До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте - [7]
Демоэтаж, как правило, располагают на втором или третьем этаже дома. Демонстрационным должен быть именно этаж. Здесь вы показываете весь ассортимент – одно-, двух– и трехкомнатные квартиры. Это может оказать влияние на клиента и мотивировать его приобрести жилье большего размера. Например, человек рассчитывает купить «однушку». Заходит, смотрит, размышляет. Затем он попадает в двухкомнатную квартиру и понимает: эта дороже, но здесь ему комфортнее. Жилье с прицелом на будущее. Дальнейшая переориентация клиента – дело техники.
Демоэтаж должен быть грамотно оформлен. При входе на стенах размещают стрелки-указатели. Они показывают, где располагаются разные типы квартир и какова их площадь. Благодаря табличкам легко определить, что где находится, можно быстрее сориентироваться. Это очень удобно для менеджера, особенно новичка. Ведь проект может быть очень большим. Но уровень подачи продукта всегда должен быть на высоте.
Уже на этом этапе в квартире устанавливают двери. Во-первых, потому что этаж демонстрационный и требуется показать все преимущества продукта. Во-вторых, потому что мы говорим о комплексном подходе, значит, требуется показать клиенту законченный продукт.
В идеале, конечно, в демоквартире должна быть отделка, которую вы предлагаете при продаже. Если это сложно с финансовой точки зрения, то хотя бы побелите потолок и стены. Квартира будет выглядеть объемнее, станет восприниматься по-иному. Для покупателей, которые, прежде чем сделать выбор, хотят увидеть все своими глазами и пощупать своими руками, наличие отделки имеет большое значение.
Внутри квартиры на стене должна быть табличка (или плакат), отражающая суть предложения. Разместите на ней схему квартиры с указанием площади, напишите, какие комнаты и в какое время дня освещены солнцем. Каждую отдельную табличку можно посвятить какому-то техническому решению, его преимуществам, производителю. Помимо функциональной таблички разместите в квартире буклет о самом проекте. С его помощью менеджер сможет рассказать о микрорайоне (квартале) или о каких-то особенностях этого места. Также расположите на стене карту микрорайона (проекта) с указанием дома, в котором проходит показ квартиры. На этой карте менеджер продемонстрирует расположение дома относительно элементов социального быта – детских садов, школ, парков и т. д. Покажет, когда и где будут строиться другие дома.
Нас приглашают к себе многие российские застройщики. И мы всегда начинаем с аудита строительной площадки. В этой книге мы изложили основные позиции, по которым проводим проверку. Если вам важно наше мнение, мы можем приехать и посмотреть на вашу стройку. Результатом, как правило, являются рабочие решения, которые помогают продавать.
1.7. Шоу-рум
Шоу-рум представляет собой полностью обустроенную квартиру в построенном или строящемся доме. Главная цель шоу-рума – продать атмосферу будущего дома. Здесь становится неважным, реализуете вы готовые квартиры или долевое участие. При любом подходе шоу-рум выполняет свои задачи и помогает продавать. Наличие шоу-рума наглядно демонстрирует качество строительства, показывает эффективность планировочных решений, рисует красивую картинку в сознании клиента, формирует желание купить.
Количество квартир, оформляемых в качестве шоу-рума, может быть различным. Все определяется задачами, которые вы хотите решить при помощи этого инструмента, и бюджетом. Если одно из преимуществ вашего проекта – продуманная функциональная планировка квартир любого типа и вы хотите сделать на этом акцент, то оформляйте одно-, двух– и трехкомнатные квартиры по одной каждого типа. Если у вас осталось много трехкомнатных квартир, то оформляйте этот тип и показывайте все преимущества данного предложения. Если вы стремитесь подчеркнуть качество продукта, то достаточно показать его на примере одной квартиры наиболее популярного типа. Мы рекомендуем оформлять все виды квартир, и вот почему. В однокомнатной квартире легче продемонстрировать, как эффективнее организовать жизненное пространство на небольшом количестве квадратных метров. Двухкомнатная подходит для того, чтобы показать, как может проживать молодая семья с ребенком. Трехкомнатная квартира – подходящий вариант, чтобы предложить наиболее комфортный стиль жизни, когда у родителей своя спальня, у детей – своя, а гостиная представляет собой зону отдыха и общения. В любом случае обустройство шоу-рума должно соответствовать не только вашему видению, но и предпочтениям покупателя.
Опыт подсказывает, что показами в шоу-руме должен заниматься отдельный человек, который постоянно там находится. Этот менеджер спокойно рассказывает о квартире, демонстрирует основные преимущества этого проекта. Он не торопится в офис продаж, у него не разрывается телефон от звонков клиентов. Главная его задача – эффективно погрузить посетителя в атмосферу уюта, раскрыть продукт. Менеджер офиса продаж, чтобы не отрываться от рабочего процесса, может передавать клиента этому специалисту. Помимо демонстрации квартиры менеджер в шоу-руме следит за его чистотой и элементами создания соответствующей атмосферы для продаж.
В ваших руках – хроника успешного маркетингового проекта, реализованного российскими маркетологами в одном из довольно далеких от Москвы регионов. Автор и непосредственный участник описываемых событий Сергей Разуваев предельно откровенно, без всякого «глянца» прослеживает путь проекта от его начала до завершения. Кстати, приемы и «фишки», впервые использованные там, потом успешно применялись в городах-миллионниках.Эта книга о том, что грамотный, решительный и креативный маркетинг может все или почти все.
В этой книге Сергей Разуваев и Анна Шишкина – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся успешным опытом проведения аудита отдела продаж. Авторы знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители этих отделов и как их избежать. Благодаря этой инструкции вы сможете провести аудит собственными силами и увеличить количество продаж в девелопменте.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга рассказывает о принципах функционирования масс-медиа, о законах, которые управляют работой журналистов и в крупнейших компаниях, и в провинциальных газетах. Двенадцать простых правил взаимодействия со СМИ помогут вам привлечь к себе внимание средств массовой информации, представить себя в лучшем свете и свести к минимуму ущерб от возможных нападок. А если вам известны правила игры, вы сможете добиться огромной известности, и конкуренты вам не страшны.
Если старенький мультимиллионер начнет Вас учить, как зарабатывать деньги, то Вы бы стали прислушиваться к его советам? Дон Файлла непревзойденный авторитет в вопросе обучения ведения сетевого бизнеса. У автора огромный опыт построения эффективных структур в разных сетевых компаниях. У Вас есть уникальная возможность получить дельные советы о том, как именно ведет свои дела гуру сетевого маркетинга и получить от него конкретные практические советы. Используя в своем сетевом бизнесе эту книгу, Вы можете значительно увеличить свою MLM структуру.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
В книге рассмотрены основные аспекты работы над рекламным текстом. На основе главным образом отечественного опыта автор подробно и популярно объясняет, каким образом создаются эффективные рекламные тексты.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой в рекламных отделах компаний, средств массовой информации, в рекламных агентствах. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламой.