Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - [28]
«Извините, Карин, я не могу с этим согласиться!»
Карин была не новичок и, собравшись с мыслями, спросила:
«Хорошо, какие у вас предложения?»
Я положил свой палец на арбуз, чтобы показать, где, по моему мнению, его нужно разрезать – конечно, ее часть была меньшей.
«Это мое предложение», – сказал я, и посмотрел на нее.
Теперь пришла очередь Карин выглядеть мрачно. Она покачала головой и твердо сказала:
«О, нет… Я не могу согласиться».
Карин была вовлечена в игру. Я видел, что она пыталась использовать весь свой весомый опыт работы в бизнесе, чтобы переубедить оппонента. Бросив на меня проницательный взгляд, она сказала:
«А что если мы разрежем его посередине?»
«Покажите мне», – ответил я и снова сделал шаг вперед.
После того, как она показала, я посмотрел на нее и твердо заявил:
«Меня это не устраивает! У вас есть какие-нибудь другие идеи?»
Мой коллега вздохнул и рассмеялся.
«Я могу разделить его на части, и вы выберете себе любую», – сказала она, наконец, наклонившись назад с довольным выражением лица, как если бы она нашла решение.
«Ах, да, – сказал я, – мы с младшим братом так делали, когда делили газировку…» Я сделал паузу, прежде чем продолжить: «Мне тогда не нравился этот вариант, и сейчас он мне не нравится».
В этот момент я мог себе представить, о чем думали многие из сидящих там людей: «Какой персонаж!» Но я не позволил этой мысли меня остановить; я знал, что это будет нелегко и нанес смертельный удар:
«Карин, для меня важно, чтобы я разделил арбуз и сделал выбор».
«Забудьте об этом! – воскликнула Карин, начиная терять терпение. – Почему вы должны и выбирать, и делить?..»
Давайте остановимся на этом. Я обещаю, что скоро расскажу, как все это закончилось, но сейчас я хочу, чтобы мы подытожили сложившуюся уже ситуацию.
Страсти между мной и Карин накалились. Мы оба уперлись, и рептильный мозг взял верх. Несмотря на то, что это была игра, Карин была явно разочарована моей наглостью выдвинуть такие несправедливые предложения. И я не могу перестать чувствовать, что это соревнование, и хочу победить!
Это может легко произойти, когда мы ввяжемся в битву характеров, даже если это не по-настоящему.
Не торгуйтесь о мнениях
Проблема возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. Такое поведение может распространиться на весь разговор. В больших или маленьких контекстах. На самом деле, стоит просто включить вечерние новости по телевизору, чтобы увидеть примеры того, как то же самое, что случилось между нами с Карин, происходит повсеместно, в гораздо более серьезных ситуациях, нежели дележка арбуза.
Классическим примером этого, как я уже говорил, является случай, когда США и Советский Союз в 1960-х годах были вынуждены договориться о количестве взаимных инспекций в год на территории друг друга. Две страны прервали переговоры, будучи не в состоянии договориться о количестве инспекций.
В чем проблема? Ни США, ни Советский Союз не обсуждали, как эта инспекция будет проводиться. Означает ли это, что один человек осматривался в течение одного-двух дней, или же сто человек разнюхивали бы все вокруг в течение трех месяцев? Они не обсудили даже этого! Они просто начали спорить о количестве проверок, как на аукционе, будто пытаясь купить антикварную мебель.
Я описываю происходящее здесь так: мы договариваемся о точках зрения. Мы с Карин ничего не пытались продать, но это не помешало нам попасть в ситуацию, когда мы торговались друг с другом. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.
Прежде чем я опишу, почему мы не должны торговаться о точках зрения – и что мы должны делать вместо этого, – я хочу упомянуть, почему мы вообще так поступаем. На самом деле, на это есть веские причины.
Почему мы начинаем торговаться
Обсуждение будущего с людьми, которые думают иначе чем мы, само по себе уже является весьма неопределенным делом. Часто речь идет о чем-то важном для нас, и мы порой не знаем, как отреагирует другой человек. Нередко в воздухе висит конфликт и можно услышать слова, которых мы не ожидаем.
Кроме того, информирование человека о том, чего «я хочу», дает нам преимущество – мы получаем возможность эффективно сообщить то, что нам нужно. Если мы выражаем себя таким образом, трудно нас неправильно понять – мы установили рамки. Проблема заключается в том, что иногда приходится платить высокую цену, когда стараешься создать безопасность и ясность.
Во введении к этой книге я описал недостатки, связанные с невозможностью достичь согласия, которое исследователи Гарвардского университета обнаружили в начале 1980-х годов. Они также обнаружили, что причина, по которой мы часто не достигаем согласия, заключается именно в том, что мы придерживаемся определенных точек зрения. Поэтому я хочу более подробно описать эти недостатки.
