Искусство делать деньги - [56]
разбираясь в средствах получить деньги. Тогда девизом коммерческого
агента было: «Своя рубашка ближе к телу». Потом агент стал умнее. Он
120
обнаружил, что чрезмерная напористость не оплачивается, и его новым
девизом стало: «Чем лучше я знаю свой товар, тем легче я его продам».
Затем некоторые агенты, конечно немногие, пошли дальше. Они нашли
еще лучший девиз: «Изучай проблемы своих клиентов». Это была уже вершина искусства торговли, достигли которой, к сожалению, лишь немногие.
После того как вы выслушали клиента, после того как вы стали лично
ему ближе, начните серьезно говорить о его деле и прежде всего объясните ему, как он сможет продать ваш товар.
Мелкие торговцы почти всегда нуждаются в совете или помощи. Только некоторые из них понимают в своем деле столько, сколько должны
понимать. Но все они знают, что не следует хранить на складе товар,
который невозможно продать. Торговцы боятся хитрых агентов, которые
продают им больше товара, чем нужно. Обжегшийся на молоке дует и
на воду, а торговцы слишком часто обжигаются.
Клиент — это загнанный, озабоченный и очень занятой человек. Он
вовсе не думает о вас и о вашем товаре. Уж это точно! Он думает о дешевых киосках на улице, о срочных платежах по счетам, о настроении
своей жены и о своих конкурентах.
Поэтому, когда вы входите в магазин, не следует сразу же энергично набрасываться на бедного владельца и мучить его своими предложениями. Прежде всего осмотрите помещение, постарайтесь выяснить, в чем нуждается владелец. И говорите с ним о деле только тогда, когда он сам захочет. Выбросьте из головы даже мысль о том, что
владелец магазина только и ждет появления вашего товара. Вы должны меньше внимания придавать своему образцу, а стараться больше помочь клиенту.
Войдя в магазин, не нужно стоять и ждать, пока перед вами появится клиент. Ведите себя как новый работник. Прежде всего поговорите с продавцами, помогите украсить витрину, узнайте о новостях в
деле. Поинтересуйтесь, как здесь отпускают товары покупателям.
Будьте активны. Помогайте. Вы можете по-настоящему поработать с
полчаса. А уж затем доставайте свой образец. Коммерческий агент должен иметь о себе и о своей профессии самое высокое мнение. Он здесь
не только для того, чтобы получить заказ, не только для того, чтобы продать. Агент существенное звено в цепи, связывающее изготовителя с потребителем.
Коммерческий агент является посредником — об этом немаловажном
факте вы постоянно должны помнить. Умный, предусмотрительный агент
старается лучше выполнять свою работу, привлекать постоянных клиентов. Он не преследует одну-единственную цель — набить товаром полки
мелкого торговца, его цель намного сложнее — помочь мелкому торговцу продать этот товар. Ведь в действительности агент продает товар не
мелкому торговцу, а через него — покупателю.
121
Когда мелкий торговец покупает товар, то этот товар продан лишь
наполовину. Товар должен оказаться у потребителя.
Для того чтобы товар попал к потребителю, могут потребоваться две
или три трансакции*. Если изготовитель продает товар оптовику, который перепродает товар мелкому торговцу, а тот — покупателю, то мы
имеем в процессе продажи уже три трансакции. •
Если товар остался лежать на полках мелкого торговца, то у коммерческого агента, всучившего этот товар, нет никаких шансов на получение еще одного заказа.
Агент должен работать так, чтобы стать лучшим другом мелкого торговца. В этом случае тот станет постоянным клиентом, а не просто случайным заказчиком. Но это является точкой зрения лишь старательных
и умных коммерческих агентов. Другие агенты боятся, что такое поведение будет означать для них больше работы. Они говорят: «Продаст
мелкий торговец неходовой товар или нет — это не мое дело!»
Помогая мелкому торговцу, коммерческий агент помогает сам себе. Лучший способ побудить мелкого торговца сделать большой заказ, это помочь
ему больше продавать. Стоит рассмотреть эту ситуацию подробнее.
