Эффект плато. Как преодолеть застой и двигаться дальше - [55]

При столкновении с неизвестным мозг рептилии реагирует прямолинейно – беги! или сражайся! Однако столь же часто у мозга появляется третья ответная реакция: замри! Замереть – это плохая идея, если вы олень, а за вами гонится лев. Эта идея столь же плоха, если вы занимаетесь бесперспективной работой.

Если двинуться глубже в эмоциональную часть вашего мозга, лимбическую систему, вы вряд ли найдете там помощь. На самом деле все становится хуже. Сталкиваясь с реальностью разрыва с любимым человеком, большинство из нас может представить себе лишь ужасное будущее: одинокую жизнь в окружении нескольких котов. Разрывы с другим человеком ударяют по самым глубоким инстинктам и часто сопровождаются импульсом «сражайся или беги». Кроме того, они внушают большинству из нас ощущение ужаса от будущего – эмоции, которые не испытывают рептилии. Друзья вполне логично скажут, что вы сможете найти кого-то еще. Однако в период сильного стресса (наподобие личного разрыва или резкого падения рынка) у мозга рептилии или лимбического мозга нет никаких препятствий к тому, чтобы отключить работу коры, отвечающую за логическое мышление. Брошенные любовники просто не в состоянии представить, что можно найти другого, куда более подходящего партнера. Лишь самые оптимистичные из нас способны оставить работу, школу или дружбу, веря, что будущее принесет что-то новое и хорошее. Однако на практике так происходит почти всегда. Обратите внимание, насколько часто окружающие говорят: «Слава богу, что она со мной рассталась» или «Как хорошо, что мы наконец-то порвали друг с другом».

Хуже всего, что против людей в таких ситуациях начинает играть еще один часто не осознаваемый ими экономический принцип – проблема невозместимых издержек. Возможно, вы уже слышали о них раньше, но не понимали, что имеете с ними дело. Вот вам пример. Вы покупаете акцию за 30 долларов. Затем ее цена падает до 20. Вы ругаетесь и расстраиваетесь, после чего говорите себе, что подождете, пока цена вновь вырастет до 30, а затем избавитесь от акции. Понемногу ваше богатство начинает таять на глазах – 19, 18, 17, 13,5… Как это ни печально, рынок вообще не волнуется о том, сколько вы заплатили за акцию. Его интересует только, сколько платят за акцию в момент, когда вы хотите ее продать. Если вы держитесь за акции, стоившие 30 долларов (и превратившиеся в 20), то эти 30 долларов представляют собой невозместимые издержки. Они ушли безвозвратно. И этот факт не должен оказывать никакого влияния на ваше решение двинуться дальше. Однако простые смертные редко могут согласиться с ним вследствие действия еще одной концепции, известной как «зацикленность».

Вы наверняка оказывались жертвой действия этой концепции, когда вас обманывал дилер при покупке машины. (Вы думаете, что обмануть вас в таких ситуациях невозможно? Тогда ваши дела обстоят куда хуже, чем у большинства других людей.) В зацикленности нет ничего сложного. Первая цифра, которую слышат люди при проведении переговоров, – своего рода калибровка, от которой потом сложно избавиться. Дилер говорит, что машина, которую вы хотите купить, стоит 20 тысяч долларов. Если потом он предлагает вам купить ее за 17 тысяч, вам кажется, что вы оказываетесь в выигрыше (притом что без начальной цены вы не согласились бы с тем, что автомобиль стоит больше 15 тысяч). Зацикленность дает людям неосознанную отправную точку, позволяющую многим продавцам оставаться в бизнесе. Поэтому, когда вы покупаете акцию по 30 долларов, фиксаторы в вашем мозге запоминают эту цену, после чего вам становится очень сложно принять решение о продаже акции за 20 долларов.

Такой менталитет в стиле «держать, пока цены вновь не вырастут» существенно усугубил Великую рецессию 2008–2010 годов, поскольку многие продавцы домов отказались признать, что теперь их дома стоят значительно дешевле, чем раньше. Наверняка такие продавцы имелись среди ваших соседей. Может быть, даже вы сами продавали недвижимость, рассуждая так: «Но ведь Смиты смогли продать свой дом пару лет назад за 425 тысяч долларов. Поэтому наш дом просто должен стоить не меньше 400 тысяч. Эта сумма нам нужна, чтобы вернуть ипотеку – 350 тысяч!»

Продавцы домов, совершенно не умеющие рассчитывать правильные цены на них, теряют десятки тысяч долларов, нереалистично ожидая появления каких-то чудесных покупателей и основывая свои решения на устаревшей или неправильной информации – своей цене привязки или величине невозместимых издержек. Дом стоит ровно столько, сколько за него готовы заплатить другие люди прямо сейчас. Цена, которую давали два года назад, сегодня не значит ровным счетом ничего. И разумеется, рынку нет никакого дела до того, что вам нужно рассчитаться за ипотеку.

Невозместимые издержки всегда связаны с жизнью в прошлом. Цена, которую вы заплатили за сотню акций корпорации X (по 30 долларов за акцию) – то есть 3 тысячи долларов, – это типичный пример невозместимых издержек. Сумма в 350 тысяч долларов, которую вы заняли для покупки дома, – это тоже невозместимые издержки. Каждая будущая сделка никоим образом не связана с этими цифрами из прошлого.