Эксперт, 2014 № 11 - [9]

figure class="banner-right"

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

После первых неудачных попыток самостоятельно выйти на мировой рынок «Беларуськалий» решился на демпинг. Осенью компания заявила о заключении «долгосрочного меморандума» на поставку 250–300 тыс. тонн хлоркалия в Китай, при этом продукт был предложен с дисконтом в несколько десятков долларов за тонну. В конце февраля компания выиграла тендер на поставку 400 тыс. тонн хлоркалия в Индонезию. По данным СМИ, стоимость химиката в рамках сделки составила 325 долларов за тонну, это на 25 долларов ниже ценовой планки, которую объявила для этого рынка Canpotex — ведущая трейдинговая структура из Канады. Впрочем, все представители отрасли утверждают: на самом деле продажи были осуществлены по 275–280 долларов за тонну, то есть белорусы скинули сразу четверть цены. «Индонезийский трейдер обычно закупает пять судов хлоркалия — этого достаточно для покрытия квартальной потребности страны, а тут, увидев белорусскую щедрость, они сразу купили вдвое больше», — рассказывает один из профессиональных трейдеров. И вот теперь компания вторглась в вотчину «Уралкалия» — на российский рынок, где белорусские удобрения до сих пор не продавались.

Гол на чужом поле

Гендиректор «Фосагро» Андрей Гурьев не без удовольствия заявил, что после распада консорциума «Беларуськалия» и «Уралкалия» у российских производителей сложных удобрений появилась возможность покупать полуфабрикат для изготовления смешанных удобрений «у альтернативного поставщика и выбирать оптимальные условия поставок». Впрочем, комментировать какие-либо условия сделки в компании категорически отказались. По нашим данным, переговоры с аналогичной целью ведет другой крупный производитель смешанных удобрений — «Акрон», чьи активы расположены наиболее близко к Белоруссии (в Смоленской и Новгородской областях), а вот у третьего крупного отечественного потребителя, МХК «Еврохим», таких планов нет.

Даже одна лишь «Фосагро» — чувствительная потеря для отечественных калийщиков, ведь это крупнейший потребитель хлоркалия в стране. Ежегодно компания закупает 500–600 тыс. тонн. Совокупный же спрос отечественных предприятий, на который теперь претендуют белорусы, — 1,5–2 млн тонн ежегодно. Это эквивалент очень крупного зарубежного экспортера и около пятой части текущего сбыта «Уралкалия», чьи мощности составляют 13 млн тонн хлоркалия в год.

Как и другие российские потребители, «Фосагро» до сих пор закупала отечественный хлоркалий на довольно выгодных условиях. Полуфабрикат поставляется по рамочным долгосрочным соглашениям; цена привязана к уровню наиболее дешевых экспортных контрактов за вычетом транспортных расходов и небольшого дисконта в размере нескольких десятков долларов за тонну. Крупнейшие комбинаты «Фосагро» в Череповце ближе к российскому «Уралкалию». В отличие от других оте­чественных предприятий «Фосагро» еще имеет эксклюзивное преимущество — компания может снижать объемы выборки контракта, вплоть до нуля, без всяких санкций. Этим компания и воспользовалась. Но почему?

Ценовой фактор тут имел место, но точно не был основным. По имеющейся у нас информации, белорусы несколько месяцев вели переговоры с представителями «Фосагро», и в итоге стороны договорились лишь о незначительном дисконте. Одна из причин перехода к альтернативному поставщику в том, что «Фосагро» давно конфликтует с компанией «Уралхим» (стороны не могут договориться о цене апатитового концентрата, которую первая компания продает второй). Между тем основной собственник «Уралхима» Дмитрий Мазепин в конце прошлого года стал еще и совладельцем «Уралкалия». Так что «Фосагро» без очевидных жертв укрепляет свои позиции в корпоративном противостоянии и получает дополнительную возможность снижения издержек.

Тактический шаг, стратегические проблемы

И все же главный мотор сделки и ее бенефициар — «Беларуськалий». Именно сейчас ему любой ценой важно нарастить поставки удобрений. Несмотря на то что, продавая свою продукцию на российском рынке, компания получит меньшую выручку, нежели за рубежом, она останется в плюсе: заводская себестоимость вместе с затратами на транспортировку в Россию составляет порядка 110 долларов за тонну хлоркалия, в то время как цена продаж, видимо, лишь немногим менее 250 долларов за тонну.

Но главная причина в другом. В марте руководство «Беларуськалия» должно отчитаться об итогах работы в прошлом году перед президентом страны Александром Лукашенко , и менеджерам предприятия важно продемонстрировать какие-то успехи. Наконец, белорусская и российская стороны ведут переговоры о восстановлении торгового союза. «Пока продвижения практически нет, — рассказывает наш источник в отрасли, знакомый с их ходом. — Представители главного акционера “Уралкалия”, группы “Онэксим” Михаила Прохорова , до сих пор не добились встречи с Лукашенко, который, как известно, лично принимает все стратегические решения, касающиеся этого госактива». «Ясно, что вновь созданное торговое предприятие уже не будет действовать в белорусской юрисдикции, — сообщает еще один источник. — О чем стороны будут спорить и торговаться, так это о своих долях в общих объемах продаж». Сейчас «Уралкалий» продает вдвое больше, чем белорусы, и последним крайне важно изменить текущий расклад (см. график 1). Агрессивная экспансия белорусов на российский рынок повлияет на позицию «Уралкалия» и может сделать его более сговорчивым.