Гибкие продажи - [27]
Но если вы будете задавать клиентам содержательные и дающие пищу для размышлений вопросы, их реакция будет иной. Ваша репутация взлетит до небес. Вы будете производить впечатление неравнодушного человека, для которого интересы покупателей действительно важны. Клиент будет считать вас ресурсом, пользы от которого больше, чем от вашего продукта.
Умение задавать «сильные» вопросы — важнейший навык, который надо освоить как можно быстрее. Вы сможете сразу же увидеть его результативность на всех этапах процесса продаж. Увы, нельзя рассчитывать, что нужные вопросы будут как по волшебству слетать с ваших губ во время важного разговора с клиентом. Ваш мозг не способен одновременно внимательно слушать и думать, что спросить дальше. Он делает либо одно, либо другое.
Поскольку качество ваших вопросов определяет качество разговора, необходимо планировать их заранее. Конечно, они зависят от того, что вы продаете и на какой стадии находятся ваши клиенты. Однако есть несколько ключевых факторов, которые стоит учесть независимо от того, что вы продаете.
Фокус разговора. С точки зрения покупателей, хороший разговор — разговор о них. Он изучает, оценивает и определяет, что важнее всего для их компании и людей, причастных к изменениям в ней. Вот о чем вам нужно спрашивать:
Текущая ситуация, которая связана с вашим предложением.
Проблемы и устремления покупателей, на которые вы можете повлиять.
Ценность перемен для их бизнеса.
Возможные решения и идеи, которые они уже рассматривали.
Их восприятие приоритетов, рисков и других продавцов.
Стадия принятия решения о покупке, на которой они находятся.
Эти вопросы помогут вам оформить и улучшить свой подход. Да, все сводится к тому, чтобы быть гибким и неотступно следовать интересам клиента.
Контекст. Используйте ваши знания и результаты исследования, чтобы подготовить вопросы. Тогда вы произведете впечатление гораздо более полезного человека. Вот два примера:
«Изучая ваши документы, я заметила, что сокращение сроков вывода продуктов на рынок — ваша ключевая задача в этом году. Как это влияет на вашу сферу ответственности?»
«На прошлой неделе вы скачали наш доклад “Как улучшить показатели конверсии продаж”. Почему эта тема заинтересовала вас сейчас?»
Определение порядка. Когда вы планируете вопросы, обратите внимание на порядок, в котором будете задавать их. Чтобы сдвинуть разговор с мертвой точки, начните с простых вопросов вроде «Какие основные трудности возникают у ваших менеджеров по продажам при поиске новых клиентов?». Следующий вопрос всегда должен логически вытекать из предыдущего; это поддерживает плавное течение разговора. Например, хорошим продолжением для предыдущего вопроса будет: «Что вы предприняли для того, чтобы помочь им улучшить их навыки по поиску новых клиентов?»
Накануне встречи изучите ваши вопросы к клиенту. Подумайте, как бы вы ответили на них, если бы были этим клиентом. Состоялся бы разговор? О чем? Заставляют ли они вас задуматься? Не слишком ли они манипулятивны? После беседы проанализируйте, что сработало, а что нет. Если на вопрос последовал «глупый» ответ, поменяйте формулировку. Если вы не получили информацию, на которую рассчитывали, попробуйте переформулировать вопрос или задать еще несколько уточняющих.
Мастерство формулировки важных вопросов позволяет вам быть еще более гибким на протяжении всего цикла продаж. Это стоит затраченных усилий, не правда ли?
Глубокие вопросы укрепляют вашу репутацию и упрочивают отношения с клиентами.
Глава 32
Практикуйте безопасные тренировки
Продажи — социальный навык. Они подразумевают взаимодействие с людьми, и надо уметь эффективно общаться, влиять, планировать, добиваться согласия и много чего еще. Поскольку у всех разные опыт, цели, характер, рабочая обстановка и ожидания, сложно всегда подобрать нужный подход.
В своей «Маленькой книге о таланте»21 Дэниел Койл пишет: «Социальные навыки развиваются в рамках игры и исследования трудной, интересной и постоянно меняющейся среды. Именно здесь вы встретите сложные препятствия и будете снова и снова отвечать на разные вызовы, развивая сеть сенсорных связей, которая нужна вам, чтобы читать, узнавать и реагировать».
Я с ним согласна. Для роста профессионализма в продажах недостаточно простого заучивания процедур. Чтобы достичь мастерства, надо целенаправленно практиковаться. Согласно исследованию о приобретении навыков, нужно проводить тренировки в такой среде, которая ближе всего к реальным условиям на работе. Только с помощью практики мы можем развить навыки продаж и гибкость, необходимую для успеха.
К сожалению, большинство менеджеров по продажам не будут тренировать свои социальные навыки, потому что презирают ролевые игры. Они говорят, что это все искусственно и совсем не похоже на реальную жизнь. Они также заявляют, что терпеть не могут, когда выглядят глупо перед коллегами. Но если они не тренируются, то новый подход им придется опробовать в реальном времени и с реальным клиентом. Точно не лучший вариант.
Ролевые игры — единственный способ улучшить навыки продаж. Практиковаться на потенциальных клиентах неловко и может дорого вам обойтись. Поверьте, лучше выглядеть дураком перед коллегами, которые вас поддержат, чем перед клиентами.
Эта книга — не только исчерпывающее практическое руководство по мотивации, но и ее источник. Марк Макгиннесс знает все о проблемах талантливых людей. Известный поэт и преуспевающий коуч, он уже 20 лет помогает профессионалам со всего света справляться с творческими кризисами, прокрастинацией и разочарованием, а также строить карьеру и зарабатывать на любимом деле. Его рациональный подход и глубокое понимание психологии творчества делают эту книгу бесценным пособием для каждого, кто готов следовать за своей мечтой. На русском языке публикуется впервые.
Дэйв Бирсс, возглавлявший креативные отделы лучших рекламных агентств Великобритании (Poke, OgilvyOne и McCann Worldgroup), представляет эффективный инструмент, который помогает генерировать лучшие идеи, оптимизируя для этого все имеющиеся мыслительные ресурсы. «Вы когда-нибудь испытывали творческий кризис? Огорчались, что не можете придумать идею получше? Вас беспокоит отсутствие эффективных инноваций в вашей компании? Или тот факт, что сотрудники постоянно предлагают одни и те же предсказуемые идеи? Эта книга написана для всех и каждого — независимо от уровня образования, занимаемой должности в любой компании, работающей в любой отрасли, а также для тех, кто отважно вспахивает собственное творческое поле.
Для создания успешного бизнеса недостаточно иметь хороший продукт и вкладывать средства в его продвижение. Нужно «встречать» потребителя в каждой «точке контакта» с вашим предложением – от возникновения потребности до оценки состоявшегося опыта – и выстраивать маркетинговую стратегию, учитывая особенности поведения клиента в каждой такой точке. В книге Ильи Балахнина вы найдете принципы работы с путешествием клиента и сможете создать собственную «карту путешествия потребителя» и выстроить эффективную коммуникацию на каждом этапе соприкосновения с вашим продуктом.
Данная книга рассказывает о теории и практике рекламы, о видах рекламы и степени ее воздействия на потенциального потребителя, об удачной и неудачной рекламе и причинах этого, а также о многом другом, составляющем суть рекламы.Книга интересна не только профессиональным рекламистам и рекламодателям, но и обычным потребителям рекламы.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
В книге раскрывается роль инвестиционной деятельности как одного из действенных рычагов максимизации стоимости компании. Показаны новые направления инвестирования и принципы отбора инвестиционных проектов, позволяющих компаниям наращивать стоимость. Автором систематизирована практика российских компаний по принятию инвестиционных решений. Внимание читателей акцентируется на приводящих к недополучению стоимости ошибках, которые часто допускаются при анализе инвестиционных решений и при управлении инвестиционным процессом.Нацеливая компании на достижение рыночной успешности, автор отстаивает применение стоимостных показателей и алгоритмов выявления рычагов стоимости как на этапе принятия инвестиционных решений, так и в период их мониторинга.