Дизайн – это работа - [34]

Помните, что они борются за дополнительные 30 дней прибыли. Вы боретесь за то, чтобы остаться в бизнесе. В чем и вы, и они заинтересованы одинаково, так это в том, чтобы закончить их проект. В интересах каждого, чтобы вам заплатили, чтобы вы могли сосредоточиться на работе, а не на финансах. Никогда не соглашайтесь на условия, которые ставят ваш бизнес под угрозу.

Есть и другие вопросы, о которых нужно договориться, помимо сроков оплаты. Иногда много мелких платежей лучше, чем немного больших. Не исключено, что компания может обеспечить вам более выгодные условия оплаты, если ваши инвойсы не превышают определенной суммы. Чем больше проект, тем чаще и на меньшую сумму я предпочитаю выставлять инвойс. В противном случае вы рискуете провести месяцы без оплаты, и каждая возможная отсрочка платежа несет в себе значительно больше рисков. Вам следует избегать сценария «то густо, то пусто».

Остерегайтесь компаний, которые относятся к выплатам вам как к одолжению. Вы предоставляете ценную услугу за справедливую и согласованную плату. Если потенциальный клиент начинает острить на тему денег, уносите ноги, пока дело не зашло дальше. Своим поведением он сообщает вам, что не ценит то, что вы делаете. Такие клиенты не любят платить.

Прежде всего, никогда не соглашайтесь на плохие условия только ради того, чтобы получить работу. Есть кое-что хуже бедности. А именно – бедность и обязательства перед кем-то.

Порядок оплаты

Мы занимаемся особой деятельностью, где принято получать наперед некую сумму, которая называется предоплатой. Это стандартная практика в нашей отрасли, и не позволяйте никому убедить вас, что это неправильно. Для большинства клиентов это не представляет абсолютно никаких проблем. Других это немного отпугивает. Но знаете что? Они просто играют на вашей неопытности.

Любая отрасль, которая должна выделить значительное количество ресурсов для работы на заказ, будь то ресурсы группы сотрудников или индивидуальное время, рискует, и этот риск нужно смягчить предоплатой. Дизайн – работа по заказу. Любой, кто делает что-то специально для вас с учетом ваших потребностей, возьмет с вас часть платы вперед. То, что вы создаете, – не товар, который можно пустить в оборот и продать кому-то другому. Ваш портной; фирма, обслуживающая мероприятие на дому; архитектор; чувак, производящий форму для вашей мини-лиги; торчок, собирающий ваш велосипед на заказ, – все эти люди делают что-то специально для вас. И если вам вздумается исчезнуть, они не смогут продать эти вещи, потому что круг людей, которым они могут понадобиться, либо мал, либо попросту не существует.

Если вы идете к портному, тот снимет с вас мерку, чтобы сшить костюм вам по размеру и из материала, который вы выбрали. (Обратите внимание, как часто я использую аналогии с портным. Это что-то подсознательное.) Если вы решите оказаться мерзавцем и не появиться, чтобы забрать костюм, ему придется искать кого-то не просто одного размера с вами, но и с одним вкусом. Это почти невозможно, и он не будет тратить на это время. Ему придется проглотить костюм. (Не в буквальном смысле, уверяю вас. Кроме того случая, когда у вас действительно странные вкусы.) Чтобы свести свои потери к минимуму и укрепить вашу заинтересованность, он попросит у вас предоплату. Теперь вы оба в игре. Он вложил в костюм свое время и материал, а вы вложили деньги. Если портной умен, то договорится с вами, что еще часть вы заплатите, когда придете на примерку. Таким образом он страхует свое время, потраченное на костюм на разных этапах, и минимизирует возможные потери. Когда костюм, наконец, готов, вы окончательно расплачиваетесь и забираете его. Вы также получите квитанцию, которая в нашей маленькой аналогии является эквивалентом права на интеллектуальную собственность, перешедшего от портного к вам.

Если бы вместо костюма я решил пояснить все это на примере из мореплавания, я бы сказал, что по мере разматывания каната ваш портной вязал на нем узлы. Поэтому канат не смог бы размотаться дальше последнего узла. Нет, серьезно, вам нужен костюм.

Убедитесь, что ваши платежи приурочены к четким вехам. «Когда их будет устраивать главная страница» не является четкой вехой. Приурочьте платеж к событию, которое можно внести в календарь. Клиенты могут намного дольше думать о том, утверждено что-то или нет, чем о том, была ли встреча. Так что если вехой является заключительная презентация дизайна, то счет можно выставлять сразу после встречи. Убедитесь, что вехи находятся у вас под контролем. Если только вы не ответственны за размещение сайта, запуск сайта является ужасной вехой.

Никогда не связывайте этап оплаты с показателями работы. В мире ни в чем нельзя быть уверенным. И даже когда вы правильно провели исследования, дизайн, разработку и испытания, нечто, что абсолютно не в вашей власти, может перевернуть мир с ног на голову. Вы просто не можете нести на себе эту ношу. Сегодня не существует никаких федеральных дотаций небольшим независимым дизайн-студиям, и я не питаю на этот счет ложных надежд.

В компании Mule Design мы разбиваем оплату большинства проектов на три или четыре платежа. Первая сумма должна выплачиваться при подписании контракта. Не начинайте работу без этого. Если начнете, потеряете все рычаги влияния, а это все равно что работать на условиях оплаты через 30 дней. Мы не пойдем на начальную встречу с клиентом, не получив чека с предоплатой. Исключение – работа с крупной компанией или организацией (читай: образовательные и государственные учреждения), где попытка удовлетворить это требование ставит клиента в неоправданно тяжелое положение. В этих случаях мы ждем, пока платеж будет обработан. И мы нечасто так поступаем.