Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах - [89]

Дистрибьюторы и менеджеры розничной торговли хорошо обучены азам финансового менеджмента. Они в состоянии сами определить свою маржу для каждого бренда, оборот на единицу товара и даже прибыль с единицы складирования.

Все научились видеть расходы, а не цену. Те, кто продает пиво, настаивают на поддержке в маркетинге, потому что они хотят продавать как можно больше пива популярных марок. А производители пива из людей, некогда искавших спасения в ценовых скидках, превратились в исполненных достоинства бизнесменов, гордых тем, что производят качественный и прибыльный продукт.

Если оппонент оспаривает вашу цену, то это сигнал, что не все ладно с пакетом ваших предложений. Если он настаивает на том, что пытался подать другой сигнал, то вам, как Нельсону в битве за Копенгаген, надо приложить окуляр телескопа к слепому глазу — и сказать, что никакого сигнала вы не видите!

Правило, которое пришлось усвоить Хельмуту Веберу, просто и однозначно:

«Не меняйте цену — измените пакет соглашений!»

Комментарии к тесту на самооценку № 21

1. а) А кто бы не хотел? Но что значит ваше заявление — то, что вы полны решимости, или то, что вас не очень заботит, получите вы эту работу или нет? Если вы не против этой работы, но вас не устраивает зарплата, то надо объяснить нанимателю, почему вы согласны работать за такие деньги в Ставангере, но не согласны в Сингапуре. А действуя по-овечьи, вы только путаете и себя, и его.

b) Так лучше. Размер вашего требования покажет нанимателю, насколько вы серьезны. Однако будьте начеку — возможны трюки типа «разделить разницу пополам». Впрочем, такой Лис, как вы, к таким трюкам наверняка готов.

c) Нет! Ваша «смелая» завышенная цифра неубедительна, тем более что готовность сразу от нее отказаться явно выдает в вас Овцу, поэтому ваше заявление никто не примет всерьез. Если они все еще хотят вас заполучить, то добьются своего или с помощью маленькой надбавки, или даже без изменения условий.

2. а) Вот так Ослы и загоняют себя в тупик. Теперь либо они отступят, либо никакой сделки не будет. Если, конечно, не отступите вы.

b) Дает понять, что Овца может пойти на компромисс — правда, не раньше, чем узнает входную цену другой стороны.

c) Это лучше. Лисам нужна информация о том, что думает противник.

d) О Боже! Он едва только произнес «Гав!», а Овца уже сдалась!

3. а) Да. (Вы как порядочный — и хитрый — Лис, конечно же, нашли ответы в главе 19.)

b) Лучше, поскольку серьезное обоснование названной вами цены — наилучший шаг к последующему переходу к варианту b). Но как Сова, вы и так это знали (что доказывает, что вы тоже все поняли в главе 19).

c) Это учит их лишь тому, что есть смысл возражать против называемых вами цен. Вернитесь и перечитайте еще раз главу 19, которую вы, как и остальные Ослы, наверняка пропустили.

Тест на самооценку № 22

1. Вы исследуете рынок, вознамерившись купить корпоративный самолет для небольшой курьерской компании, которую намерены основать на трудовые сбережения и небольшой заем, сделанный в местном банке. Компания, продающая новые и подержанные самолеты того типа, что нужен вам, располагается на 72-м этаже одного из манхэттенских небоскребов. Офис президента — размером с хороший авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном из углов офиса — скульптура Генри Мура, в другом— весело журчащий фонтан. Ваша реакция:

a) решите, что все-таки сойдетесь на вашей минимальной цене;

b) «подождем — увидим»;

c) сочтете, что вам, скорее всего, придется выложить максимальную цену?

2. Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм, сшитый на Савил-Роу, и туфли от Гуччи, а на руке его поблескивает золотой «Роллекс». Если бы вас попросили определить его статус, каким он оказался бы согласно вашей оценке:

a) низкий;

b) высокий;

c) неопределенный?

3. Ваш шикарно одетый визитер ушел. Как вы определите его статус теперь (высокий или низкий), если он:

a) стоит на обочине, пытаясь поймать такси;

b) попросил вашу секретаршу вызвать ему такси;

c) сел в малолитражку, припаркованную за углом;

d) сел в подъехавший «роллс-ройс»?

Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые корпорации тратят бешеные деньги на сверхдорогие офисы?

Они размещают их в стеклянных небоскребах на самых дорогих участках в центре города или на обширных просторах пригородов, где их дворцы окружены гектарами восхитительных цветов и экзотических деревьев.

Вход в такой дворец — как сцена из «Клеопатры». Огромные колонны, вздымающиеся к небесам, мраморные лестницы с величественными извивами, повсюду фонтаны и водопады, а роскошная мебель из темного дерева расставлена посреди всего этого великолепия, словно цепь укрепленных фортов на равнине. Недостает только герольдов, фанфарами возвещающих о вашем прибытии.

Люди небольшими группами входят в скоростные лифты, двери которых открываются и закрываются без единого звука, — и кабинки несут свой груз без малейших усилий.