Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди - [74]

Ежегодно студенты группы, где я веду занятия по программе MBA, моделируют такую взаимную оценку работы руководителя и управляющего. Обе категории получают исходную информацию, описывающую их собственный взгляд на положение дел и ситуацию. Сценарий совершенно типичный. Руководитель узнаёт, что менеджер работает вполне успешно, но сталкивается с рядом серьезных проблем. Менеджер узнаёт, что работает вполне успешно, но практически ничего не знает о проблемах руководителя. Подобные различия перспектив вполне типичны: менеджер оценивает эффективность своей работы выше, чем ее оценивает руководитель. В конце такого моделирования взаимной оценки я прошу каждого студента спрогнозировать впечатления другой стороны и затем рассчитать точность прогноза. Результаты всегда одинаковы. Несмотря на продолжавшийся в течение получаса обмен мнениями, в котором не было накала страстей, приводящих к конфликтам (и то и другое в реальных условиях работы может нарушить коммуникации), к концу эксперимента мои студенты не достигли большей точности понимания подлинных впечатлений своих партнеров, особенно по конкретным показателям, таким, как вероятность повышения менеджера в должности в течение ближайших двух лет.

Думаю, неудачи моих студентов поучительны. Главными препятствиями к достижению понимания являются ложь и скрытность. Люди, с которыми вы сталкиваетесь, вводят в заблуждение, уклоняются от ответов или попросту отказываются раскрывать правду. Важно, однако, рассматривать масштабы этого препятствия в перспективе. Результаты анонимных опросов позволяют предположить, что средний человек лжет один-два раза в сутки. Конечно, это почти наверняка заниженный показатель, но даже он свидетельствует: люди говорят правду чаще, чем ложь. Согласно результатам опросов, подавляющая часть лжи исходит от небольшого числа хронических лжецов. В группе тысячи американцев, собранных методом случайного отбора, за сутки опроса, условия которого благоприятствовали точности ответов, 60 % не сделали умышленно ложных заявлений. Почти половина выявленных ложных заявлений была сделана всего лишь 5 % опрошенных. В книге «Почему лидеры лгут» политолог Джон Миршеймер рассказывает, что даже политики – не такие хронические лжецы, как мы полагаем.[291] Я не склоняю читателей к наивности – я, скорее, советую им сдерживать цинизм. Многие люди скажут вам правду или, по меньшей мере, что-то приближенное к правде, если вы зададите им прямой вопрос в условиях, позволяющих им давать честный ответ, который вы готовы услышать.[292]

Однако ответы на прямые вопросы не исключают изощренных способов обмана. Дурные новости часто «подслащивают» для того, чтобы избежать неприятного разговора или наказания. Итак, предоставление людям возможности сообщить вам свое ви́дение ситуации требует создания условий, снижающих страх наказания. В этом деле можно взять урок у специалистов по ведению допросов, добывающих правду у людей, которые нимало не заинтересованы ее сообщать. Военный специалист по ведению допросов Мэтью Александер в книге «How to Break a Terrorist» («Как расколоть террориста») рассказывает о создании условий, которые позволили задержанным рассказать правду. Эта правда привела американских военных к Абу Мусабу аз-Заркауи, лидеру «Аль-Каиды» в Ираке. Вместо того чтобы оказывать на задержанных давление до тех пор, пока страх и боль не заставят их говорить, был применен новый и намного более эффективный подход. Специалисты, проводящие допросы, пытаются установить человеческие отношения с задержанными, обещая им снижение наказания в случае, если они расскажут правду, предлагая защиту их семей, создавая атмосферу относительного психологического комфорта. Судя по рассказу Александера, эта тактика ведения допросов вызвала огромные перемены в разведывательном сообществе. Ту же самую историю рассказывает Джордж Пиро, следователь ФБР, который мягко, с помощью уговоров, добыл ценную информацию у схваченного в 2003 году Саддама Хусейна.[293]

Надеюсь, в отношениях, складывающихся у вас дома и на работе, вам не приходится играть роль дознавателя, но и вам будут полезны многие уроки специалистов по ведению допросов. Например, недавно у нас с женой возникли проблемы с нашим пятилетним сыном. Всякий раз, делая что-то не так, как следует, он рефлекторно лгал. Обычно его ложь была смехотворной. Если его заставали за какой-то проказой, он просто говорил: «Это не я», отрицая то, что делал прямо у нас на глазах. Специалисты по ведению допросов знают, что главным препятствием к сообщению задержанными истины являются… сами дознаватели. Аналогично в случае с нашим сыном частью проблемы был я сам. Всякий раз, когда он проказничал, я злился. Он лгал, чтобы избежать неприятностей. Для того чтобы он перестал врать, надо было снизить барьеры, мешавшие ему говорить правду. В данном случае мне следовало обуздать самого себя и тем самым уменьшить его страх. Мы сделали это с помощью «пятиминутных перерывов на успокоение», которые устраивали сразу после того, как обнаруживали очередную проделку сына. Очень умный эксперимент, проведенный группой исследователей, показал, что люди проявляют бо́льшую готовность сознаваться в совершении безнравственных поступков спустя какое-то время после их совершения, когда начинают чуть меньше бояться наказания или порицания, чем сразу же после совершения такого поступка.