Гибкие продажи - [28]
Недавно я выводила на рынок новый продукт, предназначенный для вице-президентов по маркетингу. Я была в восторге от этой работы, особенно когда мне удалось договориться о встрече с ведущим менеджером одной широко известной компании, занимающейся техникой. Но вскоре я обнаружила, что не готова к разговору с ним.
Как я это поняла? Я позвонила коллеге и попросила ее провести со мной ролевую игру. Используя матрицу покупателя, я быстро объяснила ей, что важно для этого человека, и мы начали тренировку. Уже через пару минут я могла точно сказать, что вырыла себе могилу. Я что-то мямлила о том, что дает моя программа и как здорово мы будем вместе работать. Чушь. Когда моя коллега задавала мне вопросы о моем предложении, я запиналась и не могла нормально ответить, что вызывало еще больше вопросов и сомнений. Очень скоро она отказалась со мной работать, попросив выслать дополнительную информацию. И это моя подруга! Но именно это мне было необходимо: очевидно, я не подготовилась к разговору с реальным клиентом.
Эта ролевая игра как раз и помогла мне добиться успеха. Она заставила меня еще раз продумать и подкорректировать то, о чем я собиралась рассказывать на встрече. Благодаря внесенным изменениям разговор прошел совсем иначе, и результат был гораздо лучше. Я добилась успеха.
Ролевые игры помогают отточить навыки и повышают вашу эффективность. Вы можете использовать их, чтобы успешнее вести переговоры — как по телефону, так и при личной встрече, — усовершенствовать навыки презентации, ведения переговоров и многое другое. Развивать навыки общения с помощью повторений, проб и ошибок — отличный вариант. Завербуйте коллег, пусть они сыграют роли клиентов. Просите их слушать, реагировать и действовать так, как будто они ваши потенциальные покупатели.
Ролевые игры также дают возможность остановиться, если что-то не так, и исправить ошибку. Вы можете вернуться к проблемному месту и начать все заново. Повторяйте снова и снова, пока не сделаете все правильно. Пауза и перемотка не позволят вашему мозгу запомнить и закрепить плохие варианты.
После ролевых упражнений попросите коллегу дать отзыв. Задайте ему вопросы, которые покажут, что сработало, а что нет во время вашего диалога:
Вы поняли, что я рассказала?
Это заинтересовало вас и вовлекло в разговор? Почему?
Если бы вы могли изменить что-то одно в моей презентации, то что?
Я могла бы получить от вас другой ответ?
Что можно сделать, чтобы беседа прошла лучше?
Что, по-вашему, я сделала хорошо?
Продолжили бы вы работать со мной? Почему?
Послушайте коллег и отметьте, что вы можете улучшить. Проводите тренировку, пока материал не закрепится и вы не будете уверенно им владеть.
Ролевые игры — не всегда развлечение, особенно когда вас оценивают. Но именно они приведут к лучшему результату.
Целенаправленная практика существенно повышает эффективность продаж.
Глава 33
Уберите шоры
Иногда мы совсем не замечаем своих недостатков. Не нарочно; просто мы смотрим на себя иначе, чем потенциальные клиенты. К счастью, кроме ролевых игр есть еще несколько способов сократить разрыв между тем, что мы говорим, и тем, что слышат покупатели.
Например, Кэти. Она работала в небольшой компании по оказанию бизнес-услуг и вскоре должна была занять должность, связанную с развитием бизнеса. В понедельник утром к ним в офис на важную беседу должен был прийти серьезный клиент, и открывать встречу было доверено Кэти. После ее вступления коллеги собирались провести обзор своей программы. У нее было всего десять минут, но ее роль была крайне важна. Ей нужно было задать верный тон беседы и показать, что ее компания прекрасно разбирается в проблемах клиента.
Вечером в воскресенье Кэти пришла в офис, чтобы отрепетировать свою презентацию в комнате, где должна была проходить встреча. Она хотела смоделировать событие максимально точно: это придало бы ей уверенности. Несколько раз повторив свою презентацию, Кэти решила записать свое выступление на видео.
Когда она посмотрела запись, ее охватил ужас. Ей-то казалось, что она выглядела профессионалом. Но на самом деле было очевидно, как ей неуютно. Она забыла упомянуть несколько ключевых моментов. В ее речи было много пауз и невнятных звуков. Переходы к следующим слайдам выглядели неряшливо.
В общем, у нее не было ни малейшего представления о том, как она будет выглядеть в глазах покупателя, пока она не взглянула на себя со стороны. Убрав шоры, она обнаружила, что многое стоит улучшить.
Кэти тренировалась всю ночь и потом снова записала свое выступление. Презентация прошла лучше, но ей все же не удавалось произвести хорошее впечатление. Снова и снова Кэти повторяла свою речь, каждый раз внимательно просматривая видео, чтобы понять, как улучшить презентацию. Она не сдавалась, пока не поняла, что готова к выступлению.
На следующий день Кэти показала высший класс.
Как и все менеджеры по продажам, мы часто на бегу переходим от одного звонка к другому или мчимся с одной встречи на другую, успевая все в последний момент. Неспособность остановиться и взглянуть на свои действия глазами клиента может стать причиной провала.
Эта книга — не только исчерпывающее практическое руководство по мотивации, но и ее источник. Марк Макгиннесс знает все о проблемах талантливых людей. Известный поэт и преуспевающий коуч, он уже 20 лет помогает профессионалам со всего света справляться с творческими кризисами, прокрастинацией и разочарованием, а также строить карьеру и зарабатывать на любимом деле. Его рациональный подход и глубокое понимание психологии творчества делают эту книгу бесценным пособием для каждого, кто готов следовать за своей мечтой. На русском языке публикуется впервые.
Дэйв Бирсс, возглавлявший креативные отделы лучших рекламных агентств Великобритании (Poke, OgilvyOne и McCann Worldgroup), представляет эффективный инструмент, который помогает генерировать лучшие идеи, оптимизируя для этого все имеющиеся мыслительные ресурсы. «Вы когда-нибудь испытывали творческий кризис? Огорчались, что не можете придумать идею получше? Вас беспокоит отсутствие эффективных инноваций в вашей компании? Или тот факт, что сотрудники постоянно предлагают одни и те же предсказуемые идеи? Эта книга написана для всех и каждого — независимо от уровня образования, занимаемой должности в любой компании, работающей в любой отрасли, а также для тех, кто отважно вспахивает собственное творческое поле.
Для создания успешного бизнеса недостаточно иметь хороший продукт и вкладывать средства в его продвижение. Нужно «встречать» потребителя в каждой «точке контакта» с вашим предложением – от возникновения потребности до оценки состоявшегося опыта – и выстраивать маркетинговую стратегию, учитывая особенности поведения клиента в каждой такой точке. В книге Ильи Балахнина вы найдете принципы работы с путешествием клиента и сможете создать собственную «карту путешествия потребителя» и выстроить эффективную коммуникацию на каждом этапе соприкосновения с вашим продуктом.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
В книге раскрывается роль инвестиционной деятельности как одного из действенных рычагов максимизации стоимости компании. Показаны новые направления инвестирования и принципы отбора инвестиционных проектов, позволяющих компаниям наращивать стоимость. Автором систематизирована практика российских компаний по принятию инвестиционных решений. Внимание читателей акцентируется на приводящих к недополучению стоимости ошибках, которые часто допускаются при анализе инвестиционных решений и при управлении инвестиционным процессом.Нацеливая компании на достижение рыночной успешности, автор отстаивает применение стоимостных показателей и алгоритмов выявления рычагов стоимости как на этапе принятия инвестиционных решений, так и в период их мониторинга.