И радость творчества, и полный кошелек - [35]
И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.
Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!
Личные продажи на выставках
Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.
Чтобы эффективно работать на массовых мероприятиях, очень важно научиться общению. Когда кто-то из публики интересуется, надо рассказывать о своей деятельности и спрашивать: «Вам это интересно?» Если человек отвечает утвердительно, предложите посмотреть свои работы. Он согласен? Тогда говорите: «Я могу показать, если вы серьезно заинтересованы.»
В этой формуле вы получаете от человека на три вопроса три ответа «Да», и он продолжает кивать головой впоследствии. Но ценнее всего то, что удалось перевести собеседника в позицию покупателя, заставить его подтвердить и доказать заинтересованность в покупке. Дальше продолжайте играть роль хозяина, который обладает какой-то нужной и важной вещью. А собеседник – посетитель, которого вы безмерно уважаете и которому в принципе могли бы отдать нечто, принадлежащее вам, по разумной цене.
Важно как можно раньше перейти в роль хозяина. Например, вы стоите на выставке, товар выложен. Обратите внимание, как это сделано. Популярное, дешевое, привлекающее внимание должно лежать впереди.
Самое интересное, большое и тоже привлекающее внимание – сзади. Крайние товары будут трогать дети или сомневающиеся стеснительные потенциальные покупатели, которые сначала возьмут что-то в руки, начнут перебирать, затем почувствуют себя смелее и вступят с вами в разговор.
Есть интересный прием продаж на выставках. Человек подходит, интересуется и спрашивает: «А сколько стоит?» Впереди должен лежать товар, который вы готовы продать за копейки. Тогда уверенно говорите: «Это? Бесплатно». Посетитель удивится: «Бесплатно?» – «Ну, если купите что-то из серьезных позиций, я это вам подарю». В этот момент срабатывает жадность – сейчас человек может что-то получить бесплатно. И дальше он начинает уговаривать себя что-то приобрести, вы торгуетесь, а эту первоначальную мелочь дарите в подарок. Ваша задача – действовать строго по формуле АИДА: привлечь внимание, потом вызвать интерес, потом – эмоции и в конце заставить действовать.
Еще один совет: обязательно прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер»). Больше половины тренингов по продажам построены на цитировании Чалдини.
Бонус для наших читателей – видеозапись с приемом, как совершать продажи без продаж. Чтобы получить ее, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015
Если удается вывести свои продажи на такой уровень – Бинго! Вы можете продавать что угодно и кому угодно – люди будут сами приходить и просить им продать.
На блошиный рынок ехала больше на разведку, потому что с утра затянул дождь.
Взяла три блокнота, 20 блокнотов-брелочков и свеженькие флаеры. На рынке всего несколько дядечек продавали всякие железные штучки. Покупателей ноль. Тогда я поехала на книжный рынок.
Дождь стих, на книжном рынке примостилась со своими ТРЕМЯ блокнотами на цементном постаменте. Там продают книги б/у все, кто хочет. И место есть, и платить не надо – удобно. Такой себе блошиный книжный рыночек. После 20 минут бесполезного стояния решила хоть флаеры раздать. Некоторые отказывались, некоторые неохотно брали, а кое-кто даже читал. Вот к таким я сразу и подскакивала, показывала работы, предлагала подарок: «Купите блокнот – получите вот такой чудесный и практичный блокнотик-брелочек. Хотите брелочек без блокнота – пожалуйста. Тогда он будет стоить для вас 20 гривен (80рублей).
В итоге я продала свои три блокнота и 17 брелочков на общую сумму 640 гривен (2 460 рублей).
Майя Украина
Продажи как торг
Обсудим еще один момент личных продаж, который многие упускают из вида, – торг. Когда ведете переговоры и понимаете, что человек готов купить, может наступить такой момент, когда покупатель попросит уступку в цене. Есть три варианта. Первый – отказать: «Нет, нельзя, у меня есть прайс-лист». В этом случае вы показываете: «Работаю по прайс-листу, хозяин не я». Второй вариант – идете на уступку: «Да, давайте скину». Согласились – значит, попались: если клиент классный переговорщик, он начинает вас «продавливать» дальше. Вам важно помнить: не нужно идти на уступку – вступайте в торг!
