Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж - [28]

10. Гарантии. Желательно давать 100 %-ную гарантию возврата денег. Если человек покупает, проходит ваш курс и не получает результата, он может легко вернуть деньги. У нас возвраты составляют порядка 1 %, но за счет того, что мы даем гарантию, к нам приходит гораздо больше людей.

Гарантия цепляет, но может дать и обратный эффект, потому что ее дают многие. Можете объявить, что не даете никаких гарантий на конкретный тренинг, и тем самым привлечь к себе внимание.

Возникает вопрос: что делать с теми, кто оформил возврат? Мы поступаем по-разному. Если кто-то оплатил тренинг и он ему просто не понравился, значит человек недоволен качеством материала. В этом случае его можно забанить.

Если же человек получил тренинг, попытался пройти его и понял, что электронный формат или формат в коробке не для него, мы предлагаем такому клиенту пройти живой тренинг, причем совершенно бесплатно. При этом деньги ему не возвращаем. Как правило, человек соглашается.

Еще можно предложить на выбор возврат стоимости заказа либо заказ на 5000 рублей различных товаров. Поймите главное: если вы продаете электронные продукты, то ничего не теряете, но зато сохраните лояльность клиента и не будете делать возврат.

Если вы – новичок, обязательно давайте гарантию. На первом этапе очень важно собрать отзывы клиентов. При наличии гарантии их придет больше.

11. Заголовки. Как правило, люди не читают письма целиком, а лишь пробегаются по заголовкам. Важно, чтобы подзаголовки стояли через каждые три-четыре абзаца. Обязательно сделайте обращение – аудио или видео, чтобы люди видели перед собой обычного живого человека. Даже если вы не умеете делать видео или у вас это плохо получается, все равно сделайте. С ним продавать гораздо лучше, чем без него.

Задание 6

Напишите продающее письмо для тренинга.

Работа с возвратами

Зачем делать серию писем? Человек может забыть о том, что он заказал. Многие даже забывают сходить на почту. Поэтому чтобы о нас вспомнили, мы шлем письма с напоминанием о своем существовании и о том, что человек недавно купил у нас тренинг. Серия писем помогает снизить количество возвратов по отправлениям наложенным платежом.

Я предлагаю раскидать серию писем на две недели и каждый третий день автоматически высылать клиенту письмо со ссылкой на скрытый бонус.

Во-первых, ваши клиенты вспомнят, что заказали. Во-вторых, у них сработает чувство вины, если они решили не оплачивать. Вы все это время шлите им скрытые бонусы. Даже если клиент решил не оплачивать тренинг, получив в течение двух недель неанонсированные подарки, он пойдет на почту и выкупит тренинг.

Многие пишут в письмах, что сначала забыли о заказе, а потом увидели, что серия писем отличная, бонусы хорошие, и оплатили диск. Спецпредложения и сюрпризные бонусы в рассылке – хороший стимул для клиента оплатить заказ.

Ведь он получил выгоду еще до оплаты и теперь пойдет на почту хотя бы из благодарности за вашу щедрость.

Еще мы увеличили штрафные санкции. Если человек сделал заказ, но не оплатил его, а потом заказал курс повторно, мы ему перезваниваем и говорим: «Поскольку вы оформляли курс за 2000 и не выкупили, то при повторном заказе вам придется заплатить в два раза больше. Потому что в прошлый раз потратили деньги на пересылку». И люди платят, а потом говорят, что за нашу серию писем и двойную цену дать не жалко.

Задание 7

Напишите серию писем для клиентов, которая поможет вам в разы снизить количество возвратов по наложенным платежам.

Распродажа

Если у вас есть возвраты, раз в квартал вы должны устраивать распродажу «вернувшихся посылок». Делаете специальную страницу, на которой публикуете свое фото вместе с посылками и пишете, что распродаете их со скидкой 50 %. Можете записать видеообращение, чтобы показать гору из посылок. Такие акции классно работают – все раскупают за считанные дни, расходятся даже новые комплекты за полную стоимость. Чтобы возвратов было меньше, нужно звонить. Используйте аутсорсинговый сервис. Когда вы подбираете человека для обзвона, учитывайте гендерный аспект. У нас долго звонил парень, а сейчас девушка – и результаты улучшились в разы. Соответственно, если ваши клиенты – женщины, можно посадить парня с приятным голосом. Это увеличит продажи.

День 3. Продающее видео

Звонки клиентам

Многие наверняка сталкивались с тем, что львиная доля поступающих заказов не оплачивается. Это потому, что вы не собираете контакты. При заказе получаете только e-mail, а вам обязательно нужен номер телефона.

Телефон – еще одна точка контакта с клиентами, которая способна увеличить продажи. Многие забывают, что они когда-то и где-то оформили заказ. Ваш менеджер либо вы сами должны связаться с клиентом в течение 5 или 10 минут после того, как он оформил заказ, и довести его до покупки.

В течение 72 часов с момента оформления заказа вы обязательно должны связаться с клиентом по почте или по телефону. Если этого не произошло, вряд ли человек совершит покупку. Он забудет либо просто решит, что ему это не нужно.

Запомните: как только в магазин поступает заказ, у вас начинает тикать таймер. Вы же ставите таймер для клиентов на странице с описанием продукта? Здесь работает тот же принцип. Если в течение 72 часов вы не свяжетесь с клиентом, то все, что вы делали, на 80 % вылетает в трубу.