Год личной эффективности. Межличностный интеллект. Продуктивно взаимодействую с другими - [52]

• Опирайтесь на опыт экспертов. Во многих сферах, где бы вы хотели оказать влияние, уже были проведены необходимые исследования и выявлены критические модели поведения. Однако если человек не проверил методы воздействия в разных ситуациях, он не агент влияния.

Много лет назад доктор Этна Рэйд взялась за изучение архивов городского отдела образования Солт-Лейк-Сити за двадцать лет. Информация касалась тестов на понимание прочитанного для будущих первоклассников. Она была шокирована: уже с первого класса было известно, будет ли ребенок преуспевать в учебе. Однако система образования не пыталась помочь отстающим подтянуться до уровня других, заранее обрекая этих несчастных на провал.

Тогда доктор Рэйд решила изучить практики лучших и худших учителей, чтобы путем сравнения выявить критические модели поведения. Оказалось, что учителя, чьи подопечные преуспевали, несмотря на результаты рокового тестирования, чаще поощряли позитивные результаты и оперативно чередовали обучение и тестирование, чтобы вовремя исправить ситуацию. Худшие учителя, напротив, быстро разочаровывались в детях, долго объясняли материал, а затем оставляли учеников мучиться с тестом, что часто приводило к повторению одних и тех же ошибок. Затем доктор Рэйд и другие профессионалы научным путем подтвердили результаты исследований в десятке других штатов Америки.

• Ищите позитивную девиацию. Не у каждого есть нужное количество ресурсов для проведения полевых исследований. Достаточно следить за успехами других людей, которые преуспели в сферах, где мы хотим оказывать влияние. Даже собственный удачный опыт может быть искусственно повторен нами.

Генри Дентон – нетипичный агент влияния, так как он хочет изменить не других, а себя. Однажды Генри подслушал, как его внуки рассуждали, где заказать для него гроб подходящего размера, так как с лишним весом он вряд ли еще долго протянет.

Тогда у Генри родилась идея для похудения: «Чем меньше калорий я потребляю, тем быстрее я похудею». Однако его стратегия нацелена на результат, а не на изменение критических практик и не объясняет, каким образом он перестанет потреблять лишние калории. Следовательно, сначала Генри нужно найти экспертов, фокусирующихся именно на критических практиках (например, проверено, что успехи похудения отмечаются у людей с домашними тренажерами, а также у тех, кто ежедневно взвешивается и не пропускает завтрак), затем попытаться подогнать успешные тактики под себя. Генри также может сравнить дни, когда у него получалось не употребить лишние калории и когда нет, чтобы найти необходимую позитивную девиацию (к примеру, для Генри безопаснее ходить в магазин с продуманным списком или в ресторан, ознакомившись предварительно с меню). Теперь путем многократных экспериментов, чередований различных тактик Генри сможет создать собственный план выздоровления.

Как изменить свой способ влияния

После того как вы обнаружили критические модели поведения, пора воздействовать на них для достижения позитивных результатов. Самая эффективная техника в арсенале любого агента влияния – косвенный опыт, нечто среднее между лекциями и нотациями, которые часто не срабатывают, и объяснением, основанным на личном опыте.

Доктор Альберт Бандура решил доказать, что глубокий косвенный опыт других людей способен повлиять, даже если объект воздействия упорно сопротивляется и искаженно воспринимает окружающую реальность. Бандура взялся излечить людей, страдающих от страха перед змеями.

Он дал объявление в газете, на которое откликнулось около сотни человек. Сначала их завели в помещение, отделенное стеклом от комнаты с террариумом, где жил питон. Им предложили понаблюдать через дверь или стекло, как ученый спокойно контактирует со змеей. Затем подопытных стали приглашать по одному к террариуму. Многие попросили защитные костюмы и вооружились различными предметами, прежде чем войти в комнату со змеей. Постепенно нашлись смельчаки, и в итоге каждый из участников эксперимента преодолел свой страх и смог спокойно положить питона к себе на колени. Самое удивительное – эксперимент занял всего три часа!

Почему работает косвенный опыт?

• Поведение человека определяется ожидаемым результатом (атака змеи).

• Представления людей часто бывают неполными или неточными (питоны не ядовиты).

• Факторы, влияющие на применение критических норм, зависят от ответов на два вопроса: «Стоит ли это того?» («Я перестану бояться змей или они меня укусят?») и «Могу ли я это сделать?» («Я смогу дотронуться до питона или я упаду в обморок?»)

• Вы можете убедить человека, если он видит в вас авторитет (например, доктор Бандура – самый цитируемый из ныне живущих психологов).

• Убеждения будут восприниматься как посягательство на статус-кво и вряд ли сработают, если вы имеете дело со сложными случаями (например, фобиями).

• Ваш косвенный опыт выступает как суррогат для опыта окружающих (на самом деле, пример ученых не воспринимался как достаточный повод, чтобы дотронуться до змеи, но когда кто-то из участников переборол себя, последовала цепная реакция).

Используйте историю с погружением