Недостаток номер 1 – плохие решения
Первый недостаток заключается в том, что мы принимаем менее мудрые решения, если спорим о точках зрения. Почему? Потому что у нас есть склонность запирать себя вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. И чем больше мы пытаемся убедить другого человека в невозможности передумать, тем сложнее будет сделать именно это – даже если для того и возникнут веские причины. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как знающих и компетентных, и поэтому стараемся не менять свою позицию. Суть в следующем:
Эта книга посвящена лидерам, ищущим своего развития. Вы познакомитесь с профессиональным подходом психотерапевта к работе с лидерами и их командами. Каждый кейс книги — это отдельная история жизни, поиска и изменений героя, а также размышлений и поисков автора. Переломные моменты в жизни героев, в их бизнесе происходят по мере того как они узнают себя — настоящих, как учатся грамотно выражать чувства, любить себя и близких, аккуратно и осознанно распоряжаться лидерской силой.
Сохранение и укрепление психического здоровья - одна из актуальных проблем современной медицины. Автор брошюры рассказывает о некоторых основных методиках, используемых в психотерапии, дает советы, которые помогут каждому, кто хочет заняться аутотренингом. Брошюра рассчитана на читателей, интересующихся достижениями современной медицины и психологии.
Всем нам знакомо чувство вины. Но немногие из нас знают о том, в чем его сила и ценность; Как отличить мнимую, болезненную, вину от истинной и как их преодолеть. В книге психолога Марины Сульдиной собраны яркие свидетельства известных мыслителей, психологов и жизненные истории, которые помогают по-новому взглянуть на свой внутренний мир. Если мы не научимся правильно понимать собственное чувство вины, не попытаемся распознать, на что оно указывает, нам будет трудно жить осмысленно и счастливо.
Реализация любого большого проекта начинается с маленьких шагов. На множестве примеров вы познакомитесь с наукой принятия решений и способами обработки информации, позволяющими достигать любых целей. С помощью семиступенчатой схемы «Начинай с малого» вы сможете задействовать когнитивные ресурсы, обрести необходимые навыки и пройти все этапы пути к цели, начиная от планирования и заканчивая празднованием успеха.
Кто из нас не испытывал на себе психологических манипуляций со стороны родственников, друзей, коллег и просто знакомых? Отвратительное ощущение, что тебя вынуждают делать то, что ты делать совершенно не хочешь, обманным путем втягивают в очередную сомнительную историю, знакомо практически каждому. Как правило, мы чувствуем, что нужно сказать «нет», но сдаемся под напором эмоций, именно на это и рассчитывают манипуляторы. Как противостоять такому эмоциональному террору? Как распознать талантливо маскирующегося манипулятора? Советы дает известный французский психолог Изабель Назаре-Ага.
Как уверяют психологи, интуиция помогает нам жить. Прислушиваясь к своему внутреннему голосу, человек принимает самые правильные решения, выдвигает наиболее креативные идеи и глубже смотрит на вещи, находя кратчайший путь к поставленной цели. Люди, которые всегда оказываются в нужное время в нужном месте и которым с поразительной частотой везет в жизни, не просто счастливчики: они развили интуицию, которая подсказывает им, что и когда делать. Сократ, Эйнштейн, Эдисон, Маркони, Форд, Кюри – этот список можно продолжить именами других известных людей, которые непосредственно связывали свои успехи с интуицией.Как же научиться слышать ее и слушать? Как научиться улавливать ее сигналы?В этой книге вы найдете интересные рассказы об открытиях ученых, изучающих шестое чувство, а также специальные увлекательные задания и тесты для тренировки вашей интуиции.
Вас не приняли на работу, близкий человек перестал звонить, а друзья забыли пригласить на праздник? Ничто не ранит так остро, как отказ. Он буквально парализует нас, блокируя любые попытки к действию. Ричард Фентон и Андреа Вальц – мастера мужества и профессиональные ораторы. Они уверены: каждая неудача – это преимущество, возможность рискнуть и победить. В своей новой книге они рассказывают, как: • изменить свое отношение к отказам; • преодолеть внутренние барьеры; • перестать доказывать окружающим, что ты достоин; • превращать отказы в источник мотивации, ведь ваш страх услышать НЕТ – единственное, что стоит между вами и по-настоящему крутыми достижениями.
Отказ не делает вас плохим человеком. Наоборот, умение говорить «нет» – один из важнейших навыков, которым мы можем овладеть. Он повышает нашу эффективность, улучшает отношения с окружающими и наделяет спокойной уверенностью. И если вам надоело быть удобным и безотказным – эта книга для вас! Деймон Захариадис, автор бестселлеров Amazon по саморазвитию, предлагает пошаговое руководство по установлению границ и развитию уверенности, необходимой для их поддержания. Овладев искусством говорить твердое вежливое «нет» и регулярно практикуясь в этом, вы заметите, что вас начнут воспринимать иначе.