iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса - [4]

Что вы продаете на самом деле?

Джобс «мастер взять что-то такое, что обычно считается скучным, например начинку электронных приборов, и завернуть это в совершенно драматическую историю», — пишет Алан Дойчман в книге «Второе пришествие Стива Джобса» («The Second Coming of Steve Jobs»). Очень небольшая часть CEO, с которыми я имел удовольствие общаться, умеют превращать кажущиеся скучными вопросы в удивительные истории о брендах. Один из них — СЕО Cisco Джон Чамберс. Чамберс продает не роутеры и свитчи, которые образуют скелет современного Интернета, а между людьми, которые изменяют нашу жизнь, работу, отдых и учебу.

Самые вдохновляющие коммуникаторы имеют это же самое качество — способность создавать что-то осмысленное из таинственных или обычных продуктов. СЕО Starbucks Говард Шульц продает не кофе. Он продает третье место между первыми двумя — работой и домом, — где человек проводит время. Финансовый гуру Сьюз Орман продает не трасты и взаимные фонды. Она продает мечту о финансовой свободе. Точно так же и Стив Джобс продает не компьютеры. Он продает инструменты для раскрытия человеческого потенциала. Я прошу вас во время чтения этой книги спрашивать себя: «Что я продаю на самом деле?» Если это какие-то (условно говоря) прибамбасы, то они сами по себе никого не воодушевят. Покажите мне, как эти прибамбасы улучшат мою жизнь, и вы завоюете меня. Сделайте это так, чтобы взволновать меня, и я стану вашим миссионером.

Во время чтения этой книги вы также обнаружите, что Стив Джобс мотивирован мессианским рвением изменить мир, оставить свой след во вселенной. Чтобы заставить работать описанные в данной книге техники, вы должны культивировать в себе глубокое ощущение собственной миссии. Если вы испытываете энтузиазм в своем деле, вы уже на 80 процентов ближе к выработке того магнетизма, которым владеет Стив Джобс.

В возрасте двадцати одного года, когда Джобс вместе со своим другом Стивом Возняком (которого многие называли не иначе как Воз) основал Apple, Джобс буквально заболел мыслью о том, как персональные компьютеры изменят все сферы жизни общества, в том числе образование и развлечения. Его болезнь оказалась заразной, поражающей всех, кто оказывался рядом с ним. Эта страсть красной нитью проходит через каждое из его выступлений.

У всех нас есть страсти, которые нами управляют. Цель этой книги — помочь вам ухватить эту страсть и превратить ее в историю настолько магнетическую, что люди сами захотят помочь вам добиться реализации вашего видения. Нет ничего удивительного, если ваши идеи или продукты смогут самым серьезным образом улучшить жизнь ваших клиентов — от компьютеров до автомобилей, от финансовых услуг до оборудования, которое делает окружающую среду лучше и чище. Но ведь даже самые лучшие в мире продукты будут бесполезны в отсутствие мощного бренд-миссионера, который мог бы их продвигать. Если вы не сможете завоевать внимание людей, у вашего продукта не будет никаких шансов на успех. Ваша аудитория все пропустит мимо ушей, не взволнуется, ничего не поймет и в итоге не заинтересуется. Люди не интересуются скучными вещами. Не позволяйте своим идеям умирать только из-за того, что вы не сможете представить их таким способом, который поразил бы воображение слушателей. Используйте техники Джобса для того, чтобы добраться до сердец и душ тех, на кого вы хотели бы оказать влияние.

Как часто говорит Стив Джобс перед своим выступлением, «а теперь начнем».

Акт первый Создайте историю

Создание истории, сюжета — это первый шаг к продаже ваших идей с энергией, убедительностью и харизмой. Успех на этой стадии отделяет посредственных коммуникаторов от выдающихся. Большинство людей не могут продумать свою историю. Эффективные коммуникаторы планируют и прорабатывают идеи-сообщения и заголовки, облегчая слушателям восприятие истории, и представляют общего врага — для того чтобы создать драматическую ситуацию. Следующие семь глав (или сцен) первого акта помогут вам создать основу для будущего успеха ваших выступлений. В конце каждой сцены будут даны краткие резюме этих важных уроков, которые вы можете легко применить уже сегодня. Вот краткое описание этих сцен:

В этой главе вы узнаете, как поистине великие выступающие, такие как Стив Джобс, визуализируют, планируют, создают идеи задолго до того, как запустить на компьютере программу для подготовки презентаций.

Ваши слушатели задают себе один и только один вопрос: «Какое мне до этого дело?» Проигнорируйте этот вопрос — и ваша аудитория проигнорирует вас.

Стив Джобс уже «стоил» более 100 миллионов долларов, когда ему было двадцать пять лет, и его это не волновало. Осознание этого факта поможет вам получить ключ к секрету выдающейся харизмы Джобса.

Социальная сеть Twitter полностью изменила способ коммуникации между нами. Подготовка заголовков, умещающихся в 140 символов, поможет вам продавать ваши идеи более убедительно.