Гни свою линию - [32]
• Все мы хотим лучшей жизни. И у всех есть право стремиться к этому, защищать свои интересы и шансы на лучшую жизнь. Так почему же государство запрещает некоторые демонстрации, акции протеста, митинги?
Такие манипулятивные тактики построены на том, чтобы с помощью риторических приемов отвлечь оппонента от обсуждения проблемы.
В. Коммуникативные уловки
19. Псевдосогласие
Манипулятор в чем-то соглашается с собеседником, при этом настаивает на своей правоте в принципиальных вопросах.
• Да, вы правы, действительно, многие полагают, что кредитные карты – это пустые траты и средство не первой необходимости, но давайте подумаем, почему миллионы людей выбрали именно кредитные карты в качестве средства оплаты, и почему деньги на картах невозможно потерять или украсть, и почему это удобно и выгодно, и по какой причине все экономисты мира говорят, что будущее именно за кредитками.
20. Обобщение
Прием состоит в том, чтобы выгодное для манипулятора решение назвать чрезвычайно значимым событием.
• Это не только договор, это гарантия нашего взаимовыгодного сотрудничества. Такой проект принесет огромную прибыль, уверяю вас.
21. Конкретизация
Этот прием состоит в том, чтобы важное для собеседника решение назвать несущественным эпизодом.
Это не договор обслуживания, а всего лишь две подписи на бумаге. Предлагаю не затягивать и завершить дело.
22. Вовлечение в процесс
Прием предполагает частое использование местоимения «мы». Задача манипулятора – «пригласить» собеседника к совместной деятельности, рассуждениям, решению задач.
• Сейчас мы попробуем в этом разобраться.
• Сейчас мы рассмотрим основные преимущества этого предложения, и нам станет все понятно.
23. Смена ярлыка
Манипулятор сводит негативную реакцию собеседника к недовольству формой выражения и изменяет выражение.
• Разве это веник? Вы же видите, это универсальная чудо-швабра – чистит любую поверхность, ни пылинки не остается. Не надо моющего средства, не нужно нагибаться, повторно мыть. И качество безупречное!
• Ну что вы? В моем выступлении нет неуважения. Это высказывание мнения, проявление плюрализма.
24. Утверждение-вопрос
Манипулятор предъявляет собеседнику какой-либо факт, затем задает вопрос, предполагающий положительный ответ.
• Страхование необходимо для сохранения имущества. Вы же знаете, что обокрасть могут любую квартиру, даже очень хорошо защищенную. У вас есть квартира?
Эти манипулятивные тактики состоят в том, чтобы вместо обсуждения проблем обсуждать личные качества участников дискуссии.
Г. Апелляция к личности/оппоненту
25. Комплимент
Чем более собеседник польщен комплиментом, тем охотнее он согласится с доводами оппонента.
• Вы, как умный и образованный человек, понимаете, что ***.
26. Откровенность
Манипулятор навязывает свое мнение, вовлекая собеседника в доверительный разговор.
• Буду с вами до конца откровенным и скажу вот что: ***.
27. Чтение мыслей
Прием состоит в том, чтобы свое мнение выдать за подсознательное решение собеседника.
• Я вижу, что пока еще, к сожалению, вы сомневаетесь, но в глубине души уже сделали правильный выбор, я уверен. Поверьте мне, я прекрасно знаю, что вы сейчас чувствуете/о чем вы сейчас думаете/что у вас происходит в душе, но ***.
28. Оправдание ошибок
С помощью этого приема собеседника отвлекают от обсуждения проблемы и заставляют признаться в том, что и он не раз ошибался.
• Мы же с вами люди, а не роботы. Людям свойственно ошибаться. Ну кто из нас не ошибался хоть раз в жизни?
29. Да или нет?
Цель приема – привести оппонента в замешательство. Манипулятор задает вопрос, на который невозможно ответить односложно и требует быстрого конкретного ответа.
• Вы за войну в Чечне? Да или нет?
30. Атака на человека, а не на его мнение
Обсуждение проблемы подменяется обсуждением оппонента.
Вы рассуждаете про войну. А сами вы в войне участвовали?
31. Раздражение оппонента
Выводя оппонента из равновесия насмешками, иронией, косвенными намеками, можно уйти от нежелательной дискуссии. Если собеседник выйдет из себя и сделает что-то невыгодное для него, значит, прием сработал. Однако использовать эту тактику надо аккуратно, в завуалированной форме.
• А вы точно являетесь специалистом по данному вопросу? Как, вы не знаете этого? Не знаете таких элементарных вещей? Ну, о чем можно говорить в таком случае?
32. Принижение статуса
Этот прием состоит в том, чтобы обосновать несогласие собеседника с мнением манипулятора глупостью или недальновидностью собеседника.
• Только дураки будут голосовать за этого кандидата! Он же ворюга!
• Только тот, кто желает нашей стране вреда, не согласится с тем, что ***.
33. Знание тайных причин
Невыгодное решение собеседника манипулятор объясняет его личными качествами, не имеющими отношения к предмету обсуждения.
• Вы говорите так только потому, что боитесь нарушить служебную дисциплину; лишь потому, что защищаете честь мундира, корпоративные интересы вашей компании. Это замечательно. Но, будучи объективным, вы выберете противоположную позицию.
• Только ваша порядочность, честность и излишняя скромность не позволяют вам согласиться со мной в том, что ***.
Каждый день независимо от нашей сферы деятельности нам приходится убеждать других в своей правоте. Мы участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, спорим и полемизируем и дома, и на рабочем месте. Но порой в самый переломный момент в жизни мы не можем найти нужный аргумент, подобрать правильные доводы в защиту своей идеи, достучаться до оппонента, и все наши планы, а иногда и жизнь – рушатся.
«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.