Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров - [25]

Владение навыком делать комплименты часто помогает снять напряжение партнера, который не знал вас до встречи и, возможно, имел негативные ожидания.

— Теперь всем нужно научиться делать комплименты?! А что, если меня от них тошнит?

— Обязательным этот навык не является, поэтому нет формулировок вроде «вы должны…». Если человеку дискомфортно принимать и/или делать комплименты, он вправе вести себя так, как считает нужным.

В некоторых компаниях комплимент во время переговоров — обязательное условие, прописанное в регламенте переговорщика.

Если сотрудник его не выполнит, он получит выговор с вероятностью последующего штрафа.

Позиция, с точки зрения управляемых переговоров, следующая: на этапе установления отношений рекомендуется делать комплимент, если это естественное и комфортное поведение для исполнителя.

Для того чтобы комплименты работали на вас, следует соблюдать несколько практических правил.

Сначала о человеке:

✓ отмечайте невербальное поведение человека. Возможно, у него красивый голос, четкая дикция, уверенный взгляд, хорошая осанка, улыбка и т. д.;

✓ отмечайте особые элементы внешнего вида, будь то бабочка, галстук, запонки, брошь, кольцо, сумочка, серьги и т. д.

Далее о будущем партнере:

✓ отмечайте то, что человек выставляет напоказ. Например, грамоты, дипломы, кубки, цветы и т. д. Скорее всего, он хочет, чтобы их заметили, иначе их бы не было;

✓ сделайте комплимент в отношении деятельности партнера, например, социальной, публичной или научной;

✓ поделитесь тем, какие отзывы вы получили об этом человеке, его компании, команде;

✓ похвалите организацию труда, вежливость и дружелюбность сотрудников.

Чтобы усилить комплименты, возьмите на заметку следующее:

✓ отмечайте то, что вам нравится;

✓ если вы часто ведете переговоры, либо используйте разные комплименты, либо чередуйте их;

✓ помните, что любой комплимент имеет дистанцию.

Учитывайте сложившиеся отношения: нулевые, дружеские, деловые, личные.

3.1.3. Поведение в условиях неопределенности с вероятно недружелюбно настроенным партнером

Рассмотрим ситуации, когда, войдя в комнату переговоров или в кабинет лица, принимающего решение по рассматриваемому вопросу, мы получаем возражение или отрицательную реакцию на предложение провести переговоры. Такие ситуации нередки, даже если обе стороны договорились о проведении переговоров и никаких предпосылок к конфликту не было.

— Вот! Наконец-то мясо!!!

— Так тоже можно сказать. Мы рассмотрим две модели поведения, которые работают в агрессивной переговорной среде.

— Агрессивной?

— Да, именно. Агрессивная переговорная среда — условия, в которых одна или более сторон отказываются от принципов дружественности, отдавая предпочтение психологическому и фактологическому давлению.

— Можно поподробнее?

— Психологическое давление (психологический прессинг) — это стиль коммуникации, когда одна из сторон не сообщает объективной информации, а концентрируется на субъективном мнении о партнерах и/или оппонентах, поданном в формате речевого нападения. Например: «Вы вообще кто такие? Проваливайте, я не собираюсь тратить время на пустышек!» Или: «Вы себя в зеркало видели? Вы еще предлагаете о чем-то договариваться?» Часто такое поведение напоминает жесткий стиль переговоров, когда у одной или более сторон есть субъективно правильная позиция и менять ее они не собираются.

— Хорошо, тогда что такое факто… фактологическое давление?

— Это объективные факты о компании, специалисте, который пришел вести переговоры, точные цифры, подтвержденная информация, также подаваемые в формате речевого нападения. Например: «Ваша компания проиграла три последних тендера из-за некомпетентности своих сотрудников, а сейчас вы приходите и предлагаете нам поработать без тендера? На каком основании я должен вам доверять?» или: «Ваша компания существует всего два года, а вы заявляете, что являетесь лучшими в своем деле. Что за хрень вы мне пытаетесь втирать?»

— Хорошо, согласен, это реальные переговорные ситуации. И что же вы предлагаете делать в таких случаях?

— Изучим первоначально три естественные реакции на возражения, негативные высказывания и речевые нападения (более подробно провальные естественные реакции на речевые нападения и манипуляции мы рассматривали в книге «Речевая самооборона»).

Реакция 1. Дать сдачи

Когда совершено нападение, инстинктивная реакция 30 % людей — немедленно дать сдачи, иными словами, как многие привыкли говорить, «клин клином вышибить» или «дать попробовать собственного лекарства».

Часто такая реакция очевидна, когда вторая сторона занимает крайнюю жесткую позицию и по ее манере поведения складывается впечатление, что уступать или идти навстречу она не намерена.

Иногда это может образумить оппонента, дав ему четко понять, что первая сторона понимает принципы игры и умеет так же жестко вести переговоры. Однако в большинстве случаев такая реакция приведет к изматывающей обе стороны конфронтации и бессмысленной трате времени, которое можно было бы инвестировать в поиск оптимального решения, выгодного для обеих сторон в рассматриваемом вопросе. «Дать сдачи» — поведение, на основании которого первая сторона предоставит нападающему оправдание или обоснование его жесткого поведения. Любой нападающий может в таком случае убедить себя: «Я так и знал, что они не будут договари-ваться. Вот и правильно, что я первый наехал на них». Как только такое же убеждение сформируется у второй стороны, деловой конфликт сразу закроется и, скорее всего, навсегда.