Девушка в тюрбане - [171]

— Мой метод — самый надежный и беспроигрышный, но не всякому дано его усвоить. Мы сейчас пойдем по домам вместе, я вам покажу, как это делается, а там будет видно.

День выдался ветреный и дождливый. Студент и женщина уселись в большой автомобиль инженера и стали объезжать незнакомые им городские окраины, где выросли на голых пустырях многоэтажные дома, словно бы сошедшие со страниц рекламных проспектов, и откуда тянулись к автострадам бесконечные потоки машин. Студенту и женщине фирма предоставила списки потенциальных клиентов; листая эти списки, они то и дело поглядывали в окошко, а про себя гадали, что же с ними произойдет.

А происходит с ними одна повторяющаяся весь день история. Они звонят в квартиру потенциальных покупателей и представляются как социологи, изучающие книжный рынок: им, дескать, надо взять интервью у любого члена семьи, с тем чтобы выяснить читательские вкусы.

Инженер уже объяснил новичкам, что первая фаза — установление контакта с клиентом — должна длиться не более трех минут после звонка в дверь. За это время необходимо получить приглашение войти в дом, удобно расположиться в кресле, заполнить специальную анкету и тут же предложить клиенту энциклопедию или серию дорогих книг, объяснив условия кредита.

Ученики не сводят глаз с инженера, который чувствует себя в чужом доме как рыба в воде. А хозяевам, наоборот, делается неловко в собственной квартире, в привычной обстановке, когда их вынуждают потратить кучу денег на то, о чем они слыхом не слыхали и что им совершенно не нужно.

Если у клиента хватает духу так прямо и заявить, инженер тотчас зачитывает ему результаты анкетирования, доказывая, что он сам себе противоречит. Когда же выдвигаются более серьезные доводы, к примеру: «Я не могу покупать книги, у меня много других забот», инженер отвечает резко, не глядя на собеседника и как бы внушая ему, что не намерен тратить на него свое драгоценное время. Он пресекает в корне любое возражение, приводя целый перечень доводов в пользу покупки книг.

Самые закоренелые скептики пасуют перед таким натиском и быстротой реакции. Эта промежуточная фаза не должна превышать шести минут, после чего клиенту незамедлительно подсовывается ручка и текст договора.

По методике инженера, продавец должен обязательно сидеть справа от покупателя: таким образом, ручка естественно переходит в правую руку клиента и акт подписания договора является логическим завершением беседы. Инженер обделывает дело так ловко и молниеносно, что практикантам остается только разевать рот от изумления.

Клиент, судорожно сжимая ручку и не находя больше аргументов, подписывает договор, а инженер проворно выхватывает его из рук растерянного олуха и стремительно направляется к выходу. Иногда клиент, раскаиваясь в содеянном, просит инженера вернуться к обсуждению данного вопроса, но тот, даже не оборачиваясь, небрежно бросает, что по этому поводу клиент может обратиться к юристам фирмы, ибо договор есть договор и его надо соблюдать.

Случается, что клиент желает на месте получить информацию о приобретенных книгах. На это инженер крайне сухо отвечает, что никакими сведениями не располагает: он же продавец, а не читатель.

Прежде чем отправить новичков в самостоятельное путешествие по городским окраинам, инженер подробнейшим образом их инструктирует:

— Никакой фамильярности с клиентом! Его надо держать в постоянном напряжении, даже в страхе, тогда он, чтобы скорее выпутаться из этой передряги, пойдет на все. Если же вы будете с ним миндальничать, он сразу поймет, что вы лопухи, и ничего не купит. Держите ухо востро — таков закон жизни.

Итак, студент-филолог и молодая женщина принимаются за работу. Студент бесцеремонно врывается в чужой дом и начинает, подражая инженеру, нести чушь. Женщина в нужную минуту подает клиенту анкету, ручку, договор. Помня наставления инженера, юноша пытается сбить покупателя с толку сентенциями, которые, с одной стороны, впрямую не отвечают на выдвинутые возражения, а с другой, подчеркивают все преимущества покупки книг.

Но одно дело — не оставить камня на камне от аргументации клиента, и совсем иного рода задача — вложить ему между пальцев ручку и добиться того, чтобы он, сам этого не заметив, подмахнул договор, — здесь требуется невероятная сноровка. Короче говоря, наша парочка в течение шести дней колесила по городу, но так и не смогла всучить клиентам ни одной книги.

Инженер, вызвав их к себе, учинил им допрос с пристрастием:

— Объясните мне, в чем дело. Вы что, умственно отсталые? А может, вы пьете? Или — еще того хуже — читаете книги?

Студент, потупившись, признается, что он действительно много читает.

— Так я и знал! — восклицает инженер. — Клиент вас чует! Господи, да неужели же вы до сих пор не поняли, что он может раскошелиться, только если его подавить, запугать, загнать в тупик?! Но стоит дать ему почувствовать, что продавец сам читает книги, он тут же настораживается. У него возникает подозрение, что книги надо не просто покупать, но и читать. Такой клиент потерян для нас навсегда. — И добавляет обеспокоенно: — Клиент все чует, еще как чует! Вот почему настоящий продавец никогда не должен читать книги, чтоб не настораживать покупателя.