Искусство делать деньги - [52]
любого другого человека, занятого в сфере торговли. Труд агента
нельзя сравнивать с работой продавца, стоящего за прилавком в
ожидании, когда в магазин войдет покупатель.
Прочитав эту книгу, вы убедитесь в том, что и репутация фирмы и ее прибыли во многом зависят от надежности торгового агента. Но отнюдь не всегда качество и результаты его работы руководством фирмы оцениваются достаточно объективно. Обычно к
агенту относятся как к человеку, демонстрирующему образцы, тогда
как он — всегда полноправный представитель своей фирмы, он
создает ей репутацию. Хороший агент никогда не бывает удовлетворен тем, что сделано до него, он постоянно ищет новые пути.
Отлично знать качество товара — это всего лишь азбука того
умения, которым должен владеть торговый агент. Кроме этого, он
должен разбираться в психологии и уметь вести себя с самыми
разными людьми при любых обстоятельствах.
Работать торговым агентом может только настоящий профессионал. Те, кто когда-либо занимались чем-то подобным, знают, что
это нелегкий труд.
Эта книга предназначается владельцам фирм, руководителям
торговых отделов и коммерческим или торговым агентам, кто заинтересован продать больше товара и делать это как можно более
легко и приятно как для продавца, так и для покупателя.
Герберт Н. Кэссон.
Совет 1. ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»
«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого агента гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем».
Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в
магазине. Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей,
которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляется в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые
его не приглашали и совсем не ждут.
Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговаривать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и отнюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, которые думают о чем-то другом, на себя и свой товар.
Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую нелегкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с
людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зависит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний.
За исключением процедуры оформления заказа, в его работе очень
мало обыденного. Если он будет полагаться на обыденный образ действий, то ему вскоре придется расстаться со своим местом.
Именно поэтому многое зависит от того, что агент предпринимает,
появляясь в незнакомой фирме. Первые же минуты могут стать решающими и принести либо успех, либо неудачу.
Агент не может просто сказать: «Ну, вот я здесь. Вы не можете меня
выставить. Я должен получить заказ, потому что от этого зависит мое
вознаграждение».
Подобное выступление на сцене было бы, без сомнения, очень впечатляющим, но на практике никуда не годится.
Но торговый агент не должен кидаться и в другую крайность: робко и
неуверенно маячить в дверях и бормотать себе под нос о том, какую
фирму он представляет. Почти все начинающие коммерческие агенты
ведут себя подобным образом. Только через некоторое время они начинают понимать, что так они ничего не достигнут.
Есть только один действительно хороший способ появиться в фирме, и просто удивительно, как мало коммерческих агентов имеют об этом
представление.
В каждом посещении обязательно должно быть что-то личное — это
первое правило искусства продавать.
Перед тем как войти, вы должны подумать о том, что собираетесь
делать и говорить. Вы должны быть активным, а не пассивным. Вы должны найти особый подход к каждому из людей, с которыми общаетесь.
113
Одна американская фирма при обучении своих коммерческих агентов заставила их наизусть выучить целую речь. В результате все они
говорили своим клиентам одно и то же. Эта попытка закончилась полным крахом. Коммерческие агенты превратились в попугаев. Естественно, продать они ничего не’могли.
Ибо нет на свете двух человек, полностью похожих друг на друга, и
это при общении нужно учитывать уже в самом начале переговоров, а
не в конце.
Поэтому вы должны постоянно спрашивать себя:
О чем думает этот человек?
Чего он опасается?
Что заботит его?
Вы должны как можно быстрее попасть в поток его мыслей.
Сегодня у деловых людей забот становится все больше. Это значит,
что они становятся раздражительнее и недоверчивее.
Две заботы больше всего угнетают их: прежде всего незначительность
их собственного капитала и слишком большая конкуренция.
Деловые люди очень часто пребывают в плохом настроении. И не расположены принимать коммерческих агентов, тем более покупать товары. Подходить к таким людям следует тактично, иначе они вообще не
примут вас.
Рекомендуется не забывать, о чем говорил вам клиент во время последней встречи. Если память у вас хорошая, то вы наверняка что-то сможете вспомнить. Но лучше привыкнуть записывать основные высказывания клиентов в записную книжку.
Коммерческому агенту полезно вести картотеку своих клиентов и заносить в нее все высказывания и пожелания, о которых не следует забывать.
Некоторые коммерческие агенты заносят в картотеку не только высказывания агентов, но и их хобби, каким спортом они увлекаются и тому
Эти ПРАВИЛА – опасный и острый инструмент. Они не для детей и слабых духом. Они не для беглого просмотра и выборочного ознакомления. Их все нужно основательно изучать и глубоко осмысливать.Цель, которую я преследовал при Написании ПРАВИЛ, состоит в том, чтобы оказать моим читателям максимальную практическую помощь в искусстве делать и вкладывать деньги.Как вы сами убедитесь. эта книга уникальна. Такой книги нет ни в одной библиотеке. Она представляет собой итог более чем двадцатилетней деятельности, связанной с фондовой биржей.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.
Любая предпринимательская деятельность – это не только извлечение прибыли, это прежде всего люди, которые работают в компании или у предпринимателя. Даже сам предприниматель, который трудится на себя, является работником. Аналогичная ситуация возникает и в том случае, когда в компании работает только генеральный директор, который одновременно является учредителем. И ошибочно полагать, что кадровый учет и кадровую отчетность в этом случае вести не нужно. Но большая ответственность на работодателе лежит, если в штате компании или предпринимателя трудятся работники.
Многие мечтают стать успешными, но мало кто знает, как до этого дойти. Между тем большинство из мечтающих уже успешны или находятся рядом с успехом. И всего-то надо внимательно посмотреть в себя, оглядеться широко раскрытыми глазами и немного потрудиться.
Полицейская проверка, внезапно нагрянувшая в офис компании, — огромный стресс для любого руководителя и угроза жизнеспособности компании. Книга известного адвоката Александра Селютина поможет вам быть заранее готовым к подобным проверкам и позволит пройти ее с минимальным ущербом. Комплекс подготовительных мер по обеспечению безопасности, четкие пошаговые рекомендации по поведению руководителей и сотрудников во время проверки, ссылки на законодательные акты, образцы документов, которые обязаны предоставить полицейские при проведении проверки, ― все это есть в книге, которая должна быть на рабочем столе руководителя любой компании.
Данная книга – руководство, которое поможет начать собственное дело в области профессиональной эстетики, открыть косметический кабинет. Приводится информация о разработке бизнес-плана, делопроизводстве молодого предприятия, оснащении кабинета, выборе услуг, поставках расходных материалов, рекламе и многом другом. В приложениях приведены образцы документов, необходимых для оформления отношений с сотрудниками, арендодателями и клиентами. Книга основана на личном опыте открытия и ведения косметического кабинета, а также многолетнего консультирования по вопросам косметологии.Для широкого круга читателей.
Социальное предпринимательство — новое явление в российской практике. Эта монография — первое издание на русском языке, в котором рассматривается опыт социального предпринимательства в России и в мире с учетом его разнообразия и исследовательского потенциала. В книге обобщена информация, касающаяся развития социального предпринимательства в разных странах и современных исследований этой новой области; подробно описана деятельность одиннадцати иностранных и четырех российских предприятий, представляющих с разных сторон практику социального предпринимательства.