Торг – это многомерные переговоры, когда есть позиции, по которым можно уступить, и позиции по которым вы этого делать не намерены (цена товара, его количество, качество и т. д.). Допустим, человек просит скидку, и вы соглашаетесь, только если он отдаст деньги прямо сейчас. Это торг в двух измерениях, вы подаете сигнал: «Вижу в вас серьезного покупателя. Если больше вопросов задавать не будете, а прямо сейчас достанете деньги, то – да». В данном случае человеку предложена вилка альтернативы: ему пошли на уступку, согласившись на его требования, но выдвинув встречные.
Эта книга послужит незаменимым пособием, необходимым руководителю малого и среднего бизнеса в его ежедневных контактах с отделом маркетинга.Из нее вы узнаете: каких маркетологов может найти директор и какие из них окажутся эффективны с практической точки зрения, как следить за рынком и где можно сэкономить на исследованиях, как организовать отдел маркетинга, который преобразит всю организацию, и многое другое.Книга не потребует от читателя специальных знаний. Все, о чем вы в ней прочитаете, можно использовать практически сразу.Рекомендуется владельцам и руководителям предприятий всех видов деятельности, а также директорам и менеджерам по маркетингу, стремящимся повысить свой профессиональный уровень и привлекательность для работодателей.
В этой книге вы познакомитесь с версией рождения нашего человечества почти из первых уст, почерпнете ответы на многие вечные вопросы, а также познаете секреты построения своего будущего.
Эта книга познакомит вас с дыхательными техниками – новейшим передовым подходом к самосовершенствованию и самовосстановлению, расскажет, как нужно дышать, чтобы максимально увеличить свою производительность труда, обрести крепкое здоровье и раскрыть свой потенциал. Упражнения, техники, медитации, а также истории, изложенные в данной книге, нацелены на то, чтобы просветить и вдохновить вас, открыть доступ к знаниям, умениям и состояниям, ранее доступным лишь великим мастерам, мистикам, йогам, святым, гуру, выдающимся атлетам и древним войнам.
Ежедневно каждого из нас измеряют и сравнивают с неким средним, делая выводы в зависимости от того, насколько мы соответствуем этому среднему уровню. И нередко оказывается, что никто не вписывается в эти рамки. Тодд Роуз рассказывает, как стандарты стали править миром и почему среднего не существует. Он предлагает новый подход к оценке индивидуальности, который поможет вам выявить как свою, так и чужую подлинную уникальность и использовать это открытие, чтобы преуспеть в жизни. Эта книга для учителей, родителей, руководителей и всех, кто принимает решения, отражающиеся на других людях.
Рольф Гейтс – один из известнейших мастеров йоги в Америке. «Учитель учителей», он проводит профессиональные тренинги для инструкторов йоги по всему миру и занимается индивидуальным коучингом. Судьбу этого человека нельзя назвать простой. Богатый опыт и умение преодолевать трудности сформировали его жизненное кредо: «Помогай другим и развивайся сам!» В своей книге мастер дает рекомендации, как современный человек, живя в мегаполисе, может на практике применять опыт йоги и медитации и сохранять высокий уровень внимательности и осознанности.
Люди хотят изменений к лучшему. У всех есть те или иные проблемы на работе, в семье, в социуме. Но не все знают, как преобразовать свой мир, не только внешний (карьера, финансы, окружение), но и внутренний – свои убеждения, поведение, отношение к жизненным ситуациям. К счастью, как утверждает Дэмиан Хьюз, способность добиваться изменений можно развивать. Цель книги – дать краткое руководство, как добиться того, чтобы мы преуспели в своих преобразованиях. Десять шагов предлагает автор сделать на этом пути. Он дает практические советы, приводит интересные примеры, рассказывает потрясающие истории, вдохновляя нас сделать то, что нам казалось невозможным. Замечательные, жизнеутверждающие заповеди Кента Кейта, только на первый взгляд кажущиеся парадоксальными, заключают рекомендации автора.
Выход на пенсию всегда связан с большими переменами. Высвобождается много свободного времени, и не всегда понятно, чем его занять. Изменяется привычный круг общения, уровень дохода и отношение к жизни в целом. Как не заскучать без работы, не поддаться хандре и наполнить радостью каждый день заслуженного отдыха? Какие новые виды деятельности можно освоить? Как зарабатывать больше, если не устраивает размер пенсии? Как поддерживать себя в тонусе, заниматься здоровьем и оставаться в хорошем настроении? Как завязать новые знакомства, если есть потребность в активном общении? Мудрые советы Хайрама Смита, писателя, бизнесмена и пенсионера, не считающего себя таковым в классическом понимании этого слова, помогут вам сделать счастливыми себя и окружающих, смотреть в будущее с интересом и оптимизмом.