Эксперт, 2014 № 21 - [12]

Олег Пай создал идеальное мебельное «меню» — например, у компании всего несколько моделей диванов, но все они ходовые. «Когда у тебя полторы сотни диванов, как ни крути, продажи каждой отдельной модели невелики. А мы формируем линейку таким образом, чтобы удовлетворить наибольший спрос, и стремимся продавать весь ассортимент за два-три дня. Потому что в торговле мебелью очень большая составляющая — площадь. Товар объемный и не первой необходимости. Допустим, есть три дивана — мы превращаем его в один, взяв лучшее от каждой модели. Мягкая мебель делится по габаритам, но есть один ходовой размер. И мы пытаемся в этот один диван вложить самое лучшее. Предложить два-три варианта обивки соответственно тоже самых популярных. Темный, тканевый, из кожи, кожзаменителя...» — объясняет предприниматель.

Таким образом удалось оптимизировать затраты на материалы и рабочее время. Сокращаются площади под склад и шоу-рум, который даже с учетом интернет-направленности проекта иметь нужно, — правда, всего один небольшой на всю Москву, а не полсотни точек, как у других торговцев. В результате цены в HomeMe в полтора-два раза ниже, чем просят за аналогичную мебель конкуренты. «Мы инвестировали в технологии, интернет и рекламу в нем. Работаем над своим сайтом; наша задача — чтобы человек, совершая покупку, как можно больше операций делал на сайте, самостоятельно. И как можно меньше обращался к консультантам и в колл-центр, не ходил в шоу-рум», — объясняет Олег.

За неделю HomeMe продает порядка 3 тыс. изделий. Месячный оборот — около 100 млн рублей. Доходность в рознице — 50%, в производстве примерно столько же.

Чужие мосты

В 2003–2004 годах Олег, сын известного в России инженера-мостостроителя Владимира Пая , пойдя по стопам отца, учился на третьем курсе МИИТа на проектировщика. «Мой отец — первый человек, который у нас в стране автоматизировал процессы проектирования мостов: совместил компьютер и мостостроение. В России свои ГОСТы и СНИПы, поэтому зарубежные игроки к нам практически не заходили. С помощью программ отца обсчитывает проекты как минимум половина российских организаций, занимающихся мостами. К ним все уже привыкли. Отец их постоянно совершенствует, но распространяет безвозмездно. То есть он человек бескорыстный, совсем “не про деньги”. В этом мы с ним, конечно, сильно отличаемся», — рассказывает Олег.

Еще будучи студентом, Олег успел поработать в этой сфере и понял: это не для него. «Отец немного в другое время рос. Например, он мне говорил: а зачем тебе ездить за границу отдыхать? Я со страхом смотрел на такие перспективы. Главное, ты будешь специалистом, тебя будут ценить, уважать, приводил резоны отец. И все. Я проникнуться этим не мог. Понимал, что мне нужно обеспечивать семью, когда она появится. И сильно нервничал, что что-то упускаю», — делится воспоминаниями Олег.

Перетяжка на коленке

Чтобы запустить собственный бизнес, Олег продал автомобиль. «Кажется, это был старенький “мерседес” стоимостью, наверное, тысяч десять долларов, — вспоминает он стартовые вложения в свой первый бизнес-проект. — Купил, конечно, другую, — за пять тысяч долларов. А на оставшиеся пять тысяч открыл ателье. Этих денег вполне хватило на большой раскроечный стол и какие-то инструменты». Потом по объявлению в газете «Из рук в руки» нашел человека, который искал работу по перетяжке автомобильных салонов и уверял, что в этой сфере может абсолютно все. «Феликс оказался хорошим парнем. Говорю ему: есть такое предложение — открыть свой салон. Я вложу деньги. Найдем помещение — нужен маленький бокс на одну машину. Прибыль разделим в пропорции… уже не помню, как решили делить заработанное. Феликс сидел без денег и согласился на мое предложение, — продолжает Олег Пай. — И ничего не получилось. Потому что я не понимал, как привлекать клиентов, как рекламироваться. Да и денег, честно говоря, на это уже не было».

Но тут партнерам повезло. Олег познакомился с ребятами, которые перегоняли из Америки в больших количествах «убитые машины» одной марки — бывшие такси. В Москве их обновляли и выставляли на продажу. Салон приходилось перетягивать в каждой второй. «Мы договорились по очень низкой цене — так и появилась концепция: предлагать минимальную стоимость и выполнять унифицированную работу. Мы приноровились, наделали заготовок и скоро могли перетягивать салоны даже с закрытыми глазами».

В 2004 году Олег Пай попал в аварию и полгода лежал в больнице. Феликса перегонщики у него увели — даже при низкой цене всегда есть соблазн добиться ее снижения. Олег, конечно, обиделся. Но пока он был на больничной койке и думал, что делать дальше, вдруг понял: автомобили — это слишком мелко: «Я чувствовал, что мы на угасающем тренде. Стало появляться больше новых машин и цивилизованных точек по перетяжке». Когда Олег вышел из больницы, он познакомился с Алексеем Горобием , которого смело можно назвать легендарным московским клубным промоутером.

Диван-первенец

Собственно, на этом бизнес по перетяжке автосалонов закончился. И начался — мебельный. «С Алексеем Горобием познакомились через друга, который работал в его команде. Планировалось открытие нового клуба, и им нужны были диваны. Я посмотрел дизайн-проект и сказал: давайте я все сделаю. Понимал, что оборудование у меня есть, людей можно нанять. Персонал опять брал по объявлениям: “перетяжка мебели”, “ремонт мебели”. Говорил: есть работа на месяц. Собрал человек восемь-десять. Договорились за аванс, поэтому, считай, вложений не было. Плюс у меня еще осталась швейная машинка с предыдущего бизнеса и помещение. Показалось, что ничего сложного… Было, конечно, очень тяжело. Это были первые диваны, которые я делал. Это не автомобили перетягивать. У нас был месяц, чтобы сделать 72 дивана, — это если поделить процесс на подзадачи. И мы три недели не могли согласовать образец. Ночевать на стройке пришлось. Но мы уложились в срок. И потом работали с командой Горобия года полтора-два. Обустраивали знаменитые “Шамбалу”, “Лето/Зима/Осень”. До “Дягилева” (сгорел в 2008 году. —