Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - [40]
Но НЕТ можно использовать не только в интересах защиты и дисциплины. Когда мы с улыбкой вспоминаем, как наши дети впервые учились говорить НЕТ, мы часто забываем ту важную работу, которую они проделывали к этому возрасту. Наши дети становились независимыми и учились устанавливать границы. Они начинали понимать, кто они есть и кем они не являются. Если внимательно прислушаться к детским НЕТ: «НЕТ, я не буду это есть! НЕТ, я не хочу это носить! НЕТ, я не хочу туда идти!» – то что мы услышим? «Я существую! Я имею право на собственные чувства! Я имею право на собственное мнение! Я – это я!» Маленький человек объявляет о своем независимом существовании. Умение говорить НЕТ жизненно важно для развития любого человеческого существа.
НЕТ – это ключевое слово, определяющее вашу идентичность, индивидуальность и, в организационных терминах, ваш бренд. Если вы не можете сказать НЕТ, у вас НЕТ бренда, потому что бренд определяется тем, как вы говорите НЕТ. НЕТ – это принцип выбора, который позволяет вам быть тем, кто вы есть, а не кем-нибудь другим. НЕТ придает вам индивидуальность и определенность, благодаря чему наш мир становится богаче и краше.
Поскольку НЕТ – слово, которым мы выражаем нашу силу, совершенно естественно придавать ему большее (то есть использовать для атаки) или меньшее (то есть делать его признаком слабости и медлительности) значение. Проблема заключается в том, чтобы произносить его правильно. Как остаться убедительным, не становясь агрессивным?
Дайте своему нет свободу
Решение очень простое. Используйте естественное НЕТ.
Естественное НЕТ – вещь простая и прямолинейная. Такое НЕТ самым естественным образом, почти без усилий проистекает из вашего ДА.
Я помню НЕТ моей маленькой дочери Габриэлы. НЕТ слетало с ее языка самым естественным образом на свете. «НЕТ, папа, сейчас я не хочу разговаривать. Я играю. Можно я пойду?» Я мог быть в пяти тысячах миль от своей дочери, мог пробираться через джунгли, чтобы добраться до телефона, мог десять раз набирать номер, чтобы связь наконец установилась, но в конце концов оставался совершенно обезоруженным, потому что ее НЕТ было абсолютно естественным. Моя девочка ничего не боялась, ни на что не злилась. Ее отказ был честным, чистым и окончательным.
По мере того, как мы взрослеем, говорить НЕТ становится все труднее. Наши эмоции и мотивы становятся более сложными, мы острее представляем себе последствия нашего отказа. Но, если вы проделали все, о чем мы только что говорили, то уже находитесь на полпути к успеху. Вы сделали всю необходимую подготовительную работу. Вы подобны спортсмену, который много тренировался ради успеха. А теперь, во время гонки, настал момент для того, чтобы пожинать плоды этой напряженной работы.
Дайте своему НЕТ свободу. Пусть оно свободно проистекает из только что выявленного вами внутреннего ДА. Дайте ему силу, которую только что обрели. Позвольте ему опереться на уважение, испытываемое вами к собеседнику. И тогда ваше НЕТ будет четким, чистым и правильным.
Пусть ваше нет проистекает из внутреннего да
Пожалуй, самое важное, о чем нужно помнить, говоря НЕТ, это ваше внутреннее ДА, то есть ключевые интересы, потребности или ценности, которые вы стремитесь защитить. Помните, что НЕТ – всего лишь иной способ сказать ДА.
Посмотрите, как эта мать отстояла интересы своего ребенка с особыми потребностями, когда учитель захотел исключить его из класса.
Учитель: «Сожалею, миссис Тейлор, но Кортни не может больше учиться в гуманитарном классе. Это ей не подходит».
Мать (непререкаемым тоном): «НЕТ, Кортни имеет право учиться со своими сверстниками. Нам нужно найти способ, как это сделать».
Учитель: «Но она не справляется».
Мать: «У Кортни есть проблемы, но, уверяю вас, она со всем справится».
Учитель: «Но эта нагрузка для нее непосильна».
Мать (спокойно и твердо): «Причина ее беспокойства лишь в том, что ей постоянно твердят, что она не справляется».
Кортни осталась в классе и справилась с работой.
НЕТ ее матери естественным образом проистекало из ее внутреннего ДА. Она хотела, чтобы ее ребенок чувствовал себя на равных со сверстниками. Мать не атаковала учителя, не говорила: «Вы настроены против моей дочери! Вы твердите ей, что она не справляется!» Вместо этого она направила все силы на защиту права Кортни учиться вместе со сверстниками. Мать не призывала на помощь закон, не билась об заклад. Она просто отстаивала интересы своего ребенка.
Этот пример показывает нам, что естественное НЕТ не является застывшей и негибкой позицией. Это твердая позиция, естественным образом вытекающая из ваших интересов. Помните, вы должны говорить ясно и конкретно. И тогда ваше НЕТ лишь подкрепит внутреннее ДА, сказанное всему тому, что важно для вас.
Представляйте свое НЕТ не в виде стены, а в виде мощной живой изгороди, которая защищает то, что действительно важно. Стена – это визуальный барьер, разделяющий стороны, а живая изгородь позволяет сторонам видеть друг друга и поддерживать контакт, при этом оставаясь в четко определенных границах.
Пусть НЕТ опирается на вашу силу
Философы-лингвисты выделяют сообщения, описывающие ситуацию, и те (их относительно немного), которые воздействуют на ситуацию и меняют ее. Такие сообщения называют «перформативными речевыми актами». Классическим примером такого высказывания может послужить ситуация, в которой два человека, стоящие перед священником или мировым судьей, говорят: ДА. В этом случае ДА является не просто описанием их чувств и состояния. Это акт. Сказанные слова изменяют социальный статус этих людей. Они вступают в брак.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.