Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке - [4]

К тому же существуют и технологические ограничения – пока в регионах меньше точек приложения усилий для осуществления BTL-акций: концертных площадок, торговых сетей, отелей и т. д. Да и реклама на федеральных телеканалах и в центральных СМИ несравнимо дороже местных тарифов, и компаниям приходится придумывать методы продвижения вроде спонсирования мероприятий или дегустаций продукции. Понятно, что если увеличение объема продаж не поспевает за темпом роста цен на традиционную рекламу, производитель начинает искать способы более эффективного использования своего рекламного бюджета. А вот в регионах пока все иначе, и компании, у которых не было средств на прямую рекламу в метрополии, могут позволить себе относительно безболезненно разместить ее на местных рекламных площадках. Совокупность вышеназванных причин позволяет в случае выхода на локальные рынки сконцентрироваться на обычной прямой рекламе, сократив рекламные бюджеты без особого ущерба для конкурентоспособности продукта за счет непрямых коммуникаций.

Но это временное явление, и разрыв с мегаполисами стремительно сокращается, поскольку у всех крупных компаний есть планы по продвижению в провинцию, а это значит, что локальные рынки станут более конкурентными уже через несколько лет. Соответственно вырастет и их рекламная насыщенность – вот тогда и окажутся по-настоящему востребованными «альтернативные» коммуникативные услуги. Правда, уже и сейчас есть все предпосылки для динамичного развития нетрадиционной рекламной индустрии. Причем одной из главных, помимо увеличения медиаинфляции и активного распространения сетевой розницы, является введение новых серьезных законодательных ограничений на рекламу алкоголя, рецептурных медикаментов и табачных изделий. В такой ситуации доля нестандартных коммуникативных приемов будет расти за счет перераспределения в их пользу тех рекламных бюджетов, которые производители вышеназванных товарных категорий до сих пор планировали тратить в СМИ и наружной рекламе.

1.4. Инструменты формирования ажиотажа

В принципе, для того чтобы создать ажиотаж, т. е. не только привлечь внимание и вызвать интерес, но и побудить потенциального покупателя к действию, наиболее подходят приемы эпатажа и интриги. Обычно с их помощью и удается добиться повышения узнаваемости торговой марки, а также всколыхнуть волну зрительского интереса, способную перерасти в массовый ажиотаж. Чтобы сразу избежать кривотолков, имеет смысл разобраться с этими понятиями. Эпатаж – это не только скандальная выходка, нарушающая общепринятые нормы и правила, но также и определенное поведение, привлекающее внимание и способное удивлять, изумлять и поражать, причем в рамках существующих этических канонов и культурных традиций. Шокирующие акции или мероприятия «на грани приличия» также относятся к эпатажу, тем более что критерии дозволенного и обыденного подчас достаточно размыты – то, что естественно или просто поощряется или приветствуется в конкретной субкультуре, очень часто оказывается категорически недопустимым в ином социальном сегменте.

Что касается интриги, то она, напротив, относится к скрытым действиям, но приводит к достижению тех же самых, нужных целей, хотя и с помощью других методов и не столь «прозрачных» средств. В своем первоначальном значении слово «интрига» наделено спектром неблаговидных оттенков. И в этом аспекте оно почти тождественно таким понятиям, как происки, козни или злые, коварные умыслы, и соответственно близко к термину «провокация», под которым прежде всего понимаются предательское поведение, трюки и подстрекательство к действиям, способным повлечь за собой весьма тяжелые последствия. К менее «кровожадному» варианту провокационной палитры можно отнести искусство манипулирования. Само слово также закрепилось в нашем сознании как негативное, поскольку подразумевает наличие обмана или приемов одностороннего, как правило, выигрыша путем скрытого побуждения оппонента к совершению конкретных действий, значимых для манипулятора.

Но, с другой стороны, бесцеремонная ловкость в управлении людьми устраняет конфликт интересов, неизбежно возникающий в случае прямых увещеваний или тщетных попыток склонить человека к своему мнению с помощью убеждений. Наша природа всегда сопротивляется насилию и навязыванию чужого мировоззрения, а манипулирование, создавая уверенность, что мы действуем по собственной воле, порождает и «спасительную» иллюзию самостоятельности принятия решения. Иначе говоря, человек, которым манипулируют, считает, что он сам хочет сделать то, чего от него добивается манипулятор. Во многих случаях это совпадает с основной целью как PR-, так и рекламных коммуникаций, т. е. с установлением доверительных отношений с общественностью и формированием правильного восприятия образа торговой марки с тем, чтобы потребитель действовал в интересах определенной компании. Манипулятивное воздействие направлено хотя и против воли человека, но далеко не всегда против его интересов, особенно если речь идет о продукте хорошего качества и действительно полезном, пусть еще и малоизвестном на рынке.