Говорите прямо и открыто или Пипец - [41]

4. ПРОСИТЕ О ТОМ, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ

Данная техника эффективна, так как человек прямо и открыто говорит о своих желаниях и потребностях. Поразительно, но лишь немногие используют ее в рабочей или домашней обстановке. Как вы думаете, сколько компаний смогло бы выжить, если бы они не спрашивали чего хотят их коллеги, клиенты и поставщики? Как много менеджеров терпят крах, не говоря о своих ожиданиях и желаниях, полагая, что подчиненные сами хорошо об этом знают?

Просить о том, что хочешь, трудно, если у вас проблема с собственным имиджем. Возможно, вы чувствуете себя отверженным, если кто-либо говорит вам «нет». Помните, что когда вы просите о том, что хотите, то вы либо получите желаемое, либо не получите. При последнем варианте вы ничего не потеряете, потому что вы не получали этого раньше. Остается сохранить статус-кво или выиграть. Это не азартная игра.

Предположим, вам нужна помощь коллеги, который в настоящее время не помогает вам должным образом. Вы можете просить его напрямую: «Ли, пожалуйста, помогите мне закончить этот проект. Я буду вам очень благодарен». Предположим также, вы попросите своего босса о прибавке к зарплате или повышении. Что вы теряете?

5. ПОЗВОЛЯЙТЕ ЛЮДЯМ СОХРАНИТЬ СВОЕ ЛИЦО

Предлагаю еще одну хорошую технику для того, чтобы люди не потеряли свое лицо. Потерять лицо в любой ситуации неприятно для любого человека.

Есть люди, которые не знакомы с этим принципом или совсем не принимают его. Поэтому они склонны загонять людей в угол или устраивать публичные порки. Некоторые считают, что вместе с маской честности им вручается лицензия на то, чтобы быть бесчувственными.

Суть данной техники: вы оставляете другому возможность найти оправдание или какое-то рациональное объяснение его неадекватному поведению. Иногда это приводит к тому, что человек не будет нести ответственности за свое поведение. Однако не всегда.

Следующий пример иллюстрирует использование данной техники в компаниях и организациях. Менеджер говорит своему обычно эффективному сотруднику: «Я знаю, как ты был занят в последнее время. Мне нужно, чтобы ты написал отчет как можно скорее. Прошу тебя, займись этим прямо сейчас».

6. СПРОСИТЕ ВАШЕГО ОППОНЕНТА, КАК К НЕМУ ОБРАЩАТЬСЯ

Данная техника, автором которой является Харви МакКей, особенно эффективна при взаимоотношениях с людьми ранимыми и чувствительными к критике.

Начните так: «Мне очень нужен ваш совет. А я не знаю, как к вам лучше всего обращаться, когда мне нужно обсудить какой-то важный вопрос. Я буду признателен, если вы могли бы мне в этом помочь». На это ваш оппонент может ответить вам в гневе: «Что вы имеете в виду, говоря, что не знаете, как ко мне обращаться?» Тогда вы можете сказать: «Я имею в виду вашу реакцию. Наверное, вы сердитесь. Должно быть, я сказал что-то плохое, иначе вы бы не рассердились. Как мне к вам обращаться, чтобы вы не чувствовали себя таким образом?» Данную технику можно использовать с подростками, которые не выносят какую-либо критику и конфронтацию.

В идеальном случае результат взаимодействия — догадка вашего оппонента, что к нему трудно подойти и спросить о чем-то. В другом случае вы получите информацию о том, когда и как к нему лучше всего обращаться, чтобы в следующий раз у вас не было никаких трудностей.

7. ДЕЛИТЕСЬ СВОИМИ ОПАСЕНИЯМИ

Данная техника основывается на предпосылке о том, что каждый из нас время от времени чего-то боится в жизни, испытывает тревогу и не делится своими опасениями с другими. Когда вы озвучиваете эти опасения, вы тем самым приглашаете другого человека слушать и слышать вас.

Если вы боитесь, что кто-то может рассердиться и перестать дружить с вами, можно сказать следующее: «Я хотел бы кое-что обсудить с тобой, однако опасаюсь, что ты можешь обидеться». В большинстве случаев ваш оппонент, скорее всего, ответит вам: «Не говори ерунду. В чем вопрос?» Если во время обсуждения вопроса ваш собеседник выйдет из себя или обидится, то следует вернуться назад к исходной позиции «подстройка».

8. «ЛЕГКОЕ ПРИКОСНОВЕНИЕ»

«Легкое прикосновение» означает, что вы хотите обсудить с вашим оппонентом его проступок, а не уголовное преступление. Для достижения своих целей совсем не нужно давить на оппонента или лишать его сна и покоя. Довольно часто конфронтация воспринимается так, как будто совершено какое-то преступление, и поэтому оппонент займет оборонительную позицию, расстроится, обидится и лишится сна.

Поэтому, если ситуация не очень серьезна, используйте технику «легкое прикосновение», которая тонко передает содержание ваших слов с помощью соответствующего тона голоса, выражения лица и жестов. Например, можно деликатно сказать коллеге: «Клиент пожаловался на тебя за то, что ты что-то не так сделал. Меня там не было. Я не представляю, что у вас случилось. Когда у тебя будет время, я хотел бы поговорить с тобой и решить эту проблему». Можно также сказать: «Я хотел бы обсудить с тобой один небольшой вопрос».

9. УМЕСТНОЕ САМОРАСКРЫТИЕ

Данная техника заключается в том, что вы раскрываете сделанную вами ошибку в надежде на то, что ваш оппонент признается в сделанной им самим подобной ошибке. Например, вы говорите своему сотруднику: «Я случайно услышал ваш последний разговор с клиентом по телефону. Он напомнил мне об ошибке, которую я допустил с одним клиентом. А случилось следующее». После того, как вы поделитесь вашим собственным опытом, существует высокая вероятность того, что собеседник примет ваш конструктивный совет, так как вы признались, что сами можете ошибаться.