Гибкие продажи - [38]

Некоторые из этих техник основаны на исследованиях в сфере продаж, другие — на работах, которые связаны с продажами напрямую. Я также включила некоторые инструменты и тактики, которые сама применяла долгие годы и которые существенно помогли как мне, так и другим.

Овладение этими привычками — последний краеугольный камень мастерства продаж. Внимательно отнеситесь к этой части — и результаты вашей работы будут оптимальными. Вы же не хотите жить с привычками и шаблонами, которые мешают вам добиваться успеха.

Читайте дальше и присматривайтесь к техникам, которые вам подойдут лучше всего. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, а потом вернуться к другим приемам, когда будет нужен новый подход, дополнительная мотивация или вы будете готовы к следующему шагу.

Убедитесь, что ваши привычки и мышление помогают вам добиваться успеха.

Глава 46

Воспользуйтесь планом

Как мы уже говорили, лучший способ убедиться, что вы удачно начали работу на новой должности, — взять процесс обучения в свои руки. Не оставляйте его на усмотрение других. Даже если у вашей компании имеется первоклассная программа обучения новых сотрудников, в ней вряд ли есть все, что вам нужно. Кроме того, обучение навыкам гибких продаж — вопрос личной ответственности.

Лучший способ взять на себя ответственность — составить план на 90 дней, который будет включать все, что вам нужно изучить. Такой период достаточно мал, чтобы у вас не было сомнений, что вы справитесь, и в то же время достаточно длителен, чтобы вы получили результаты.

Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.

Недели 1 и 2

Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).

Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.

Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.

Начните заполнять матрицу покупателя по основным кли­ентам.

Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.

Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.

Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.

Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.

Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.

Недели 3 и 4

Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.

Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.

Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.

Воспользуйтесь опытом коллег:

Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.

Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.

Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.

Посетите компании ваших клиентов и т. д.

Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.

Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.

Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.

30–60-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.

Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.

Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.

Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.

Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.

Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.

Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.

Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.

Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.

Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.

60–90-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.

Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.

Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.

Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.

Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.

Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.

Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.