Думай в других форматах - [18]

Но существует также множество ситуаций, где многие факторы – субъективны, неясны, изобилуют неопределенностью, где логические, похожие на компьютерные, решения будут невозможными. Вместо этого ваше решение будет принято исходя из имеющихся на руках фактов и также с помощью эвристики: ваши установки, давние убеждения, ценности и предположения, субъективные просчеты риска, совместно с личными склонностями, некоторые из которых являются сознательными (например, ваше чувство справедливости), другие – подсознательными. Индукция и дедукция переплетены: вы индуктивно создаете новую ментальную модель для принятия определенного решения, дедуктивно используя несколько существующих. Как консультанты мы особенно заинтересованы помочь людям научиться определять те когнитивные подсознательные наклонности, которые постоянно формируют ваше мышление как неумолимая тяга гравитационного поля. Как показывает огромное количество исследований, проведенных экономистами-бихевиористами, социальными психологами и другими учеными, существование таких когнитивных наклонностей означает, что вы постоянно делаете ошибки, основанные на обычных, встроенных когнитивных факторах, а не потому, что вы взвесили все данные и приняли осознанное рациональное решение. Хорошие новости заключаются в том, что эти когнитивные наклонности можно приручить и до определенной степени избежать, если вы осозна́ете их существование прежде, чем они саботируют вас. И это является ключевым компонентом создания атмосферы сомнения.

Попытайтесь поискать когнитивные наклонности, произрастающие как из вашего дедуктивного мышления (например, когда вы пробуете применить специфические установки, правила или алгоритмы), так и из индуктивного (когда вы полагаетесь на эвристику), как показано далее.

Предубеждения в режиме дедукции: делать ошибки, даже когда СУЩЕСТВУЕТ хороший ответ.

Иногда что-то идет неправильно, даже если вы думаете дедуктивно и у вас есть верный ответ. Сначала люди обычно неправильно применяют логические законы, например «modus ponens», заблуждаясь, считая, что «если P идет после Q» всегда значит «Q следовательно, P»[38]. Но это не предполагает автоматически, что дорога мокрая, потому что прошел дождь (возможно, кто-то поливал свой сад или владельцы выгуливали своих собак).

В бизнесе такое случается постоянно: представьте себе, что компания подписывает крупный контракт, и генеральный директор или начальник отдела продаж триумфально сообщает своей команде, что «это доказывает, что мы лучше, чем наши конкуренты» или «это доказывает, что наш подход лучше». И все же, даже если слишком упрощенное заявление «если мы лучшие, мы подпишем контракт» выглядело бы совершенно надежным, подписание контракта не означает автоматически, что «мы лучшие». Мы могли быть самыми дешевыми, или существовали бы политические причины, или другая фирма отказалась бы…

Люди постоянно делают логические ошибки и часто либо неправильно понимают либо игнорируют относительные базовые математические концепты или законы вероятности. Исследовав сторону чистых логических ошибок и область предубеждений и заблуждений, социолог Джеймс Хенлин установил, что люди, питающие так называемую «иллюзию контроля», будут склоняться бросить игральный кубик более решительно, если их попросить попробовать перевернуть его цифрой 6, и более мягко, если цифрой 1. Они ошибочно верят, что вынос большего количества энергии изменит результат броска. Другие исследователи установили, что уровень личной веры в глобальное потепление варьируется в зависимости от того, какая погода установилась в их округе[39][40].

Также люди склонны делать ошибки, основанные на «совместном заблуждении», т. е. они неверно думают, что специфические условия являются более возможными, чем одно общее.

Обдумайте следующую ситуацию.

Моя дочь изучает философию, и в свободное время она работает волонтером Greenpeace и в приюте для женщин. Как вы думаете, через 20 лет будет ли она работать в банке или она будет работать в банке и участвовать в феминистском движении?

Исследование, проведенное известными учеными-бихевиористами Амосом Тверским и Даниэлем Кахнеманом (на основании его работы был приведен пример выше)[41], показывает, что большинство людей скорее всего выберут последнее предположение (она будет работать в банке и участвовать в феминистском движении), даже несмотря на то, что первое (она будет работать в банке), основанное на простом законе вероятности, очевидно более подходящее.

Как работают в деловом окружении ваши представления, когда вы знакомитесь с кем-то и узнаёте, что этот человек получил степень инженера, закончив Массачусетский технологический университет? Или с кем-то, кто изучал классические языки в Оксфорде, или с генеральным директором, который не закончил колледж? Как это отражается на том, что вы думаете об их работе?

Ошибки, происходящие от совместного заблуждения, также считаются влекущими за собой «репрезентативную эвристику», с помощью которой люди оценивают возможности, основанные на степени того, насколько один фактор (влажность) является показателем другого (дождь), т. е. до какой степени первое похоже на второе. Иногда люди полагаются на эту эвристику, чтобы сделать ложные выводы.