Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - [10]
Давайте на минутку обратимся к серебристым чайкам. Их птенцы инстинктивно реагируют на красное пятнышко, расположенное на изгибе подклювья взрослой самки. Птенец клюет в это пятнышко – самка срыгивает для него пищу, другими словами, красное пятно служит ключевым стимулом. Но что именно делает этот стимул ключевым? Исследование выявило пять основных факторов.
Птенцу показывали различные типы клювов, и выяснилось, что изменения, например, в цвете и головы, и клюва большого значения для формирования его реакций не имеют. А важны: само красное пятно, узкий клюв, особенности его движения, низко опущенная голова птицы и смотрящий вниз клюв. Фактически эти пять основных факторов оказались настолько существенными для реакции птенца, что их усовершенствованная имитация – известная как гипертрофированный набор стимулов – дала еще лучший эффект. Тонкая коричневая палочка с тремя красными полосками, поставленная в нужную позицию, вызвала, в отличие от своего прообраза, не просто положительную, а усиленную положительную реакцию. Другими словами, кнопка клевательного инстинкта серебристой чайки была вдавлена до предела.
Вот так-то.
На людей действуют такие же принципы убеждения, что и на серебристых чаек – по тем же причинам, и даже механизм тот же самый. Супернадутые грудь и задница. Генетически модифицированные губы. Кубики на каменном прессе. И ноги, растущие «от ушей». Все это – человеческие эквиваленты тех самых трех красных полосок на коричневой палочке. Они являются карикатурами, причем буквальными, на те «краснопятнистые» сексуальные стимулы, которые первыми бросаются нам в глаза. И тем самым усиливают нашу реакцию.
Рис. 1.3. Я не урод, просто меня так исказили
Одолеть в два счета
К счастью для серебристых чаек, использование ключевого стимула в рекламных целях остается лишь человеческим уделом. Всплески древних инстинктов – когда убеждение идет от биологии, а не от психологии – можно заметить и в нашем обычном, повседневном поведении. И когда такое происходит, это поражает.
О Марко Манчини мне рассказала на вечеринке приятельница моего друга. Ей довелось работать с ним в Бюро по трудоустройству еще до того, как она подала заявление об уходе и перебралась на побережье. Она уволилась, проработав фактически лишь несколько месяцев, – поскольку изо всех сил старалась, подобно многим из нас, сохранить душевное равновесие. В какую-то неделю огнетушитель четыре раза падал у нее со стены. Не для того, чтобы потушить «пожар», а, скорее, чтобы подогреть его, отскакивая от кованой предохранительной решетки, которая отделяла ее автоматизированное рабочее место от взвинченных посетителей. И тогда кто-то вытащил оружие.
Марко отличался от остальных, рассказывала она. И отчасти это проявлялось в том, как он говорил с людьми. Хотя все остальные работники пригибались к окошку в стеклянной перегородке, Марко всегда сидел прямо, лицом к собеседнику. У него обычно был с собой стаканчик кофе на вынос. А стол его стоял прямо посередине, у всех на виду. Ей это казалось донельзя опрометчивым. Даже безумным. И, приходится признать, я был с нею согласен. Но вот что непонятно. Несмотря на беспорядки – а их, мне сказали, было немало – за два с половиной года, что Марко проработал в Бюро по трудоустройству, на него ни разу не нападали. Таких случаев не было зарегистрировано. Ни одного.
Но было в Марко и что-то еще. Не только манера говорить с людьми, но и… нет, покачала она головой. Начиная общаться с ним, люди словно… умиротворялись, утихали. Как будто щелкал внутренний выключатель или что-то подобное. Никто не знал, почему это происходит, но все замечали. Может, у него не все дома, размышляли коллеги…
При встрече Марко удивил меня. Я ожидал… а чего, собственно? Увидеть Де Ниро, каким он был в «Жаре»? Аль Пачино из «Запаха женщины»? Но вместо этого встретил стильно одетого длинноволосого мужчину, вроде тех, что работают в вегетарианских ресторанах.
«Послушай, Марко, – поинтересовался я. – За два с половиной года, что ты проработал в Бюро по трудоустройству, у тебя не было ни малейших затруднений. В чем секрет?»
А секрет оказался удивительно прост. Марко сидел на своих руках. Это плюс кое-какие манипуляции со стульями. Стул для клиента, развернутый лицом к столу Марко, был поставлен так, что люди сидели чуточку выше него и, таким образом, могли разговаривать с ним буквально сверху вниз, в то время как он их выслушивал. Да, и еще кое-что. Как только клиент немного успокаивался и худшее оказывалось позади, Марко смотрел ему прямо в глаза. В глаза этим озлобленным обезумевшим людям, и улыбался.
«Я никогда не забывал того, что случилось со мной в десятилетнем возрасте, – поведал мне Марко. – Один ребенок в школе что-то сказал обо мне учителю, и я разозлился. По-настоящему
