Доктор Мозг. Записки бредпринимателя - [21]
Взяли на испытательный срок. Начать заставили с полевого маркетинга. Первое задание: пойти в люди и выяснить, какие резиновые сапоги они предпочитают и почему. Уотсон потом вспоминал:
«Конец 1920 года. Шлепаю под дождем по грязным берегам Миссисипи, останавливаю проезжающие машины, захожу в незнакомые дома, звоню в звонки и с порога спрашиваю всех об одном: резиновые сапоги, господа, какой марки резиновые сапоги вы предпочитаете? Сапоги, уважаемые господа, ваши резиновые сапоги. Скажите, пожалуйста, резиновые господа, какие уважаемые сапоги вы предпочитаете?..
Я снова наивный застенчивый мальчик, совсем зеленый от неопытности и злости. Снова всему учусь с самых азов. Все предыдущие годы я был закрыт от жизни сначала школьной скамьей, потом университетской, потом своей кафедрой и профессурой. Я углублялся в свою науку, но имел весьма отдаленное представление о реальных людях…»
Маркетинг был признан удовлетворительным. В начале 1921 года Уотсона зачислили в штат томпсоновского агентства с окладом 10 тысяч долларов в год – меньше тысячи в месяц.
Подоспело и оформление разводных бумаг. Сразу после развода Джон женился на Розали. А вскоре и Мэри вновь вышла замуж. Избранником ее на сей раз стал солидный состоятельный бизнесмен. Несмотря на женскую инвалидность и пережитую драму, Мэри прожила в здравии и довольстве еще 50 лет. До конца своей долгой жизни она чувствовала себя победительницей своего бывшего.
– Полли и Джонни-младший остались с ней?
– Да, о судьбе их дальше.
Пыльная работенка: непыльные результаты
Я скажу тебе с последней прямотой:
все лишь бренди, шерри бренди, ангел мой.
Мандельштам
Все лишь бренды, сказал бы в ответ Уотсон. Все лишь бредни, оговорился бы ваш покорный слуга. Следующим заданием профессору от рекламагентства было протолкнуть на рынок новый бренд кофе. Опять именитому психологу пришлось обивать пороги, на сей раз продуктовых магазинов, и убеждать торговцев: товар – супер, берите опт, дешево!.. Продавцы ухмылялись, брали на пробу три, пять упаковок, и все. Джон понял: надо вникнуть в торговую жизнь изнутри, найти решающее звено.
Сам встал за прилавок в магазине. Внимательно присматривался к каждому покупателю. Наблюдения записывал, анализировал. Сразу же обратил внимание, что быстрее других расхватываются товары, расположенные возле кассы: в этом пространстве покупатель получает какой-то дополнительный стимул. Какой?.. Нахождение рядом с кассой включает то, что можно назвать обобщенной «реакцией платежа» – касса есть стимул для этой реакции, и коль скоро реакция активируется – она, как и реакция страха у крошки Альберта, стремится генерализоваться, захватить «под себя» как можно больше стимулов. (Ухтомский назовет это «доминантой»). Все, что попадает в поле восприятия во время «реакции платежа», попадает и под вопрос «а не купить ли заодно это? – а не забыл ли я это купить?»
– Классика шопиногомании. Узнаю себя.
– Так Уотсон сделал свое первое псипрактическое открытие на ниве торговли: активация мотивации так же важна, как и сама мотивация, если не более. Мало того, что подросток любит пожевать жвачку, имеет такую мотивацию – надо ему эту жвачку нечаянно показать, ненавязчиво сунуть под нос. А уж совсем классно будет, если на глазах подростка другой подросток обрадованно купит такую жвачку, начнет со смаком жевать, а за ним, другой, третий…
Решающее звено торговли – конечно же, человек-потребитель: потенциальный покупатель. Работайте с ним целенаправленно, работайте правильно, работайте изобретательно – и сможете продать ему что угодно, хоть тень фараона Аменхотепа в томатном соусе. Где-где, а в рекламе и торговле бихевиоризм работает: создайте стимул – получайте реакцию.
– Странно, что такую простую очевидность приходилось когда-то кому-то доказывать.
– Приходилось, приходится и придется, еще и еще. Следующим открытием Уотсона была повсеместная упертость производителей в свой товар и продавцов в свой прилавок. Ни те, ни другие не знают в достаточной мере своего покупателя, не интересуются им, не вникают в его психику, в его потребности и возможности, желания и мечты. Не понимают и не желают понимать, чего люди хотят и могут хотеть, а лишь настырно пытаются впихнуть им свой товар, одолевая непонятное сопротивление, и удивляются, печалятся и негодуют, когда товар не берут.
Еще одно открытие, результат многих проверок «слепым методом», Джон обтекаемо назвал «брендовой лояльностью». Точнее было бы назвать его правилом лоха. Основной факт: только один из десяти потребителей самых ходовых товаров – воды, пива, сигарет и т. п. – при употреблении отличает один бренд от другого, если не смотрит на этикетку. Девять из десяти различий не ощущают и пьют пиво «Баран», думая, что это «Козел», с превеликим удовольствием, лишь бы этикетка была что надо. Даешь имидж!
– Эффект плацебо, эффект внушения, как при приеме таблеток?
