Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [27]

Повторяю: обязательно предлагайте дополнительную услугу уже после того, как достигнуто соглашение — но не раньше. Допустим, у вас рекламное агентство и вы только что разработали рекламную кампанию для компании клиента. Вы провели презентацию, сделали предложение, договорились о цене и об условиях, обсудили все детали и наконец закрыли сделку — теперь нужно поздравить клиента и уверить его снова, что эта кампания ему очень поможет. А после этого посоветуйте покупателю повторить рекламу чаще или добавить к первому рекламному сообщению ещё и выпуск для СМИ. Вторичная продажа — это просто; для клиента она поднимает ценность покупки, а для вас — доход от продажи.

Скажем, например, что вы продаёте мебель и продали мебельный набор для гостиной: диван, два стула и кофейный столик. Как только вы закрыли эту сделку и заверили покупателя, что он будет от неё в восторге, скажите: «Могу я вам кое-что предложить? Вот этот коврик и эта лампа замечательно подходят к вашей новой покупке и прекрасно дополнят вашу мебель. Я думаю, что с ними у комнаты будет более законченный вид. Не хотите ли добавить их к заказу?» Или, скажем, вы продаёте одежду покупателю, который согласился купить костюм, рубашку и галстук. Пробивая покупку на кассе, можно сказать: «Поздравляю. Я уверен, что вам всё это очень понравится. Можно ли предложить вам ещё пару ботинок, ещё один галстук и вот эти две рубашки, чтобы костюм постоянно выглядел как новый? Чтобы вы могли создать три разных наряда вместо одного?» Ничего больше не говорите — пусть он спросит, сколько это стоит. Чаще всего клиент купит часть или всё, что вы предложили. Если он согласится — поздравляю, вы только что сделали ещё одну продажу, и вам даже не пришлось работать с другим покупателем! Как говорится, кто не рискует, тот не пьёт шампанское. А в Лас-Вегасе есть поговорка: двойная ставка — двойной выигрыш.

Помните: деньги от вторичных покупок получить легче, чем от первичных, и такие дополнительные продажи позволяют вам лучше всего использовать своё время, энергию и усилия, которые вы уже и так вложили в продажу. Вы увеличили продажи, не увеличивая количества покупателей, — а это предельно важно в такое время, когда покупателей становится меньше. Эта техника позволит вам увеличить доход от каждой продажи на 25-40% или более практически вообще без дополнительных усилий. Я часто думаю о том, как добавить дополнительные предложения к изначальному. Это хорошо и для меня, и для моих клиентов. У меня оказывается больше работы, а они получают более полный комплект и лучшее обслуживание. Попробуйте сами. Обещаю, что это работает! Ваша цель — наступать и побеждать, а для этого необходимо как можно лучше использовать любую возможность поднять свои продажи и свой доход. Сейчас не время полагаться на экономику, при которой вы живёте и в которой работаете. Ваша приверженность успеху требует действий и изобретательности.

Упражнение:

Напишите, каковы три преимущества вторичных продаж.

Что самое главное, что вы должны чётко понимать, чтобы вам удалась вторичная продажа?

Какие три шага нужно выполнить прежде, чем попытаться сделать вторичную продажу?

Приведите примеры того, как вы можете использовать это в действии.

Глава 10. Уникальность вашего товара

Во время депрессии или рецессии, экономического спада или ослабевающей экономики, скорее всего, не самое время поднимать стоимость товаров и услуг, даже если вы и считаете, что заслуживаете получать больше. Если вы планировали поднять цены, то, пожалуй, стоит подождать и объявить об этом потом, а цены в такое время оставить как есть. Сейчас настала пора думать творчески и делать предложения, которые поднимают ценность товара и улучшают мнение покупателя о нём. Желательно хорошо чувствовать рынок, конечно же, и воспользоваться им, чтобы рассказать клиентам о новой, большей, ценности вашего товара и побудить их покупать у вас.

Примечание: не нужно говорить клиентам, потенциальным и существующим, что вы «придержите» цены во время рецессии по той причине, что вам хочется помочь им пережить тяжкие времена. Никто у вас не будет покупать лишь потому, что вы его пожалели. А что как раз нужно делать, так это придавать в глазах покупателя ценности тем же услугам, которые вы продавали и раньше: сильнее привлечь их внимание к пользе и плюсам вашего товара. Надо проявить ещё больше изобретательности и творчества, чем раньше, и уделить очень много внимания тому, какие у вас (у вас лично и в компании) есть гарантии, обслуживание и поддержка — для товаров, услуг или предложений, о которых вы рассказываете человеку. Это вовсе не значит, что нужно раздаривать что-то, и не нужно эту идею путать со стратегией «вторичной продажи». А значит это вот что: нужно ярко преподнести те дополнительные услуги, которые включены в ваше предложение и которые ничего не стоят ни вашей компании, ни клиенту. Кроме самого товара, нужно предложить человеку то, что можно назвать дополнительными преимуществами, они же уникальные качества. Уникальные качества в продаже — это настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которые отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.