Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [28]

Например, можно не ограничиваться установкой товара в компании клиента, но ещё и провести несколько собраний со всем персоналом той компании, которой вы продаёте, вдохновить сотрудников и убедиться, что они тоже «купили» идею и товар, а затем провести ещё и несколько дополнительных тренировок, чтобы научить их пользоваться им. Кроме того, можно на протяжении всего года отвечать на вопросы клиентов через конференц-связь, чтобы увериться, что они точно разбираются в новом товаре. Быть может, вы уже и в прошлом году готовы были предоставить все эти уникальные качества, но сейчас придётся просто очень постараться и рекламировать их, чтобы ваше предложение выглядело неповторимым. Не нужно снижать цену, но подсластить предложение нужно — повысив его ценность.

Я замечал не раз, что одна из причин, по которой клиенты «тормозят» и не принимают решение, заключается в том, что в их прошлом случалось нечто неприятное и нехорошее, что влияет на них сегодня. Вам удастся преодолеть людскую склонность откладывать решения в той степени, в которой вы добьётесь, чтобы клиент считал предложение исключительным и необыкновенным.

Приведу вам пример: у меня есть многоквартирные дома. Когда времена становятся непростыми, люди начинают тщательнее выбирать. Они хотят наилучшую квартиру за наименьшую цену. Другие владельцы собственности чувствуют экономическое давление и начинают делать скидки на квартплату, что в свою очередь начинает давить на меня и ужимать мой доход. Я не хочу быть как все, не хочу, чтобы меня сравнивали с другими и чтобы из-за этого мне пришлось скинуть цены. Так что я подхожу к этому творчески и придумываю, как повысить ценность моих квартир для людей, чтобы дома не пустели, а наш доход не таял. Я отрываюсь от конкурентов и предлагаю жильцам дополнительные преимущества. Когда вы начнёте подходить к проблеме творчески и изобретательно (не снижая цен), то у вас появятся замечательные идеи и вы придумаете, какие преимущества предложить.

Однажды, когда конкуренты снижали цены, мы именно такой приём и применили к одному из участков. Мы хотели удержать доход на прежнем уровне, поэтому понимали, что придётся добавить нечто необычное в наше предложение. Что ж, мы знали, что люди обожают своих любимчиков, домашних животных, но во многих квартирных комплексах они запрещены. Мы взяли и построили небольшие заборы для каждой квартиры на первом этаже, чтобы жильцы могли заводить собак любого размера. Благодаря этому обновлению теперь и плата за аренду, и процент занятых квартир больше, чем у конкурентов. Ценнее стало здание и для меня самого, потому что начало приносить мне больше денег. Я смог найти творческий и уникальный подход добавить ценности товару, и поэтому мои дома теперь превосходят другие на рынке.

А вот ещё один пример. Скажем, что у вас парикмахерская и вы хотели бы предложить людям нечто ценное и необыкновенное, чтобы они тянулись к вам и хотели тратить деньги именно на ваши стрижки. Но цену снижать не стоит, потому что это только напомнит клиентам о том, какие непростые времена и как мало денег, и, возможно, как раз навеет им мысль не идти к вам. Вместо скидок наберите человека и расскажите ему о новой акции:

«Добрый день! Хотел Вам позвонить и сказать, что следующие две недели мы подаём вино и сыр всем, которые приходит к нам постричься. Это очень весело. Кстати, вы же пропустили свою стрижку. Разве не давно пора прийти? У нас заодно бесплатный массаж шеи и головы, так что приходите расслабиться!» Стоимость вина и сыра почти что сводится на нет, если сравнить её с прибылью, которую вы получите, потому что находчиво придумали эти уникальные качества. Нужно всего лишь позвонить человеку, принести из дома вино и сыр и не пожалеть пяти дополнительных минут, чтобы сделать массаж головы клиенту, пока вы моете ему голову.

Какое бы у вас ни было дело, вы просто обязаны поднимать для клиента ценность своих товаров или услуг и показывать, что вы работаете иначе, — это достигается лучшим обслуживанием и тем, что вы подчёркиваете, насколько ваше предложение уникально. Людям нравится, когда с ними хорошо обращаются и когда им приятно, а также им хочется, чтобы вы рассказывали им о себе и своей деятельности. Существует море вариантов, как можно прибавить ценности, не снижая цены, и как привлечь клиентов к себе и в компанию, — и всё это возможно, даже когда дела на рынке идут на спад. В продажах всё сводится к тому, чтобы поднять и показать ценность, поэтому, чтобы создать свою собственную экономику, вам нужно стать эффективным продавцом. А чтобы у вас всё это получалось, вы должны полностью верить в свой товар — «купить» его сами, и вам нужно безоговорочно решить, что вы расширяетесь — и точка, а сокращение нужно непримиримо презирать.

Не забывайте: дополнительные преимущества должны приносить дополнительный доход, при этом без каких-либо дополнительных затрат с вашей стороны. Не путайте это со «вторичными продажами», и никогда не нужно при возможности осуществить вторичную продажу использовать принцип «уникальные качества товара». Именно сегодня как никогда пора продвигать и рекламировать, пора гореть своими товарами и услугами и восхищаться своей компанией и собой! — и делать всё это нужно так, чтобы товар или услуга, компания и вы сами становились ценнее для клиента и уникальнее на рынке.