Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - [3]

4. Ознакомление с продуктом.

5. Потенциальный клиент становится клиентом реальным.

6. А потом и лояльным.

7. Клиент обращается к вам повторно.

8. Это ведет к созданию хорошего реноме (и вашей компании, и вас как продавца).

9. Лояльный клиент направляет к вам новых клиентов.

Это базовые вещи, которые должен знать любой продавец. Не будем останавливаться на этих прописных истинах, а поговорим о заключении сделки, то есть, повторюсь, о кульминации любых переговоров. Этот этап часто вызывает затруднения даже у опытных продавцов.

Кульминация – это финальный момент. Именно в этот момент в любых переговорах вы либо выигрываете, либо проигрываете. Тут не бывает удач или неудач. А будучи мастером в своем деле, вы сумеете предсказывать результаты любых переговоров!

Часто различные тренинги, книги и семинары обозначают неумение продать – как главную причину низкой результативности менеджеров по продажам. Но это совершенно не соответствует действительности, и сейчас я объясню почему.

Давайте сравним совершение продажи с попаданием баскетбольного мяча в кольцо.

Представьте, что игроков баскетбольной команды учат только тому, как бросать мяч в кольцо. В этом случае во время игры они не сумеют отобрать мяч у соперников, не смогут его вести, не будут давать друг другу пасы. Если бы они могли только бросать мяч в кольцо, но не умели бы всего остального, то неминуемо проиграли бы.

И в продажах происходит то же самое! Мало уметь продавать – необходимо знать товар, быть вежливым с покупателями, действовать напористо. Но даже этого недостаточно!

Любого продавца можно оценить по конверсии – какой процент потенциальных клиентов после взаимодействия с ним становится клиентами реальными.

У баскетболистов существуют свои показатели успешности: например, кто заработал больше всего очков для команды, кто чаще всего попадает мячом в кольцо.

Чтобы забросить мяч в кольцо, необходимо тренировать разные навыки и качества: умение вести мяч и пасовать, прыгать и бегать. Кроме того, хороший игрок должен быть напористым и действовать с командой как единое целое. Наверняка нужны и другие умения, но эти самые важные. Команда, игроки которой тренируют все эти навыки и качества, всегда обыграет ту, где обучают только броскам.

Многие знают, как продавать, но чувствуют себя совершенно беспомощными, когда дело доходит до непосредственного оформления сделки. В нашем мире живут миллиарды людей, которые умеют мечтать, но вынуждены отказаться от грандиозных замыслов только потому, что не сумели убедить в реалистичности их осуществления других.

Одна из самых важных причин того, почему люди терпят поражения, – это неспособность убеждать других предоставлять ресурсы, деньги, поддержку, необходимые для достижения целей. Неспособность убеждать других – одна из главных причин и неумения продавать!

Возможно, вы слышали такое утверждение: 20 % продавцов продают 80 % товаров. Если этому верить, то получается, что только 20 % мечтателей воплощают свои идеи в жизнь. Я не знаю, насколько эти данные верны, хотя, основываясь на собственном опыте, могу сказать, что это похоже на правду. Однако я точно знаю, что все те, кто реализовал свои мечты, знают, как их (или себя) правильно продать.

Такие люди знают, как продать идею работы со своей фирмой клиенту, как продать идею работы в компании потенциальному сотруднику. Они знают, как добиться подписания контракта и найти союзников, благодаря которым смогут довести до совершенства картину своей жизни. И это делает таких людей успешнее и счастливее окружающих, ведь у них все получается!

Умение убеждать других необходимо, если вы хотите изменить свою жизнь. Оно необходимо, если вы хотите добиться желаемого. Оно необходимо, если вы хотите влиять на окружающий мир.

Но, кроме умения убеждать, хорошему продавцу, профессионалу в своем деле, нужно обладать и другими навыками и качествами. Это и уверенность в себе, и коммуникабельность, и напористость – список далеко не полный, подробнее об этом мы поговорим чуть позже.

Очень жаль, что слово «продавать» в современном обществе, как и само это умение, часто воспринимается как нечто негативное, как что-то, что вызывает необходимость прибегать к обману и манипулированию людьми.

Эта книга призвана показать, как профессионально и вежливо добиться подписания контракта таким образом, чтобы ни одну из сторон нельзя было назвать проигравшей. Как сделать так, чтобы обе стороны считали себя выигравшими после подписания договора.

Составляющие успеха

Итак, кто же такой профессионал? Вот что говорит на этот счет «Википедия»: «Профессионал – человек, сделавший определенное занятие своей профессией; человек, ставший в какойлибо области деятельности специалистом; подготовленный для работы в определенной сфере специалист, имеющий навыки, квалификацию, а при необходимости и допуск к выполнению обязанностей по своей специальности. Профессионал – это человек, который обучен в своей области деятельности как в теории, так и на практике, а также чьи навыки были проверены и соответствуют высоким стандартам».

Что же будет критерием профессионализма при продажах? Какая конверсия? Какой уровень продаж? Посчитать это довольно просто. Предлагаю вам следующую формулу.