Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [27]
Обсудив поверхностно реакцию разрыва отношений, пойдем чуть глубже. Мало кто задается вопросом: сколько мы заплатим за такую реакцию? Многие согласятся, что материальная и нематериальная (эмоциональная) составляющая жизни партнеров обязательно пострадают. Решение разорвать отношения может оказаться необдуманным, поспешным, и вскоре о нем придется сожалеть.
Многим знакомы ситуации, когда люди годами не разговаривают. На работе подчиненный делает все идеально, но разрыв отношений с руководителем компании приводит к тому, что сотрудник не участвует в мероприятиях, где присутствует руководитель. В разных семьях дети и родители могут не общаться по 5, 10, 15, а то и более лет. Ключевая проблема такой реакции — закрепление. Сделав один раз, человек начинает формировать паттерн поведения, который сложно изменить. Единственным решением, которое приведет к изменению такого поведения, станет стремление понять другого человека. Пока этого стремления не будет, всегда сохраняется риск разрыва отношений.
Неужели человек готов на десятки лет, а возможно и на всю жизнь, отказаться от общения с близкими людьми из-за своей спонтанной реакции?
Реакция 3. Уступить
«Как долго вы планируете мне уступать? Я уже купил все, что только мог и не мог за свое предварительное согласие!» — такой вопрос однажды задал представитель горнодобывающего предприятия менеджеру консалтинговой компании, который пытался сделать все, чтобы заполучить клиента.
Уступка является прямой противоположностью реакции «Дать сдачи» и косвенной противоположностью реакции «Разорвать».
Первая сторона может своими действиями дезориентировать и вывести из состояния равновесия представителя второй стороны настолько, что жертва начнет уступать только для того, чтобы побыстрее закрыть это дело. Первая сторона может начать давить на вторую, формируя тем самым у жертвы убеждение, что это она затягивает процесс формирования и заключения договоренностей.
Если уступка произведена, значит, жертва взяла на себя ответственность за затягивание переговоров. Только проблема вырастает еще больше: на пострадавшую сторону накладывается ответственность за якобы подорванные отношения, упущенную выгоду, которую могли бы получить обе стороны.
Что дальше? После таких переговоров в голове часто возникает мысль: какой же я дурак, зачем на это согласился? Она преследует вас в течение минимум одного дня, максимум — всей жизни, в зависимости от серьезности предмета переговоров.
Уступку человек делает не только в тот момент, когда на него психологически давят или совершают речевое нападение. Часто уступка является следствием не до конца изученного договора, в котором мелким шрифтом прописаны условия, на которые жертва никогда бы не согласилась. Почему же тогда соглашается? Потому что представитель стороны, предоставившей договор, может специально отвлекать жертву, говорить не по делу и пытаться сбить с толку. А если сроки поджимают и начальник требует скорейшего решения по переговорам, то совокупность факторов еще больше провоцирует на предполагаемую уступку.
КЕЙС № 13. ЮРИСТ-СПАСАТЕЛЬ
— Если бы не этот профессиональный юрист, мы бы продали завод так, что остались бы должны, — поделился однажды Михаил, бывший собственник крупного завода в центральной части России. — Мы вели переговоры с зарубежными партнерами о покупке ими нашего завода. Они прислали их типовой договор для таких сделок. Наш юрист проверил, внес три правки, и мы выслали документ обратно.
— Что-то произошло?
— Да. На удивление, мы очень быстро получили от них ответ о том, что они готовы подписать договор. Это меня немного смутило, поэтому я решил поднять все свои связи и найти человека, который работает юристом на международном уровне.
— Нашел?
— Да! Лучшего из лучших, заплатил ему сумму в размере годовой заработной платы моего юриста.
— Солидно!
— Зато оправданно. Через 3 дня юрист мне вернул договор, в котором было больше тридцати комментариев и правок, представляешь? — с некоторым удивлением проговорил Михаил.
— Как отреагировали покупатели?
— После этого они приезжали два раза, и на второй мы договорились. Но суть в том, что когда я отправил договор, проверенный международным юристом покупателю, я получил в ответ вопрос: кто ваш юрист? А теперь представь: мы заплатили солидную сумму, благодаря чему сохранили своих же ресурсов в три или четыре раза больше.
— То есть нужно уволить всех своих юристов и нанять того, который тебе помог?
— Можно и так. Мне юрист сказал, что если бы мы подписали договор до работы с ним, то наши потери не являлись бы ошибкой или вымогательством. Они считались бы уступкой, которую мы осознанно сделали, чтобы продать завод.
— Да, над этим стоит серьезно задуматься…
Обычно уступка не приводит сторону-жертву к результату, которым она будет удовлетворена.
