Граблеведение. Реальная история российского бизнеса, который взлетел, рухнул и выжил, рассказанная основателем - [4]
Так появилась наша первая «100ловка».
Конечно, мне очень хочется написать: и через неделю у нас все поперло, возле дверей стояла очередь, и вообще мы стали просто очень успешными ребятами.
На самом деле все не совсем так. Для того чтобы ее раскачать, потребовалось время.
Вообще, любой проект, любой бизнес, любое направление – это своего рода механизм. Представьте себе центрифугу, в которой тренируют космонавтов, – вертикальная ось, на ней закреплен горизонтальный шест, на его конце – шар-капсула с космонавтом внутри.
Запуск любого нового проекта, бизнеса, начинания – это раскручивание такой центрифуги. Можно толкать шест в одиночку, причем у основания оси это титанически тяжело. Можно найти правильное место с максимальным рычагом, а можно делать это с группой единомышленников – главное, чтобы все усилия были направлены в одну сторону.
Через какое-то время при правильном приложении сил рычаг начинает двигаться, и шар раскручивается все быстрее.
Когда центрифуга крутится, можно менять точки приложения усилий, количество людей в команде и прочие факторы. В какой-то момент весь этот механизм набирает достаточно оборотов, и тогда становится проблемой уже не разогнать, а, наоборот, остановить его. Чем выше скорость вращения, тем сильнее инерция. Иногда это хорошо: любое препятствие на пути моментально сносится мощью всего механизма, но это также и неудобно: быстро остановить махину не получится.
Всю компанию «100ловка» инерция тащила вперед еще почти полтора года. При этом компанию трясло, разваливалась команда, менялись условия, но инерция была такова, что все продолжало работать.
Когда я начал отслеживать и разбираться в том, как разрушаются компании, нашел примеры, когда фантастической инерции хватало и на семь, и на десять лет жизни. При этом было очевидно, что компания умирает, а не просто снижает обороты.
Тем не менее самое тяжелое – заставить механизм двигаться. Особенно если не очень хорошо понимаешь, где у центрифуги максимальный рычаг и в какую сторону нужно давить.
Первые месяца четыре были непростыми – мы пробовали разные варианты привлечения посетителей, сообщали о нас листовками, указателями, баннерами и прочей внешней рекламой. Она работала, но не так эффективно, как этого хотелось бы. Впрочем, думаю, что это было к лучшему, потому что одновременно с этим мы изучали новое для себя – что такое кухня полного цикла и как вообще с ней работать.
Совершить качественный рывок нам помогли маркетинговые ходы, которые мы применили.
Первый. Мы увеличили порции, разумно рассудив, что в промышленном узле работают в основном представители мужских профессий – водители, экспедиторы, складские рабочие, дальнобойщики и прочие представители рабочих профессий, которым хочется есть много и регулярно. Величайшим счастьем было наблюдать, как посетитель, съевший первое и второе, доставал телефон, звонил другу и начинал громко материться, рассказывая, как он тут объелся и что он никуда не поедет. И такое происходило постоянно – люди наедались до отвала.
Таким образом, мы использовали сразу две фишки, описываемые в умных книжках, – давали людям больше, чем они рассчитывали, и предоставляли повод для сарафанного маркетинга, нечто, чем можно было поделиться с друзьями, – они рассказывали об огромных порциях.
Отдельно хочется отметить: нам очень повезло с одной сотрудницей, которая создала добрую традицию для всех наших столовых – она желала посетителям приятного аппетита и хорошего дня. Казалось бы, такая мелочь и такая обыденность. Но это было настоящим прорывом, имело колоссальный успех и очень выгодно выделяло нас на фоне любых других заведений в промышленных районах. Люди не привыкли к такому обращению.
Второй. Мы придумали махалок.
Для того чтобы привлекать внимание проезжающих по дороге к нашему повороту и мотивировать людей свернуть к нам в столовую, нам нужно было как-то сообщить о нас потенциальным потребителям. Желательно сделать так, чтобы они начали снижать скорость как можно раньше.
Сделали просто – дали объявление для подростков о почасовой работе. Надевали на подростка желтую светоотражающую жилетку, как у сотрудников ДПС, на грудь вешали табличку со стрелкой «100ловка» и в руки давали что-то привлекающее внимание – светящуюся палку, джедайский меч, палочку со световозвращающим элементом или же просто цветной «дождик».
Ребята махали этим предметом, как только видели приближающиеся машины, делая круговые движения в сторону столовой.
Автомобилисты еще издалека видели яркую дэпээсную жилетку и привычно сбрасывали скорость. По мере того как они подъезжали ближе, они вчитывались в надпись и в большинстве случаев поворачивали в сторону столовой – если не в этот раз, то на следующий день.
Таким образом, в первый день количество посетителей увеличилось на 40 процентов, а через неделю в два раза. И продолжало увеличиваться. Через две недели после появления махалок про нас знал весь промузел. Люди узнавали о 100ловке, проезжая мимо и читая надпись, или заезжая к нам на обед, или общаясь с теми, кто к нам заезжал или просто о нас знал, но результат был один – к нам приезжало все больше людей. И это начало приносить выручку.
