Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - [3]

Приведу пример. Осенью 2003 г. я улетел в Сан-Франциско на конференцию. Когда уезжал из Кембриджа, время поджимало, и только поэтому, пожалуй, я принял совершенно безрассудное, противоречащее вековой мудрости решение – не заказывать гостиницу заранее. Вместо этого я нашел дешевую прямо на месте – в районе, весьма неспокойном и опасном настолько, что даже серийные убийцы там, похоже, бродили парами.

Каждое утро, уходя из этого «борделя» – я имею в виду гостиницу, – и каждый вечер, возвращаясь, я сталкивался с одной и той же компанией, кучковавшейся снаружи вокруг газетного стенда: ветеран Вьетнамской войны, которому по виду жить оставалось полгода, проститутка из Бразилии, явно знававшая более прибыльные времена, и целая флотилия голодных и бездомных, каждый из которых пропустил больше ударов судьбы, чем «ночной девичник» Пэрис Хилтон собрал «лайков» на YouTube. Всех их жизнь здорово потрепала. Все хлебнули лиха. И все уныло толпились на тротуаре, а их трепещущие на ветру плакатики и промокшие от дождя таблички сиротливо лежали в стороне.

Я не утверждаю, что эти ребята не нуждались в деньгах. Нуждались. Но через неделю осторожных разговоров и постепенного знакомства настал момент, когда мое и их везение почти полностью поменялись местами – уже я просил у них наличные. С большей частью этой ватаги я успел стать на короткой ноге и первые пару дней великодушно раскошеливался, но потом желание и далее пополнять их казну растворилось быстрее, чем хедж-фонд Берни Мэдоффа.

Или это я так думал.

И вот как-то вечером, ближе к концу моего пребывания там, замечаю парня, которого прежде не видел. К этому времени я уже выработал в себе нечто вроде иммунитета к жалостным историям о неудачах и теперь прохожу мимо, бросая лишь мимолетный взгляд на потрепанную табличку с загнутыми уголками, которую он держит перед собой. И тут, едва успев ухватить смысл написанного, я начинаю рыться во внутреннем кармане пальто, ища, что бы ему дать. И не мелочь, а чего-нибудь посущественнее. Шесть простых слов заставили меня, ни секунды не колеблясь, лезть в бумажник.

ЗАЧЕМ ЧТО-ТО ВЫДУМЫВАТЬ? Я ХОЧУ ПИВА!

Я почувствовал себя легально ограбленным.

Вернувшись под безопасную – ну ладно, сравнительно безопасную – сень своего гостиничного номера, я сидел там, размышляя о только что прочитанном слогане. Мне поаплодировал бы даже Иисус. У меня нет обыкновения подавать алкашам, даже по мелочи. Особенно, когда прямо под боком, только руку протяни – в избытке куда более достойные кандидаты для подаяния. Однако же именно так я только что поступил. Что же было в тех шести словах, которые произвели на меня такое впечатление? Я недоумевал. Быстрее выудить деньги парень мог, только наставив на меня пистолет. Так с помощью чего же столь безошибочно, столь универсально и при этом столь незаметно оказались выведены из строя все те когнитивные защитные комплексы, которые я с такой кропотливостью и решимостью выстраивал с самого приезда сюда?

Я улыбнулся.

Мне вдруг припомнился похожий случай, произошедший за многие годы до этого, когда я поссорился с отцом в ресторане. И затем в бешенстве умчался прочь. Ни за что на свете, говорил я себе в тот момент, не вернусь сегодня больше в этот ресторан. Никаким калачом меня туда не заманишь. Но всего через 30 секунд и несколько слов, сказанных моим другом, решение резко изменилось.

Я начал понимать, что у этих двух инцидентов было нечто общее – нечто вневременное, ускользающее и существенно отличающее их от привычных способов общения. В них имелась некая трансформирующая, трансцендентная, почти потусторонняя особенность.

Но в чем же она заключалась?

Суперискусство убеждения

Сидя в гостиничном номере и размышляя, я чувствовал, что у меня, как у психолога, должен быть ответ на этот вопрос. Но чем больше я думал, тем сильнее было внутреннее сопротивление. Это был вопрос о процессе убеждения. Об изменении отношения. О социальном влиянии. Обычно все сводилось лишь к «заигрыванию» с этими проблемами у подножия махины социальной психологии – и теперь, похоже, в литературе зияла большая черная дыра. Я был сбит с толку. Как мог совершенно незнакомый человек всего шестью простыми словами обчистить мой бумажник? И как ранее всего лишь одной фразой мой лучший друг смог прочистить мне мозги?

Обычно это работает вот так. Если, как мой друг, мы хотим кого-то успокоить или, как тот нищий, выклянчить у кого-то деньги, то склонны делать это не спеша. Мы тщательно готовим подачу. И серьезно все обосновываем. Люди – поинтересуйтесь у любого торговца подержанными машинами – не так уж легко меняют свое мнение. В девяти случаях из десяти процесс убеждения обусловливается сложным сочетанием факторов, связанных не только с тем, ЧТО мы говорим, но и КАК мы говорим. А также имеет значение то, как все это интерпретируется. В подавляющем большинстве случаев на нас воздействуют именно «говорением». Этаким коктейлем из мнимого компромисса и напора. Замысловатой оберткой из слов, под которой скрывается намерение, каким бы оно ни было. Но с моим другом и тем бездомным парнем все было по-другому. Они своей цели добились не столько с помощью словесной обертки, сколько, пожалуй, благодаря полному ее отсутствию. Это была безукоризненная квинтэссенция воздействия, поражающая первозданной, чистой элегантностью; не иначе как имело место искусное, стремительное касание психологического гения, более, чем что-либо другое, придавшее всему этому силу.