Есть очень хорошее выражение: «Нас облапошили!», которое наилучшим образом раскрывает суть уступки, совершенной под давлением второй стороны.
Велика вероятность, что жертву будут считать слабаком, которым можно манипулировать и пользоваться. Такую возможность вряд ли пропустят партнеры второй стороны, вынудившей оппонента пойти на уступку.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Слово – твой стартовый капитал, твой стиль жизни, ее нравственная и духовная основа. Правильно сказанные слова составляют блестящую речь, которую называют ораторским искусством. Как ни крути, его освоение и точное применение бьет точно в цель. Задача этой книги – расширить привычное понимание ораторского мастерства как узкого жанра выступлений со сцены. Издание состоит из трех частей: оратор как выступающий перед аудиторией; оратор как коммуникатор; оратор как лидер. Основное внимание уделено проработке и освоению приемов жанра публичных выступлений.
Почему миллиардеры столько работают, а потом бросают на ветер деньги, заработанные потом и кровью? Что общего между всеми нами и банкирами с Уолл-стрит, а также Элвисом Пресли и Стивом Джобсом?В изящной и занимательной форме маэстро психологии Кенрик и Гришкевичус подвергают сомнению распространенные взгляды на процесс принятия решений и предлагают абсолютно новую альтернативу, основанную на эволюционной психологии. Устанавливая поразительную связь между поведением современного человека и его корнями, уходящими в прошлое, авторы показывают, что в основе «нелепых» поступков лежит чрезвычайно сложная система принятия решений.Вкладывание денег, поиск работы, покупка машины, выбор спутника жизни — во всем этом за нашими решениями стоят скрытые эволюционные цели.Эта замечательная книга полностью изменит ваше представление о процессе принятия решений.
Метод помидора – это простой и мощный способ повысить продуктивность. Используя его, вы удивитесь, насколько легко можно планировать работу и оценивать собственное время. Ещё никогда системы тайм-менеджмента не были описаны таким доступным языком, понятным каждому. Попробуйте и убедитесь в этом сами: вы станете более продуктивным и будете успевать больше прежнего.
Тайны человеческой психики — насколько познаваемы они в наше время? Каковы «ступени» созревания личности и в чем заключается своеобразие ее реагирования в разные возрастные периоды? Что представляют собой так называемые пограничные состояния и можно ли в полной мере раскрыть «пружины» отклоняющегося поведения? Имеется ли связь между аномалиями личности и одаренностью, альтруизмом, конформизмом, правонарушениями? Как противостоять многообразным стрессовым воздействиям и победить бессонницу? Разобраться в сложнейших вопросах, связанных с деятельностью мозга, поможет эта книга.Издание адресовано широкому кругу читателей.
Очень часто люди мечтают о том, чтобы в сутках было минимум 48 часов. А может, пора научиться укладываться в имеющиеся 24 и не жалеть при этом времени на отдых? Если не помогает даже тайм-менеджмент, тогда эта книга – для вас!В настоящее время прокрастинация стала болезнью современного общества. «Отложу на завтра», «Сделаю потом» – часто ли вы «успокаиваете» себя подобными фразами? Пора избавляться от них!Вы узнаете:– что такое прокрастинация и насколько она опасна;– причины, ведущие к прокрастинации– все способы борьбы с прокрастинацией.Среди множества книг на эту тему эта – самая максимально сжатая и понятная!Помните: ваша жизнь такова, какой вы ее сами сделали!
События последних лет показывают: Евросоюз так и не принес своим членам обещанного процветания и роста, а потому нуждается в фундаментальных преобразованиях. Евро, вместо того чтобы решить насущные проблемы, сам стал головной болью. Доля ЕС в общемировом ВВП обречена на крутое пике. Все чаще проявляется отсутствие понимания, как увязать идею «все более тесного союза» со стремлениями расширить границы, гигантскими различиями в культуре и уровне доходов стран-участниц.«Эта книга предлагает читателям сбалансированный и изложенный доступным языком обзор итогов развития Евросоюза и разъясняет, какие проблемы стоят перед ЕС на сегодняшний день.
Сегодня как никогда актуальны идеи знаменитого в XX веке психолога Франсуазы Дольто. Она с легкостью распознавала мотивы любого поведения детей, проникая в их внутренний мир. До сих пор ходят легенды о том, как мадам Дольто моментально успокаивала младенцев, тонко чувствуя, о чем ребенок хотел ей сообщить. Как научить детей достойно вести себя в обществе взрослых? Почему нужно обсуждать с детьми тему сна? На эти и многие другие вопросы отвечают авторы книги, руководствуясь методом Франсуазы Дольто.