Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - [30]
В напряженной ситуации совершенно естественно забыть о столь важной стороне человеческого общения.
Во время одной конференции, которую я проводил в Венесуэле, ректор католического университета в Каракасе выступил с важным заявлением. «Давайте начнем с трех вещей, – сказал он. – Во-первых, вы должны признать, что другая сторона существует. Во-вторых, что существуют интересы другой стороны. И в-третьих, что другая сторона обладает определенной силой». Вмешательство этого человека достигло цели. Отсутствие признания прав и потребностей другой стороны и являлось основным барьером на пути прогресса в Венесуэле. Выступление монсиньора стало прекрасным напоминанием, важным для всех сторон, втянутых в конфликт.
А сейчас я расскажу о подходе, разработанном Бобом Игером, сменившим Майкла Эйснера на посту руководителя «Дисней Корпорейшн».
Игеру удалось успешно успокоить акционеров. Политика и личные нападки со стороны Эйснера весьма беспокоили племянника Уолта Диснея, Роя Диснея, а также крупного инвестора Стэнли Голда. Рой Дисней и Голд вышли из совета директоров и начали Интернет-кампанию против Эйснера, из-за чего на общем собрании 45 процентов акционеров проголосовали против него. Когда на пост руководителя избрали Игера, всегда пользовавшегося доверием Эйснера, Рой Дисней и Стэнли Голд обвинили директоров компании в манипулировании голосами акционеров. Первое, что сделал на новом посту Игер, это посетил Роя Диснея и попросил его стать консультантом компании, заняв пост почетного директора. Другими словами, он подтвердил ценность этого человека для фирмы, оценил его долгий и добросовестный труд ради ее процветания. Рой Дисней согласился умиротворить акционеров и закрыл свой сайт. «Мистеру Игеру достаточно было только проявить уважение к мистеру Диснею», – написал журналист из «Экономиста». Капелька уважения оказала компании огромную услугу.
Подтвердите право собеседника на иную точку зрения
Один из способов проявить уважение к человеку – подтвердить его право на иную точку зрения, пусть даже и не соглашаясь с ней.
В ответ на просьбу собеседника вы можете сказать: «Я понимаю вашу проблему. Я сам был в таком положении. И я не могу сделать то, о чем вы просите». Можно поблагодарить человека за приглашение и отклонить его: «Я ценю то, что вы подумали обо мне. К сожалению, в этот день я занят».
Реагируя на неприемлемое поведение человека, вы можете выразить свои сомнения. Если кто-то курит в офисе, попробуйте предварить свою просьбу не делать этого предположением о том, что человек просто не знает общепринятых правил поведения: «Заметить табличку «Не курить» довольно сложно. Не могли бы вы покурить на лестнице?» Даже если человек видел табличку, ваши слова помогут ему сохранить лицо и избрать альтернативное поведение, не испытывая смущения.
Встаньте на место собеседника. Это поможет вам установить связь и эффективно донести до человека свое НЕТ.
Столкнувшись с необходимостью запретить маленькому племяннику трогать спички, тетя мальчика воскликнула: «О! Ты это сделал! Она действительно горит! Ты знаешь, как долго человечество искало огонь?» После этого она твердо объяснила ребенку, почему он больше не должен зажигать спички: «Теперь, когда ты все знаешь, я хочу, чтобы ты пообещал мне, что больше не будешь этого делать. Это опасно. Ты можешь сжечь весь дом». Вместо того, чтобы сразу проявлять страх и гнев, женщина сумела заинтересовать и порадовать ребенка. Только после этого она сказала НЕТ.
Дайте собеседнику понять, что вы его цените
Однажды в моем гарвардском семинаре принимал участие командир американской военной базы. Он проделал длинный путь из Японии, потому что хотел овладеть искусством эффективного ведения переговоров. В конце курса он подошел ко мне и сказал, что больше всего на него повлияло занятие, посвященное роли уважения. Ему сразу стало ясно, почему у него столько проблем в общении с сыном-подростком. Просто он не проявлял в отношении мальчика уважения. Этот человек решил изменить свою жизнь. Он решил показать сыну, как высоко он его ценит и как уважает его точку зрения, несмотря на существующие между ними разногласия.
Если отказ вызывает напряженность в ваших отношениях, будет полезно начать с их укрепления. Мой друг дошел до развода с женой. Напряженность в семье была так высока, что бывшие супруги не могли даже обсуждать важные финансовые вопросы. И что же им помогло? Подтверждение отношений!
Прежде чем обсуждать вопрос финансов, этот мужчина дал женщине понять, что отношения между ними гораздо важнее, чем то, что их разделяет. Он понял, что будет полезно делать вместе какие-то мелкие дела по дому – например, готовить семейный ужин вместе с женой и дочерью. Именно дочь и напомнила этим людям о том, что их объединяло.
Подтверждение ценности другого человека имеет далеко идущие последствия. Такое поведение может превратить противников в искренних и глубоко уважающих друг друга людей. Послушайте, что говорит Данна Смит, возглавившая кампанию бойкота «Стэплс», крупнейшей фирмы, поставляющей на рынок канцелярские товары. Причиной бойкота послужило то, что «Стэплс» продавала бумагу, ради изготовления которой вырубались вековые леса. «Во время кампании, – рассказывает Данна Смит, – мы поставили задачу построить конструктивные отношения с руководством фирмы. Мы изо всех сил пытались заставить их понять, что нас тревожит проблема охраны окружающей среды, но в то же время мы ценим людей, работающих на фирму, и понимаем, что у них НЕТ личной заинтересованности в истреблении лесов».
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.