Искусство обмана - [31]

Дочка способна растопить мое сердце за секунду. Она обладает суперспособностью заставлять меня делать все что угодно. Но, когда я нахожусь в состоянии стресса или слишком измотан делами, я не так терпим и добр к ней, как обычно. В таких ситуациях я использую другой метод коммуникации — и точно так же под влиянием внешних обстоятельств меняется поведение любых других людей.

Тем не менее терпенье и труд, как известно, все перетрут. Поэтому, даже если у вас снова и снова не будет получаться подружиться с моделью DISC на практике, не прекращайте попыток. Когда у вас наконец все получится верно, вы убедитесь в том, что метод и правда действенный.

А вот вам еще одна история. После выхода первой книги меня пригласили на автограф-сессию. Я такого не ожидал и был очень удивлен, когда у моего стола собралась очередь читателей: они не просто заплатили за мою книгу, но и хотели узреть на ней мою подпись.

Я услышал от посетителей много добрых слов и в свой адрес, и по поводу книги. Один молодой человек целую минуту без остановки говорил, как книга изменила его жизнь: помогла ему в сложные времена и даже повлияла на выбор нового карьерного пути. Это так меня поразило, что я подумал: «Неужели это правда? Или это снова проделки Дэйва? С чего бы кому-то говорить так о моей книге?» Я слегка улыбнулся, поблагодарил парня и отдал ему подписанное издание. На его лице отразилось заметное разочарование. Но в очереди стояли другие посетители, так что я стал подписывать следующую книгу. Успели подойти еще четыре или пять человек, а юноша все стоял неподалеку, язык его тела явно говорил о том, что он раздосадован.

Наконец, еще один юноша протянул мне книгу на подпись со словами: «Хорошая работа, но я заметил у вас четыре серьезные ошибки, и еще столько же раз вы сослались на Wikipedia». Я улыбнулся ему и попросил посидеть рядом, пока все посетители не разойдутся — а там мы все обсудим.

Как только он сел за мой стол, первый парень бросился к нам. Теперь он был страшно разозлен и не стеснялся в выражениях. Он выпалил (используя ненормативную лексику, которую я тут цитировать не буду): «Я признался вам, что вы изменили мою жизни, что я ваш фанат — так вы меня просто отшили!!! А этот чувак говорит, что вы говно — и становится вашим лучшим другом???!?! Что за …?»

Я не нашелся, что ответить. Его злость меня ошарашила, хотя и была понятна. Я извинился и предложил ему тоже присесть и подождать, чтобы пообщаться после мероприятия, но парень был слишком расстроен. Он развернулся и ушел.

И лишь позже, неоднократно проиграв эту сцену в голове, я понял, что в действительности произошло между нами. Молодой человек был ярким представителем I-типа и общался со мной соответственно: энергично, открыто, живо, дружелюбно и т. п. Его коммуникативный тип был так ярко выражен, что я — как истинный D — даже не понял, как реагировать: просто закрылся и двинулся дальше. А когда ко мне подошел второй читатель и сказал, что знает, как можно улучшить мою книгу, его коммуникативный стиль мне понравился и захотелось продолжить общение.

Как можно было решить проблему? Или даже: что нужно было сделать, чтобы она в принципе не возникла?

Общаться на уровне человека. Когда первый юноша подошел ко мне со своей хвалебной речью, мне нужно было:

• спросить, какой раздел книги ему помог;

• похвалить его (если бы я почувствовал, что могу сделать это честно и обоснованно);

• активно выслушать, а затем предложить ему подождать, потому что в очереди за ним стоят другие люди.

Такое поведение с моей стороны помогло бы ему почувствовать себя принятым и особенным, и он бы не решил, что я просто от него отвернулся. Итак, что я всем этим хочу сказать. Даже если вы совершите ошибку, прокрутите в голове произошедшее и постарайтесь сделать выводы на будущее. Учитесь на собственном опыте.

Резюме

Модель DISC — мощный инструмент, помогающий быстрее установить раппорт, сформировать между вами и объектом атмосферу доверия, заставить его захотеть вам помочь. Научитесь быстро «читать» людей, затем освойте навыки практического применения профайлинга, скорректируйте собственный стиль общения — и вам будет намного легче выстраивать коммуникацию с объектами воздействия.

Не стоит слишком усложнять этот процесс. Помните: даже если вы частично определите свойственный человеку коммуникативный стиль, это существенно повысит эффективность вашего взаимодействия с ним. В то же время DISC — это не волшебство. По щелчку пальцев гением моделирования коммуникации стать невозможно (да и, честно говоря, это в принципе далеко не всем дано).

Так что просто не ставьте перед собой такой цели. Достаточно стремиться смещать фокус беседы с себя на человека, стимулируя в его голове нужные химические процессы (образование дофамина и окситоцина — веществ, которые я упоминал в первой главе). Так вы сможете установить доверие и раппорт, а это существенно облегчит ваш труд социального инженера.

Возможно, сейчас вы подумаете: «Да это же, по сути, рецепт превращения коммуникации в оружие».

И окажетесь не правы. На самом деле очень многие вещи, созданные в мирных целях, используются как оружие. И лучший тому пример — машины.