Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [10]

татов и заботиться о своей семье, компании и о своём будущем. Поэтому не рассуждайте об этих действиях и техниках, просто действуйте.

Я не стану размышлять: «Хм, звонить Александру Петровичу или не звонить? Быть может, его нет дома». Подумаешь! Если его нет дома, я оставлю сообщение! По крайней мере, я позвонил. Вы не набрали Александра Петровича, а я набрал. У кого больше шансов? Сейчас, в такие времена, не советуйтесь со своим здравым смыслом — действуйте. Пользуйтесь техниками точно так, как я их здесь описал. Не размышляйте — действуйте. Самая серьёзная ошибка, которую вы можете допустить при использовании этих техник, — это попытаться подстроить их под свой характер или свою точку зрения. Не забывайте нашу цель: мы пытаемся подняться на новый уровень деятельности. Не изменяйте эти техники вообще: у вас получится просто разбавленный вариант настоящей эффективной техники.

Лишь на прошлой неделе я консультировал одну компанию, и мы нашли действие, на которое их конкуренты были не готовы: повторная связь с клиентами тотчас же после разговора. Я предложил, чтобы компания сразу же, а не через день, связывалась с клиентом, который не купил и ушёл. Я даже посоветовал, чтобы продавец ехал следом за клиентом к нему домой. Кажется бредом, не так ли? Руководители восстали: «Такая техника ни за что не сработает с нашим товаром и при нашей демографии клиентов». Я упросил руководителей просто довериться мне и воспользоваться этой техникой. Через сутки они звонят мне и говорят: «Она не только сработала — покупатели в восторге от такого подхода!» Компания воскресла, потому что у неё появились новые возможности расширяться на рынке. Так что повремените секундочку и не выбрасывайте мои техники за забор по той причине, что они кажутся вам невыполнимыми или непрактичными, — поймите, что уже сама ваша реакция говорит о том, что остальные люди тоже не готовы их применять, а это означает, что те, кто их применит, будут не конкурировать, а делать нечто совершенно иное. В такое время нужно не конкурировать, а «делать» всех, лидировать!

Эти техники стоит применять к своему маркетингу и своим продажам при любых экономических обстоятельствах и при «любой погоде», но вы увидите, что именно эти стратегии и такое мышление проведут вас через времена спадов. В такое время мы думаем лишь о расширении, и мы готовы попробовать что угодно, чтобы привлечь клиентов и сделки — даже нарушить какие-то привычные нормы и привычную практику. И не спешите с выводом, что такие действия приведут к неудовлетворённости клиента; позвольте сказать вам, что именно в той компании показатели удовлетворённости клиентов были выше, чем когда-либо. Клиенты говорили: «Ещё не было другой компании, которая пошла бы на большее, чтобы заслужить сотрудничество с нами и сделать нас своими клиентами». Такое мышление и такие действия — для тех, кто отказывается подвергать опасности свою семью, компанию и своё будущее финансовое благосостояние, и такие люди готовы быть первыми во что бы то ни стало. Просто доверьтесь мне в этом, и я уверяю вас, что в награду вы получите успех. Мне очень интересно будет узнать о вашем пути к первому месту и о том, какого же вы добились успеха, применяя эти мощные и эффективные «противоре- цессионные» техники.

Упражнение:

Перечислите четыре отклика на спады:

Приведите в пример ваших знакомых, каждый из которых живёт по одному из четырёх принципов. Запишите их имена в правильную категорию.

Приведите примеры того, как вы сами действовали по каждому принципу и каким был результат:

Решитесь в будущем действовать по одному из этих принципов. Какой вы выбрали и почему?

Экономический спад вызовет шесть разных последствий, которые вы почувствуете на себе. Перечислите их.

Глава 2. Группа поддержки: запуск

Ваш путь к «наступлению и победе» мы начнём с разговора об одном полезном инструменте, который, я знаю, у вас уже есть. Я говорю о группе поддержки. К сожалению, большинство людей отрицает это и утверждает, что у них нет точки опоры и их некому поддержать. Они искренне уверены, что должны начинать всё с нуля. Это неправда. У каждого есть группа поддержки, просто не все мы это признаём и не каждый её использует. Вместо этого мы откатываемся назад и пытаемся создать компанию на зыбкой почве: там, где у нас ещё совершенно нет поддержки, — с людьми, которых мы не знаем. Это самый сложный способ создания компании.

У каждого есть уже существующая группа поддержки. Люди, которых вы знаете, — друзья, семья, родственники, одноклассники, бывшие начальники, сотрудники в вашей нынешней компании и даже ваши враги — все они часть вашей группы поддержки. Размер группы поддержки меняется в течение вашей карьеры; она растёт (или прекращает расти) в зависимости от того, сколько внимания вы ей уделяете. Чтобы качество группы развивалось и улучшалось, просто начните с того, что у вас уже есть. Причина эффективности компаний, которые занимаются прямыми продажами и сетевым маркетингом, в том, что в своей работе они практически полностью полагаются на группы поддержки, стараясь не просто использовать их, а использовать как можно более эффективно. Вот рецепт создания компании, которая будет приносить доход при любой экономике: неустанно и преданно общаться со своей группой поддержки плюс предоставлять отличные товары. Amway, Nu Skin, «Гербалайф», Mary Kay, Market America и Kangen Water — вот лишь несколько примеров компаний, которые в своём подходе полностью полагаются на то, что у каждого есть группа поддержки; успех же зависит от того, насколько хорошо человеку удаётся рассказывать группе о товарах компании и держать её в курсе дела. Те, кто добивается наибольшего успеха в таких компаниях, — это не замечательные продавцы, а замечательные «акти- визаторы» групп поддержки. Вот почему так много компаний уделяют столь пристальное внимание удовлетворённости клиентов и очень тщательно исследуют, насколько «сарафанное радио» влияет на будущие продажи. Когда фирмы слишком сильно полагаются на рекламные кампании, когда они утверждают, что нет ничего важнее удовлетворённости клиентов — но при этом не активизируют, не запускают в действие группу поддержки так, чтобы это было естественно, — эти фирмы обычно терпят поражение. Когда вы успешно запустите свою группу поддержки, вы найдёте людей, которые способны купить ваши товары и вдохновлённо расскажут о вас другим.