Искусство обмана - [82]
Да, некоторые из перечисленных методов предполагают манипуляции. Но большое значение имеет то, как именно вы собираетесь использовать эти эмоции и в каком эмоциональном состоянии окажется человек, на которого вы будете воздействовать.
Можно выделить несколько мимических индикаторов грусти (см. илл. 8.20):
• уголки губ опущены;
• веки прикрыты;
• брови сдвинуты и приподняты вверх
Кстати, иногда печаль можно «считать», даже если вы видите только часть лица.
Грусть выражается и в языке тела: мы пытаемся защититься, успокоить себя, стать меньше. Это состояние полностью противоположно ощущению уверенности.
Примеры демонстрации потребности себя утешить на уровне языка тела изображены на илл. 8.21, 8.22 и 8.23.
Список получился короткий, но, думаю, у вас уже сложилось представление об основных аспектах. Если заметите у собеседника эти невербальные сигналы, можете смело делать вывод о том, что он испытывает дискомфорт.
При всей своей сложности печаль считается весьма полезной для социального инженера эмоцией — причем как при считывании, так и при использовании по условиям легенды. Однако призываю вас обращаться с этой эмоцией осторожно.
Мне не хочется, чтобы после встречи со мной людей переполняла печаль или чтобы они переживали горе. Однако легкая грусть способна вызвать у человека сильную эмпатическую реакцию. Йорг Барраза и Пол Зак в своем исследовании под названием «Эмпатия по отношению к незнакомцам способствует выделению окситоцина и проявлению щедрости» (https://nyaspubs.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1749–6632.2009.04504.x) продемонстрировали, что уровень окситоцина повысился на 47 % после того, как испытуемый ощутил эмпатию по отношению к совершенно незнакомому человеку. В то же время печаль связана со снижением уровня серотонина, дофамина и окситоцина в мозгу. Поэтому в работе я стараюсь использовать печаль именно как инструмент, провоцирующий возникновение эмпатии. Но всегда избегаю ситуаций, в которых объект воздействия будет вынужден ощутить беспокойство, скорбь и другие депрессивные эмоции.
Просто подумайте о том, как часто эту тактику используют маркетологи и представители благотворительных организаций. Фото несчастных детей и бездомных животных должны вызвать у вас эмпатическую реакцию и подтолкнуть к решению отдать свои деньги. Причем речь не обязательно идет про обман и манипуляции. Просто люди знают, как работает мозг человека, и используют это знание для достижения своих целей.
Радость
Наверняка все единодушно согласятся с тем, что радость — очень полезная в процессе общения эмоция. Когда нам радостно, мы довольны, расслаблены и легче принимаем альтруистические решения. Нам нравятся люди, места и вещи, которые нас радуют.
Понятно, почему социальным инженерам так важно научиться считывать и вызывать у людей радостные эмоции. И первый навык, который послужит вам на этом пути, — умение отличать искреннюю улыбку от фальшивой. Главный критерий в этом процессе — активация круговой мышцы глаза. Именно она отвечает за подъем щек и специфические морщинки вокруг глаз («гусиные лапки»).
В середине XIX века французский исследователь Дюшен де Булонь показал, что искреннюю улыбку можно имитировать. Он проводил неврологические эксперименты с инвазивными формами электрошока: так ученый стимулировал необходимые мышечные движения (https://www.thevintagenews.com/2016/05/07/44782-2/).
Поскольку его эксперименты были болезненными, исследования далеко не продвинулись. Но именно Дюшен де Булонь доказал, что мышцы лица представляют собой средство прямого выражения эмоций. В 1855 году он разработал метод стимуляции мышечного ответа током. А затем описал этот опыт в своей книге «Механизм человеческой мимики» (Mécanisme de la physionomie humaine). Пример такой стимуляции изображен на илл. 8.24.
Результаты этого исследования помогают понять, почему радость обычно вызывает у нас улыбку. Однако профессиональному инженеру нужно научиться различать и другие невербальные проявления радости.
Так как же радость выражается на языке тела? Мы знаем, что она способствует выделению в кровь определенных химических веществ, она отвечает за ощущение уверенности. Значит, можно смело предположить, что все это будет определенным образом выражаться и в языке тела. Позы, связанные с ощущением радости, изображены на илл. 8.25, 8.26 и 8.27.
У всех животных самой уязвимой частью тела считается живот, поэтому его демонстрация воспринимается как жест доверия. У людей этот сигнал передается через раскрытие кистей, яремной вены и других частей тела, которые инстинктивно хочется защищать во время нападения.
Если говорить о мимике, то кроме рта в улыбке должны быть задействованы глаза. Что касается улыбки, она может быть открытой и закрытой (см. илл. 8.28). Испытывая радость, мы обычно наклоняемся ближе к объекту, который это чувство у нас вызвал.
К признакам радости также можно отнести подпрыгивания или вставание на цыпочки. Когда мы чувствуем себя уверенно или хорошо, мы не стесняемся занимать пространство вокруг себя, а потому больше двигаемся.
Радость я использую в работе очень часто. Обращение к эго человека позволяет вызвать у него радостные ощущения и подтолкнуть к принятию эмоционального решения. Но чтобы такой заход сработал, это обращение должно быть реалистичным, правдоподобным и соответствовать уровню уже установившегося между нами раппорта.