– Он самый. Как заметил Уотсон, люди платят не за товар, а за идею товара и атмосферу, которая его окружает. Не вещь покупают, а свои эмоции и ассоциации. Не качество содержания решает, кто завоюет рынок, а качество формы: стилистика – и, что очень важно, ее своевременное обновление.
Жить без паники, жить без страхов.Жить без комплексов. Жить уверенно. Жить успешно.Поддерживать хорошее настроение. Быть здоровым. Счастливым.В ваших руках – самоучитель бесстрашия и уверенности.Вы найдете здесь не только множество техник устранения страха, но и помощь в раскрытии и развитии своих возможностей.Книга открывает новую авторскую серию «Азбука здравомыслия» всемирно известного психотерапевта и писателя Владимира Леви.
Потерять ребенка очень легко: потерять в собственном доме... А как уберечь, как вывести на жизненную дорогу?.. Как помочь стать счастливым?.. Книга из серии «Конкретная психология» всемирно известного психотерапевта и писателя Владимира ЛЕВИ. Мировой бестселлер о взрослых и детях, о понимании и любви. Новейшее, переработанное и дополненное издание.
Если бы одна книга смогла вместить все о человеке, наверное, отпала бы нужда в книгах. Прочитав эту, вы узнаете новое о глубинных пружинах настроений и чувств; о веществах, взрывающих и лечащих психику; о скрытых резервах памяти; о гипнозе и тайных шифрах сновидений; о поисках и надеждах исследователей и врачей; кое-что о йогах и о том, что может сделать со своей психикой человек, если сам ею не слишком доволен.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Это действительно лекарство от лени. И не одно, а целая походная аптечка для путешествия по имени жизнь.Все виды лени взрослых и детей представлены ярко и узнаваемо, и для каждого своя врачебно-психологическая пропись, наполненная веселой литературной игрой, юмором и огромной душевной энергией.Это лекарство не только от лени, но и от уныния, скуки и бессмысленности существования.Тот, кто хочет стать жизнерадостным и успешным, расстаться с усталостью и депрессиями, научиться себя собирать и жить полной жизнью, найдет здесь желаемое и сверх того.Если ребенок ваш отбился от рук, если проблемы с учебой, эта книга подскажет, как быть и что делать.Есть и спасательные средства для трудоголиков...«Лекарство от лени» продолжает авторскую серию «Азбука здравомыслия» всемирно известного психотерапевта и писателя Владимира ЛЕВИ.
События последних лет показывают: Евросоюз так и не принес своим членам обещанного процветания и роста, а потому нуждается в фундаментальных преобразованиях. Евро, вместо того чтобы решить насущные проблемы, сам стал головной болью. Доля ЕС в общемировом ВВП обречена на крутое пике. Все чаще проявляется отсутствие понимания, как увязать идею «все более тесного союза» со стремлениями расширить границы, гигантскими различиями в культуре и уровне доходов стран-участниц.«Эта книга предлагает читателям сбалансированный и изложенный доступным языком обзор итогов развития Евросоюза и разъясняет, какие проблемы стоят перед ЕС на сегодняшний день.
Сегодня как никогда актуальны идеи знаменитого в XX веке психолога Франсуазы Дольто. Она с легкостью распознавала мотивы любого поведения детей, проникая в их внутренний мир. До сих пор ходят легенды о том, как мадам Дольто моментально успокаивала младенцев, тонко чувствуя, о чем ребенок хотел ей сообщить. Как научить детей достойно вести себя в обществе взрослых? Почему нужно обсуждать с детьми тему сна? На эти и многие другие вопросы отвечают авторы книги, руководствуясь методом Франсуазы Дольто.
Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права защищены. Любая перепечатка издания является нарушением авторских прав и преследуется по закону. Опубликовано по соглашению с автором.Диана ВидраВ наше время развод из явления чрезвычайного перешел в разряд «нормы». Общественное мнение реагирует на него двояко. Оно, признавая право на освобождение от ставшего невыносимым супружества, в то же время осуждает развод за причинение душевного вреда детям.Как сделать, чтобы развод и его последствия не причиняли горя детям и боли родителям, чтобы неурядицы, возникающие после развода, не тянулись годами? Проблемы детей невозможно решить отдельно от проблем родителей, ведь известно, что несчастный человек не может никого сделать счастливым.В этой книге родители и психологи найдут ответы на тревожащие их вопросы.
Эта увлекательная книга Джеймса Шуровьески ломает все стереотипы и сводит на нет негативные оттенки, присущие слову «толпа». «Народ» быстрее и лучше справляется с проблемами, принимает мудрые решения и даже предсказывает будущее – к такому выводу пришел автор в результате многоплановых исследований в различных областях истории, политики, экономики и психологии. Указанный феномен имеет огромное влияние на нашу повседневную жизнь. В своем исследовании, результатом которого стала «Мудрость толпы», Шуровьески задает множество вопросов, от серьезных – почему не удалось предсказать кровавые теракты 11 сентября 2001 года – до кажущихся курьезными – как образуются дорожные пробки или почему очередь, в которой стоите вы, всегда самая длинная.Хотите знать ответы? Читайте эту книгу.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.