Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - [28]
Помните, что, говоря НЕТ, вы говорите другому человеку то, чего он, скорее всего, слышать не хочет. Уважение делает собеседника более восприимчивым к восприятию ваших слов. В такой ситуации он не станет просто отрицать сказанное вами. Уважение снижает степень негативной реакции, повышает вероятность положительного ответа. Чем более категорическое НЕТ вам предстоит сказать, тем больше уважения вы должны проявить по отношению к собеседнику.
«Если они нас и слушают, то только потому, что мы даем им то, чего они хотят больше всего – уважение, – заметил один из посредников французского мусульманского сообщества, которому предстояло сказать НЕТ беспорядкам, устроенным мусульманской молодежью во Франции в ноябре 2005 года. – Если вы уважаете их, они будут уважать вас… Мы оказались между двумя сторонами конфликта, и многие юноши послушали нас. На следующий день беспорядки были не такими сильными, как в предыдущие дни».
Помимо установления краткосрочной связи, уважение помогает построить долгосрочные отношения. Отношения, основанные на взаимном уважении, заметно усиливают вашу способность влиять на других. Уважение – это нечто вроде банковского депозита, которым всегда можно воспользоваться в трудной ситуации.
Уважение – это самое недорогая уступка, на которую вы можете пойти. Это ничего не будет вам стоить, а результат принесет весьма ощутимый. Неудивительно, что самая успешная автомобильная компания мира, «Тойота», сделала уважение – к сотрудникам, деловым партнерам, конкурентам и конечно же к покупателям – ключевым принципом своей работы.
Короче говоря, уважение – это ключ, который открывает дверь к сердцу и разуму других людей. Относясь к другим людям с уважением, не считайте, что вы оказываете им услугу. Считайте, что это услуга вам самому, потому что в конце концов будут удовлетворены именно ваши потребности и интересы. Уважение необходимо не только потому, что подобное отношение правильно в принципе, но и потому, что оно эффективно. Уважайте других ради самого себя.
Существует два принципиальных способа продемонстрировать свое позитивное уважение к собеседнику. Это умение выслушать и признание справедливости.
Внимательно слушайте
Пожалуй, самый простой способ продемонстрировать уважение – это выслушать собеседника с позитивным вниманием. Прислушайтесь к тому, что пытается сказать ваш собеседник. Постарайтесь понять его ключевые интересы и потребности. Вспомните старую пословицу о том, что Господь дал нам два уха и всего один рот.
Много лет назад я присутствовал на телевизионном ток-шоу. Позвонившая на передачу женщина попросила у меня совета, как ей справиться со своим пятилетним сыном, который выводит ее из себя. «Он никогда меня не слушает! Что мне делать?» Я немного подумал, а потом спросил: «А вы его слушаете?» На другом конце трубки повисло молчание, а потом женщина ответила: НЕТ, но…»
Умение слушать кажется вам совершенно ненужным, особенно если собеседник ведет себя оскорбительно. «Почему я должен его слушать? Это он должен слушать меня!» – думаете вы. Но как можно ожидать, что кто-то будет слушать вас, если вы сами никого не слушаете? Когда вам нужно сказать твердое и решительное НЕТ, умение слушать – самое важное средство, с помощью которого вы можете подготовить собеседника к тому, чтобы он выслушал вас и понял смысл сказанного вами.
Во время сложных переговоров между профсоюзами и руководством предприятия, проходивших накануне деструктивной забастовки, представители профсоюза решили использовать другой подход, прежде чем сказать окончательное НЕТ требованиям руководства. Вместо того, чтобы отмахнуться от рассказов о финансовых трудностях предприятия, профсоюзные лидеры просто стали слушать. Они слушали с искренним вниманием, задавали много вопросов. Представители руководства были озадачены – ничего подобного прежде не случалось. Позднее они говорили, что почувствовали уважение к себе со стороны противников. Именно так они и сказали – почувствовали уважение. В ответ они и сами стали относиться к представителям профсоюза более уважительно. Когда настала очередь профсоюза объяснять свои потребности, руководство отнеслось к ним с большим вниманием. Взаимное уважение и внимательное выслушивание привело к тому, что забастовка, которая готова была начаться, так и не началась. Слушать бывает трудно, но польза от этого процесса огромна.
Проявляйте уважение к собеседнику, внимательно выслушивая его. Старайтесь не перебивать. Поступайте наоборот: когда собеседник закончит говорить, удивите его, спросив, не хочет ли он сказать еще что-нибудь. Удивительно, сколько полезной информации можно получить, внимательно слушая собеседника, и насколько более эффективным в подобной ситуации оказывается ваше НЕТ.
Слушайте, чтобы понять, а не опровергнуть
В напряженных ситуациях мы слишком часто слушаем только ради того, чтобы опровергнуть сказанное собеседником. Мы относимся к диалогу словно к дебатам. Нам кажется, что наша основная задача – набрать очки. Возможно, в дебатах такой подход и правилен, но это вовсе не внимательное и искреннее выслушивание. Вот почему мы не слышим и даже не запоминаем того, что нам говорит собеседник, и тем более не понимаем, что он пытается сказать.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.