Оборот — это скорость, с которой мелкий торговец может распродать
свой товар. Ювелир, например, меняет свой товар раз в год, в то время
как лавочнику приходится делать это, по меньшей мере, двенадцать раз в
год. У мясных, молочных, овощных и цветочных магазинов быстрый оборот. Самый быстрый оборот у мальчишек-газетчиков, потому что они продают весь свой товар два раза в день, рано утром и вечером. Чем быстрее
происходит оборот, тем меньше нужен капитал для того, чтобы начать дело.
Мелкий торговец действительно может удвоить свой капитал, не влезая в
долги, если удвоит свой оборот. Если он может распродать свой товар в
три раза быстрее, он утроит свой капитал.
Товар, который продается медленно — это головная боль каждого
торговца. Такой товар связывает капитал, уменьшает доход. Часто такой товар полностью «съедает» прибыль.
Из этого следует необходимость быстрейшей распродажи товара, от
которого невозможно избавиться. Если умный торговец выясняет, что не
может продать какой-то товар с выгодой, то он продает его по себестоимости — только для того, чтобы вернуть затраченные деньги. От этого
никто не получает выгоды — разве что случайный покупатель.
Эти ПРАВИЛА – опасный и острый инструмент. Они не для детей и слабых духом. Они не для беглого просмотра и выборочного ознакомления. Их все нужно основательно изучать и глубоко осмысливать.Цель, которую я преследовал при Написании ПРАВИЛ, состоит в том, чтобы оказать моим читателям максимальную практическую помощь в искусстве делать и вкладывать деньги.Как вы сами убедитесь. эта книга уникальна. Такой книги нет ни в одной библиотеке. Она представляет собой итог более чем двадцатилетней деятельности, связанной с фондовой биржей.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.
Любая предпринимательская деятельность – это не только извлечение прибыли, это прежде всего люди, которые работают в компании или у предпринимателя. Даже сам предприниматель, который трудится на себя, является работником. Аналогичная ситуация возникает и в том случае, когда в компании работает только генеральный директор, который одновременно является учредителем. И ошибочно полагать, что кадровый учет и кадровую отчетность в этом случае вести не нужно. Но большая ответственность на работодателе лежит, если в штате компании или предпринимателя трудятся работники.
Многие мечтают стать успешными, но мало кто знает, как до этого дойти. Между тем большинство из мечтающих уже успешны или находятся рядом с успехом. И всего-то надо внимательно посмотреть в себя, оглядеться широко раскрытыми глазами и немного потрудиться.
Полицейская проверка, внезапно нагрянувшая в офис компании, — огромный стресс для любого руководителя и угроза жизнеспособности компании. Книга известного адвоката Александра Селютина поможет вам быть заранее готовым к подобным проверкам и позволит пройти ее с минимальным ущербом. Комплекс подготовительных мер по обеспечению безопасности, четкие пошаговые рекомендации по поведению руководителей и сотрудников во время проверки, ссылки на законодательные акты, образцы документов, которые обязаны предоставить полицейские при проведении проверки, ― все это есть в книге, которая должна быть на рабочем столе руководителя любой компании.
Данная книга – руководство, которое поможет начать собственное дело в области профессиональной эстетики, открыть косметический кабинет. Приводится информация о разработке бизнес-плана, делопроизводстве молодого предприятия, оснащении кабинета, выборе услуг, поставках расходных материалов, рекламе и многом другом. В приложениях приведены образцы документов, необходимых для оформления отношений с сотрудниками, арендодателями и клиентами. Книга основана на личном опыте открытия и ведения косметического кабинета, а также многолетнего консультирования по вопросам косметологии.Для широкого круга читателей.
Социальное предпринимательство — новое явление в российской практике. Эта монография — первое издание на русском языке, в котором рассматривается опыт социального предпринимательства в России и в мире с учетом его разнообразия и исследовательского потенциала. В книге обобщена информация, касающаяся развития социального предпринимательства в разных странах и современных исследований этой новой области; подробно описана деятельность одиннадцати иностранных и четырех российских предприятий, представляющих с разных сторон практику социального предпринимательства.