iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса - [5]

Стив Джобс облегчает восприятие своих аргументов, используя одно из самых мощных средств убеждения — «правило трех».

Каждое выдающееся выступление Стива Джобса знакомит нас со злодеем, против которого аудитория может объединиться. Когда злодей представлен, подмостки готовы для следующей сцены.

Каждое великое выступление Стива Джобса представляет аудитории героя, за которым она может последовать. Этот герой предлагает лучший способ что-то сделать, разрушает существующее положение вещей и вдохновляет людей на принятие инноваций.

Сцена 1 Используйте аналоговую среду для планирования

Маркетинг — это театр.

Это представление на сцене.

Грегори Бернс

Стив Джобс создал себе репутацию в цифровом мире битов и байтов, но его истории выдержаны в старинной традиции пера и бумаги. Каждое его выступление — это театральное действо, предназначенное для генерации максимального шума, известности и признания. Оно содержит в себе все элементы пьесы или фильма: конфликт, завязку, кульминацию и развязку, злодеев и героев. И подобно всем великим режиссерам, Джобс записывает сценарий на бумаге, прежде чем взять в руки «камеру» (то есть запустить на компьютере программу для подготовки презентаций). Это настоящий маркетинговый театр.

Джобс плотно работает с каждой деталью, включая подготовку описательных подзаголовков, создание слайдов, демороликов и даже проверку освещения на сцене. Он ничего не принимает как само собой разумеющееся. Он делает то, что рекомендуют большинство лучших дизайнеров презентаций, — начинает с бумажного листа. «Есть что-то особенное в использовании ручки и бумаги при набрасывании сырых идей в "аналоговом мире" на ранних стадиях подготовки. Это обычно позволяет добиться большей ясности и получить лучшие результаты, когда мы приступаем к "цифровому" изложению наших идей», — пишет Гарр Рейнольдс в книге «Презентация в стиле дзен» («Presentation Zen»).

Эксперты по дизайну, в том числе и те, кто создает презентации для Apple, рекомендуют выступающим потратить большую часть времени на обдумывание, набрасывание эскизов и запись сценария. Нэнси Дуарте — это гений, стоявший за «Неудобной правдой» Эла Гора. Дуарте предлагает тратить до девяноста часов на подготовку часового выступления с тридцатью слайдами, причем только треть этого времени должна быть потрачена на собственно создание слайдов. Первые двадцать семь часов должны быть посвящены исследованию проблемы, сбору информации, общению с экспертами, организации идей, сотрудничеству с коллегами и созданию эскиза истории.

Буллиты (пули) убивают

Вспомните, что происходит, когда вы запускаете PowerPoint. Перед вами появляется пустой слайд, на котором размечены два текстовых поля — для заголовка и подзаголовка. Это проблема. В презентации Стива Джобса очень мало слов. Теперь вспомните о том, что вы видите, когда открываете выпадающее меню «Формат», — пункт «Списки». Это вторая проблема. В презентациях Стива Джобса нет списков. То есть программа заставляет вас использовать шаблон, который является прямой противоположностью тому, что делает Стив! На самом деле, как вы поймете в следующих сценах, текст и списки (буллиты) являются наименее эффективными способами передачи информации, предназначенной для того, чтобы ее запомнили и на ее основании действовали. Пожалуйста, оставьте буллиты для списков планируемых покупок в универсаме.

Визуально захватывающие презентации будут воодушевлять вашу аудиторию. И конечно, для их подготовки требуется немного поработать, особенно на стадии планирования. В качестве коуча по коммуникациям я работаю с СЕО и другими высшими руководителями над их навыками презентаций и публичных выступлений. Один из моих клиентов, предприниматель стартапа, как-то в течение двух месяцев добивался встречи с представителями Wal-Mart. Его технология заинтриговала руководителей, которые согласились провести ее пробное тестирование. При этом его попросили представить информацию группе, отвечающей за рекламу. Я застал своего клиента в Силиконовой долине, в офисе венчурной фирмы, которая инвестировала в его компанию. Первый день он занимался только тем, что набрасывал эскиз истории. Никакого компьютера и никакого PowerPoint — только бумага и карандаш (ну хорошо, доска и фломастер — так это было на самом деле). В конце концов он превратил эскизы в идеи для слайдов. Нам надо было всего пять слайдов для 15-минутной презентации. На их создание у нас ушло меньше времени, чем на обдумывание истории. Когда у нас был сценарий, дизайн слайдов никакой сложности уже не представлял. Помните, что именно история, а не слайды, должна захватить внимание и воображение ваших слушателей.

Салфетка-тест

Рисунок является самым мощным способом передачи идеи. Вместо того чтобы включить компьютер, возьмите в руки салфетку. Именно на салфетках были набросаны некоторые из самых успешных бизнес-идей. Некоторые даже считают, что салфетки в мире бизнес-идей значат больше, чем PowerPoint. Раньше я думал, что «салфеточные истории» не более чем плод воображения журналистов, — пока не повстречал Ричарда Тайта, основателя компании Cranium. Я готовил его к интервью на CNBC. Он рассказал, что однажды во время перелета через всю страну — из Нью-Йорка в Сиэтл — вытащил из-под стакана с коктейлем маленькую салфетку и набросал на ней идею настольной игры, в которой каждый может отличиться по крайней мере в какой-то одной категории, — игры, которая бы давала каждому шанс блеснуть. Cranium стал мировой сенсацией и позже был куплен корпорацией Hasbro. Для изображения исходной концепции одной миниатюрной салфетки оказалось вполне достаточно. Другая известная «салфеточная история» касается Southwest Airlines. Херб Келлехер, будучи адвокатом, встречался со своим клиентом Роллином Кингом в клубе в Сан-Антонио. Кинг владел небольшой чартерной авиакомпанией. Он хотел организовать дешевую местную авиакомпанию, которая избегала бы крупных пересадочных узлов и обслуживала бы Даллас, Хьюстон и Сан-Антонио. Взяв салфетку, Кинг изобразил три круга, внутри них написал названия городов и соединил их линиями — удивительно простая картинка. Келлехер согласился дать юридическую поддержку этой идее (впоследствии он стал СЕО компании), и таким образом два человека в 1967 году основали Southwest Airlines. Кинг и Келлехер изобрели новый способ организации воздушных полетов в США и построили корпоративную культуру, благодаря которой их компания заняла достойное место среди самых уважаемых работодателей в мире. Так что ни в коем случае нельзя недооценивать те озарения, которые просты настолько, что могут поместиться на салфетке!