До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте - [6]
Как уже говорилось, забор должен быть забрендирован в фирменные цвета вашей компании или проекта. То же самое относится к брендированию демоофиса. В идеале он должен сочетаться с цветом забора. Как правило, используется основной цвет фирменного стиля. Конечно, можно подходить к вопросу визуального оформления не столь тщательно. Новые вагончики и здания и без того выглядят вполне прилично. Но мы говорим о системном использовании строительной площадки. И здесь важна каждая деталь. Единый стиль оформления вызывает чувство эстетического наслаждения, что не может не сказаться на выборе.
Демоофис на строительной площадке
Входная группа демоофиса
Демоофис должен быть оформлен рекламными материалами, а менеджер – располагать POS-материалом. Мы называем его «раздаточный материал». Объясним, что он собой представляет.
Во-первых, это буклеты проекта. Данный рекламный инструмент призван визуализировать проект, которого еще нет, раскрыть его особенности и преимущества. И в итоге создать в сознании потенциального клиента красивую картинку. Если ваша компания реализует несколько проектов, то в демоофисе одного из них могут размещаться все буклеты. Так вы демонстрируете масштаб и предлагаете широкий выбор.
Раздаточный материал на стене в офисе продаж
Во-вторых, если проект большой и комплексный, а вы продаете первую или вторую его очередь, то важно продемонстрировать проект в целом. Для этого прорисовывается карта проекта с нанесением на нее всех последующих очередей и объектов социальной инфраструктуры. Согласитесь, что причастность к чему-то крупному, комплексному и самодостаточному всегда импонирует. На карте менеджер может показать, как будет развиваться территория, делая акцент на объектах социальной инфраструктуры – детских садах, школах, стадионах, парке и т. д. Также карта информирует, что будет построено поблизости от дома покупателя, акцентируя преимущества той или иной локации дома в микрорайоне. В демоофисах третьего и четвертого типов есть место для объемного макета. Рекомендуем делать его для всего проекта, выделяя строящиеся очереди и объекты инфраструктуры, а также для демонстрации отдельных планировок (особенно нетиповых).
В-третьих, если у вас уже запущена рекламная кампания, то ее материалы в виде лифлетов или плакатов также следует разместить в демоофисе.
В-четвертых, если вас финансирует какая-либо финансовая структура, вы можете разместить рекламные материалы о ее ипотечных программах. Лучший вариант – кобрендинговые буклеты, на которых банк и ваша компания (или проект) представлены вместе.
В-пятых, не забывайте о достаточном количестве раздаточного материала и его актуальности. У менеджера он всегда должен быть под рукой, а клиент должен иметь возможность забрать с собой все, что ему понадобится.
Раздаточный материал
Атмосфера, в которую вы погружаете потенциального клиента, играет существенную роль. Ее основа – комфорт. В демоофисе всегда должны быть чай, кофе и вода. Не забудьте о такой детали, как брендированная посуда.
В демоофисе должно быть тепло в холодное время года и прохладно в жару. Если вы хотите, чтобы человек расслабился и полностью погрузился в рассказ менеджера, создайте ему комфортные условия.
Мало кто задумывается еще об одной проблеме, но она, на наш взгляд, имеет немаловажное значение. Речь идет о наличии в демоофисе туалета. Для помещения, представляющего собой вагончик или несколько вагончиков, это актуальный вопрос. На рынке присутствует множество разнообразных видов биотуалетов. Вы без труда подберете подходящий вариант. Главное, чтобы вы понимали высокую значимость этого элемента комфорта.
Строительная площадка – объект повышенной опасности, и согласно правилам любой человек обязан выходить на площадку только в каске. Это обязательно. Соблюдение данной нормы свидетельствует о вашей ответственности и заботе о клиенте. Каска может быть брендирована логотипом вашей компании. Этот нюанс при системном подходе становится обязательным. Элементом безопасности можно считать также мини-инструктаж посетителя, который проводит менеджер перед выходом на стройплощадку. После инструктажа, как правило, посетитель расписывается в книге учета. Это обезопасит вас, если произойдет несчастный случай. Обычно на стройках не только опасно, но и грязно. Поэтому предложите клиенту надеть бахилы. Забота и еще раз забота.
В одном загородном поселке Подмосковья мы видели резиновые сапоги, дождевики и зонтики, которые в непогоду предлагают надеть посетителю перед экскурсией. Вот это полноценная забота.
1.6. Демоэтаж
Когда строительство достигает определенного этапа, наступает возможность показать само предложение (квартиры). На этой стадии включается следующий инструмент – демонстрационный этаж. Сейчас в России достаточно развита культура покупки квартиры при долевом участии на ранней стадии строительства. Это обусловлено и федеральным законом 214-ФЗ об участии в долевом строительстве, гарантирующим покупателю безопасность вложения денег. Но те, кто помнит период, когда замораживались стройки и люди оставались ни с чем, предпочитают покупать квартиры на более позднем этапе строительства. А чаще всего – после сдачи дома в эксплуатацию. В этом случае основная цель демонстрационного этажа – помогать продаже квартир с опережением строительства. Основная же задача – показать потенциальному клиенту продукт со всеми его преимуществами.
