Газета Завтра 399 (30 2001) - [38]

То же касается отношений с любыми деловыми партнерами. Почетный прием, навязчивая забота, роскошный банкет и подношение подарков есть лишь форма, символы и жесты демонстрации уважения, прикрывающего скрытый финансовый и деловой манёвр китайцев. Ни сам китайский партнер, ни его иностранный оппонент не должны "терять лица". Целью китайцев, конечно, является победа над партнёром в сделке, но форма победы должна быть обходительной, китаец добивается своего, переигрывая партнёров и конкурентов, как правило, в подходящее время и в корректной манере.

Специфично и отношение китайцев к смыслу "контракта". Для человека абстрактно-понятийной западной, да и российской, культуры контракт — главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. А китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств. Чем шире и неопределенней смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж. По делу же главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из нее-то и куется прибыль.

Следует быть готовым, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем связать себя обещанием. Зато потом, после того как ударят с вами по рукам, и будут считать, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнером взятых обязательств.

Все это касается внешней формы сделки, а содержательно формулу успеха можно определить так: перемены возникают от преодоления равновесия контрастной третьей силой. Когда 1 + 1 = 0 (нечёт + нечёт = чёт), тогда: (1 + 1) + 0 = 0 , а (0 + 0) + 1 = 1. Проиллюстрирую действие этой формулы на примерах. И для начала приведу очень крупную сделку, провал которой является характерным следствием непонимания русским бизнесом спицифики Китая. В этой сделке я непосредственного участия не принимал. Однако хорошо знаю детали, ибо основной участник проекта с российской стороны, компания "Энергомашэкспорт", в 1995-98 годах арендовала в моей гостинице на курорте в Бэйдайхэ несколько номеров для отдыха сотрудников, и у меня сложились приятельские отношения со всеми семьями их замечательного и дружного коллектива, работавшего в пекинском представительстве.

Речь шла об участии российского бизнеса в оснащении внушительного каскада китайских гидроэлектростанций "Три ущелья" на реке Янцзы турбинами, генераторами и другим энергетическим оборудованием. Замечу, что "Ленинградский металлический завод" и другие гиганты отечественного энергетического машиностроения, без всякого сомнения, были способны выполнить китайский заказ на оборудование с наилучшим в мире показателем "качество/эффективность". Как передовые технологии, так и опыт у России с её великими реками и мощной гидроэнергетикой вполне сравнимы с российскими технологиями и опытом в освоении космоса.

Президентом России Б.Н.Ельциным и председателем КНР Цзянь Цземинем незадолго до того была подписана декларация "О стратегическом партнерстве, направленном в XXI век". Достигнуты масштабные правительственные соглашения об увеличении оборота торговли и экономических связей между Россией и Китаем с 6 до 20 миллиардов долларов в год. Создана и регулярно работала двусторонняя правительственная комиссия по выполнению этих соглашений на уровне вице-премьеров. На столь впечатляющем воображение политическом фоне хоть какое-то участие компании "Энергомашэкспорт" в конкретных контрактах на оборудование китайских ГЭС "Три ущелья" виделось как само собой разумеющееся следствие.

Однако двусторонние декларации и правительственные соглашения до уровня контрактов в проекте "Три ущелья" не дошли. Китайцы на выполнение этого масштабного проекта объявили международный тендер и тем самым создали связку из трех сил: Китай, Россия, Запад. Сами заняли поглощающее положение Инь(0), а российских и западных претендентов вынудили в погоне за выгодными долгосрочными и масштабными контрактами занять активное положение: оба Ян(1). При этом, что самое интересное, тендер российская сторона в открытой борьбе с западными компаниями выиграла, а вот подряд на сделку, тем не менее, не получила. Не помогло ничего: ни суета Посольства России, ни попытки продавливания российских интересов в двусторонней правительственной комиссии, ни личный звонок на самый китайский "верх" премьера Черномырдина.

Российская сторона не получила ни одного заказа: ни на основное, ни на вспомогательное оборудование, ни на одну лопатку от турбины, то есть вообще вчистую "прошла мимо кассы".