Гни свою линию - [13]
Действительно, о любом предмете или явлении можно найти массу необычных, интересных, даже шокирующих фактов, способных вызвать любопытство у аудитории.
14. Приводите необычные, интересные или юмористические примеры. Например, оратор, рассуждая на тему человеческого любопытства, которое не знает предела, рассказал такую историю: «Однажды на мосту во вьетнамском городке Хошимин собрались 50 любопытных, чтобы понаблюдать за самоубийством отчаявшейся молодой девушки. Мост не выдержал веса зевак и рухнул в реку. Погибли 9 человек, остальные получили тяжелые увечья. А девушку спасли».
15. Делайте комплименты аудитории. Благодарите за то, что вас слушают. Соблюдайте речевой этикет – всегда приветствуйте, прощайтесь. И делайте это с искренней улыбкой.
3. Сила аргумента: теория аргументации
Argumenta ponderantur, non numerantur. Сила аргументов не в числе, а в весомости.
Латинская пословица
Ни к чему длинные преамбулы: всем известно, что эффективная речь – это прежде всего хорошо аргументированная речь. Нам часто приходится отстаивать свою точку зрения, убеждать других людей, спорить с собеседниками, чтобы добиться своего, – на работе, дома, с друзьями. И от того, насколько убедительны наши аргументы, будет зависеть исход дебатов: примут ли собеседники вашу сторону или все-таки останутся на своей. Тургенев высказал замечательную мысль: «Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит, но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни оставалась победа, ты, по крайней мере, испытаешь удовольствие от борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего: спорь не из желания победы, но ты можешь быть ему полезным. Спорь даже с глупцом! Ни славы, ни выгоды ты не добудешь… Но отчего иногда не позабавиться!»
В этой главе мы познакомимся с теорией аргументации, созданной еще Аристотелем и ставшей основой основ всей риторики. Теория аргументации имеет свои законы и правила, во многом построенные на законах логики.
Основные понятия теории аргументации
Итак, что такое аргументация? Аргументация – это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. В процессе аргументации участвуют две стороны: аргументатор (тот, кто доказывает) и реципиент (тот, кому адресованы доводы).
Главная логическая основа любой аргументации – это доказательство, обоснование истинности каких-либо суждений с помощью других бесспорно истинных суждений. Понятия аргументации и доказательства близки, но не тождественны. Недаром говорят: «доказал, но не убедил». Для эффективной аргументации одних доказательств мало, наряду с ними требуется еще и убеждающее воздействие на реципиента. Давайте рассмотрим структуру доказательства:
Под тезисом принято понимать выдвинутое аргументатором суждение, которое доказывается в процессе аргументации. Аргументы – это совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых обосновывается тезис. Аргументами могут быть известные факты, определения понятий, теоретические обобщения, статистические данные, аксиомы (очевидные, а потому не доказываемые положения). Демонстрацией называется логическая форма построения доказательства.
В классической риторике выделяют два вида доказательств.
Есть еще одна систематизация доказательств: прямые и косвенные. При прямом доказательстве оратор приводит необходимые аргументы, из которых логично вытекает тезис. Например, «Настоящее счастье приносят любовь, дружба, уважение людей и успех в своем деле (прямое доказательство); счастье не в деньгах (тезис)». При косвенном доказательстве рассуждение идет другим путем: вместо поиска аргументов для обоснования тезиса, как при прямом доказательстве, формулируется антитезис, т. е. отрицание данного положения. Задача в этом случае – показать несостоятельность антитезиса. По законам логики известно, что если из двух утверждений, противоречащих друг другу, одно ошибочно, то второе обязательно должно быть верно; если антитезис ошибочен, значит, тезис верен. Такой риторический прием также называют доказательством от обратного.
Дедукция – это способ доказательства, при котором на основании логических законов одна мысль следует из другой – вывод частного из общего. Индукция – логическое следование от отдельных фактов к общему принципу. Аналогия – умозаключение о принадлежности какому-либо объекту определенного признака («переносимого» признака) на основе сходства с другим объектом, который имеет такой признак.
Например, докажем тот же тезис «Счастье не в деньгах». Косвенное доказательство: «Допустим, счастье лишь в деньгах, а все богатые люди самые счастливые на Земле. Но мы знаем, что многие очень обеспеченные люди одиноки, непоняты, нелюбимы и это доставляет им боль и страдание. Значит, счастье не в деньгах». При умелом применении косвенные доказательства могут обладать особой убедительностью и эффективностью в споре.
В теории аргументации выделяют законы тезиса, законы аргумента и закон демонстрации.
Законы тезиса
1. Тезис нуждается в доказательстве. Но если речь идет об очевидных фактах или постулатах и аксиомах, общепринятых определениях понятий и т. д., то это не является тезисом, следовательно, не требует доказательств.
Каждый день независимо от нашей сферы деятельности нам приходится убеждать других в своей правоте. Мы участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, спорим и полемизируем и дома, и на рабочем месте. Но порой в самый переломный момент в жизни мы не можем найти нужный аргумент, подобрать правильные доводы в защиту своей идеи, достучаться до оппонента, и все наши планы, а иногда и жизнь – рушатся.
«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.