программировал, что нужно сделать для успеха, что сделать, чтобы удовлетворить требования потенциального клиента, что для него было бы наилучшим и чем мы могли бы помочь ему.
Я программировал для себя, что «я буду думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом».
Когда дела шли не так хорошо, скажем, после пары отказов или ответов «Я вам перезвоню» или «Позвоните позже», и я испытывал разочарование и думал: «Ох, он никогда больше не позвонит», – я проводил чистку мышления. Я много раз повторял: «Ничего-ничего».
В конце дня я выбрасывал из головы все негативное, все, что могло бы так или иначе помешать моему успеху. Я представлял себе дело таким образом, чтобы оно было успешным, что мое предложение будет принято и, окажется важным для моего клиента.
Каждый потенциальный клиент отличается от другого. Это невозможно найти в справочнике. Если требуется следовать написанному, я не могу принять это. Каждый человек уникален. И я стараюсь понять их личные, особые потребности.
Когда кто-нибудь из продавцов говорит что-нибудь негативное, вроде: «Ох, я, наверное, упущу этого клиента», или «Я не смогу продать это», или «Я плохо работаю», я отвечаю: «Ничего-ничего».
Это было лучшее из всех агентств. Моральный дух был высок. Парни всегда были на высоте, всегда подтянуты. У нас были наибольшие продажи и наилучшая атмосфера среди всех десяти агентств нашего региона.
На банкете по поводу награждения, – вспоминает Тобиас, – я и не подозревал, что получу премию как самый продуктивный агент. Неплохо для человека без особых склонностей к торговле."
ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ
«Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, – вспоминает Дейв Беллизи. – После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: „Вы ведь не хотите, чтобы ваша жена осталась бедной вдовой?“ Но подумайте, какого рода образ создавали эти слова в голове клиента. Это был ужасный образ, последнее, что желал бы видеть клиент. Он выгнал торговца.»
"Чтобы создать позитивный образ, – продолжает Беллизи, – ему следовало сказать что-нибудь вроде: «Если вы умрете, у вашей жены будет достаточно денег для нормального существования». Или он мог бы сказать: «У нее будет достаточно денег, чтобы дать вашим детям возможность закончить колледж. Вы ведь этого хотите, не так ли?»
Всегда продумайте свои слова заранее и решите, создают ли они тот мысленный образ, от которого люди чувствуют себя хорошо.
ПРОСТАЯ ПЕРЕМЕНА ПОВЕДЕНИЯ СДЕЛАЛА ИХ ЧЕМПИОНАМИ
Один из авторов книги — Хозе Сильва — почти всю свою сознательную жизнь посвятил исследованию того, чему можно обучить человеческий мозг. Результат — уникальный МЕТОД СИЛЬВА. Освоив его на 40—48 часовых курсах, любой желающий становился способен: вспоминать то, что кажется начисто забытым; контролировать боль; ускорять выздоровление; избавиться от вредной привычки; развить интуицию настолько, что шестое чувство превращается в созидательную силу, в мощное средство разрешения многих проблем повседневной жизни… Теперь с помощью печатного слова вы получаете возможность на практике освоить всё это, что раньше преподавалось только на специальных курсах.
Хоcе Сильва всю свою сознательную жизнь посвятил исследованию возможностей человеческого мозга. Результат – уникальный метод управления разумом, освоив который любой из вас сможет поднять на качественно новый уровень свои интеллектуальные способности, здоровье и жизнь.
Если вы руководите людьми, эта книга принесет вам огромную пользу. Ведь менеджер, применяющий знаменитый метод Сильвы, – это человек с продвинутым восприятием, сверхразвитой интуицией, блестящей памятью, глубокой проницательностью, способный добиваться своего в любых ситуациях. Это практическое руководство позволит вам задействовать все ресурсы мозга, объединив логическую мощь левого полушария, творческий потенциал правого и скрытые возможности собственного подсознания.
Каждому из нас матерью-природой дан разум. Но далеко не всякий из нас пользуется им полно. Одному и без того везет в жизни; другой махнул на все рукой и «закопал таланты в землю»; третий лениво плывет по течению; четвертый, измученный неудачами, потерял оптимизм и веру в возможность хоть что-то изменить в себе или вокруг. Метод Сильва основывается на философии позитивного и созидательного отношения к себе, своим способностям и жизни вообще.
В книге дается прямое и эффективное средство доступа к внутреннему миру сновидений и фантазий. Метод работы со сновидениями, состоящий из четырех этапов, позволяет эффективно развивать активную, созидательную часть нашего "Я", повышает уверенность в себе и дает возможность достигать поставленные цели.
Знаменитая русская халява плюс неистребимое желание, чтобы все всегда делалось сразу, само собой, — вот, по мнению авторов книги, секрет популярности философии Вадима Зеланда. Анализируя идею «трансерфинга реальности» как способа реализовывать желаемые цели путем создания намерения, авторы пытаются выяснить: работает ли эта методика на самом деле? Неужели мы действительно можем выбирать себе судьбу по своему усмотрению? Что лежит в основе трансерфинга — «принципиально новая модель мира» или микс из ДЭИРа, Свияша, Лазарева, дианетики, разумеется, причесанный, приглаженный и выкрашенный в другой цвет? О милостях Природы, нерукотворных маятниках, вампирском темпераменте, химерах совести, индустрии похудения и многом другом вы прочтете на страницах этой книги.
Это умная, очень серьезная и высокодуховная книга для родителей и учителей-интеллектуалов. И она может стать для них истинным началом Пути, который вы пройдете вместе со своими Новыми Детьми.«Для зашедших в тупик родителей и сбитых с толку работодателей она должна стать божественным даром, призванным оказать помощь в отношениях с современными детьми.Для всех остальных: мы надеемся, все, что вы здесь найдете, откроет новые перспективы и послужит контекстом для лучшего понимания нашего быстро изменяющегося времени — времени роста осознанности во взаимоотношениях всего человеческого сообщества».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
(О рецепте обретения “свободы” в фильме «Матрица») 1. Вот такое кино 2. Охота на человека и вопросы жизни и смерти 3. Математика и Божий Промысел 4. «Матричное» управление 5. О матрицах и эгрегорах 6. Освобождение — в Преображении содержания, а не в смене обличий.
Известность Милтона Г.Эриксона в нашей стране – впереди. Книга, которую Вы держите в руках, – первая изданная по-русски из множества томов и томиков, написанных им самим и о нем. Хочется поблагодарить тех, кто сделал возможной эту встречу: Т.К. Круглову, И.В. Тепикину, Е.Л. Михайлову (перевод и редактура); а также Берни Мэзела, Марка Трентона и Марка Патерсона, без помощи которых это издание просто не могло бы состояться. Итак, книга Мастера, Доктора, создателя целого направления, известного в мире как эриксоновский гипноз, – и очень живого человека.
Как стать богатым и удачливым? Полная методика Роберта Грисволда, который помог сделать это тысячам людей на своей родине, впервые представлена широкому кругу читателей на русском языке.