Гибкие продажи - [40]
Регулярный разбор завалов помогает быть честными с собой. Свяжитесь с давними клиентами, чтобы понять происходящее. Узнайте, серьезно ли они настроены что-то менять, и если да, то когда. Если они бормочут и мямлят что-то невнятное о том, когда решатся на перемены, то сейчас они не потенциальные клиенты. Если говорят, что у них возникли новые, более серьезные заботы, то не будут ничего покупать у вас в ближайшем будущем. Если они заявляют, что руководитель еще не решился, маловероятно, что в скором времени у вас будет подписанный контракт.
Стоит оставаться с ними на связи, если они еще заинтересованы в вашем предложении, но почему-то откладывают решение. Просто не рассчитывайте на них. Если они не отвечают на ваши звонки и письма, уберите их из списка потенциальных клиентов сразу. Не обманывайте себя, думая, что они заключат с вами сделку.
Умение расставаться с такими клиентами — незаменимый навык в нашем деле. Вы реалистично воспринимаете свои возможности (или их отсутствие). Это освобождает вашу мыслительную энергию для поиска новых покупателей, с которыми шансы у вас будут выше. Вы не теряете гибкости.
Потратьте десять минут на то, чтобы разобраться с вашим списком клиентов. Не бойтесь устроить чистку.
Не обманывайте себя, анализируя свои шансы закрыть «висящие» сделки.
Глава 49
Раскопайте больше информации
Когда есть столько информации, как в нынешние времена, нет никаких оправданий тому, что вы не знаете своих клиентов, их компании и отрасль и у вас недостаточно деловых качеств.
Если вам нужно больше информации, возьмите инициативу в свои руки и найдите людей в компании, которые помогут вам восполнить пробелы. Ваша цель — получить ответы. Расскажите коллегам, что вам нужно узнать. Спросите у них, кто может владеть нужной информацией. Договоритесь о встречах с этими людьми и подготовьте конкретные вопросы, чтобы с максимальной пользой использовать свое время.
Общение с коллегами — только отправная точка. В интернете можно найти массу информации, которая поможет вам очень быстро войти в курс дела. Все начинается с хороших поисковых запросов с разными критериями вроде: «оптовая торговля» +тенденции или «исследование –компьютеры». Кавычки помогут вам найти точную фразу или словосочетание, плюс — конкретную форму слова, минус исключает страницы, содержащие слово, оператор OR используется, если слова взаимозаменяемы25. Это важно, поскольку от качества поиска зависит качество полученных результатов.
Изучите следующие типы сайтов. Там часто можно найти полезную информацию. Вы можете заходить на них, когда нужны свежие идеи, или просматривать их регулярно. Постоянная бдительность — это хорошо. Когда вы проводите исследование, обращайте внимание на общие темы: они помогут вам определить, что для ваших клиентов важнее всего сейчас.
Ассоциации. Почти у каждой должности (например, бухгалтеры, инженеры-электротехники, финансовые директоры) или области (медицинские приборы, адвокатские конторы, учителя) есть своя профессиональная ассоциация. На таких сайтах много информации о том, что сейчас происходит в отрасли. Подпишитесь на их рассылку. Проверьте, нет ли в ближайшем будущем вебинаров. Посмотрите видео. Постарайтесь обнаружить тенденции и найти изменения в законодательстве, потому что за ними могут стоять триггерные события.
Консультанты/аналитики. Практически в любой отрасли можно найти экспертов, которые дают поддержку, советы и оценки. Эти люди и их компании часто выкладывают результаты своей работы в разных формах: статьи, электронные книги, видео, подкасты, доклады. Один хороший сайт может дать вам достаточно информации для освоения конкретной области.
Блогеры. Поищите блоги, связанные с нужной вам отраслью, которые ведут увлеченные люди, любящие делиться опытом. Почитайте их сообщения — вдруг найдете что-то полезное. Если обнаружите полезную информацию, подпишитесь на обновления. Если нет — двигайтесь дальше.
Сайты бизнес-новостей. Чтобы лучше понимать мир бизнеса, изучите специализированные сайты (например, Forbes.ru). Заходите на них регулярно, чтобы углубить свои знания о деловой сфере или как минимум понять, что вам нужно изучать дальше.
Сайты конкурентов. Посещая сайты основных конкурентов, вы узнаете об их предложениях и позиционировании. Познакомьтесь с обзорными документами по нужной теме, электронными книгами или статьями. Если они устраивают онлайн-мероприятия для широкой публики, примите в них участие. Вы не только узнаете много нового об их позиционировании на рынке, но и сможете пошагово сравнивать их действия со своими.
Деловая пресса. Практически у каждой отрасли или сектора рынка есть свой журнал. Из него вы сможете узнать о новостях, горячих темах, ключевых игроках и многом другом. Вы поймете ситуацию глубже: издатели помогут вам связать все в единую картину и обеспечат контекст.
Социальные сети. Не обходите вниманием Twitter, Facebook и другие социальные сети. Добавьте в закладки или друзья влиятельных людей и компании, следите за тегами интересующей вас отрасли, участвуйте в разговорах. Проверяйте, что они рекомендуют.
Эта книга — не только исчерпывающее практическое руководство по мотивации, но и ее источник. Марк Макгиннесс знает все о проблемах талантливых людей. Известный поэт и преуспевающий коуч, он уже 20 лет помогает профессионалам со всего света справляться с творческими кризисами, прокрастинацией и разочарованием, а также строить карьеру и зарабатывать на любимом деле. Его рациональный подход и глубокое понимание психологии творчества делают эту книгу бесценным пособием для каждого, кто готов следовать за своей мечтой. На русском языке публикуется впервые.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Книга посвящена управлению маркетингом и деловому общению маркетолога.Здесь подробно рассказано о стратегическом управлении маркетингом, ситуационном анализе, информационном обеспечении управления маркетингом, значении информации в процессе управления маркетингом, информации и процессе управления, требованиях к маркетинговой информации, а также маркетинговой информационной системе (МИС).Отдельно в книге рассмотрено профессионально общение в маркетинге, факторы успеха такого общения и его средства.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В ваших руках – хроника успешного маркетингового проекта, реализованного российскими маркетологами в одном из довольно далеких от Москвы регионов. Автор и непосредственный участник описываемых событий Сергей Разуваев предельно откровенно, без всякого «глянца» прослеживает путь проекта от его начала до завершения. Кстати, приемы и «фишки», впервые использованные там, потом успешно применялись в городах-миллионниках.Эта книга о том, что грамотный, решительный и креативный маркетинг может все или почти все.