Деловые терки. Переговорология - [20]

Если же оппонент говорит, что не может пойти на уступки, спросите, с кем вам стоит поговорить в компании, чтобы получить такую скидку. Высока вероятность, что оппонент переведет вопрос о вашей сделке на уровень выше, то есть передаст его на рассмотрение руководства.

Метод «Резерв»

Перед тем как использовать этот прием на переговорах, вам нужно выяснить основных конкурентов вашего оппонента и выбрать самого крепкого из них. Приходите на переговоры, обсуждаете сотрудничество и во время торга говорите: «Знаете, мы предварительно договорились о такой же поставке с такой-то компанией (называете конкурента). Они нам сделали скидку 15%. Сможете мне тоже сделать скидку, я тогда закажу у вас. Хочу с вами работать». Если он не сможет дать 15%, то 5% даст точно. Ему хочется переманить клиента конкурента, раз они делят рынок, то это порой единственный способ зарабатывать больше. Более того, у каждого продавца или человека, который идет на переговоры, всегда есть резерв, в рамках которого можно дать скидку, но не всем подряд. Когда вы начинаете действовать правильным образом, то он делает вывод, что вы как раз тот исключительный случай, вы не «все подряд».

Метод «Там пошли навстречу»

Этот метод похож на метод «Резерв», но отличается неопределенностью в величине скидки. Вы говорите: «Знаете, мы договорились уже с такой-то компанией на точно такие же условия, точно такой же товар, но они пошли нам навстречу и уступили в цене. Вы можете дать нам скидку?». И слушайте, Бчто скажет оппонент.

Метод «Благодарность»

Этот метод заключается в предложении дать развернутый положительный отзыв о компании оппонента и лично ему как представителю компании за то, что он сейчас даст вам скидку. Однако, прежде чем это предлагать, похвалите его как дальновидного человека, отличного продавца. Похвалите его умение рассказать о своем продукте.

Метод «Отговаривающий партнер»

Берете с собой на переговоры коллегу и разыгрываете с ним доброго и злого полицейских. Коллега критикует предложение оппонента, а вы, наоборот, убеждаете его в том, что оно очень выгодное, и почему вам надо соглашаться. Ваш оппонент наблюдает за вашим обсуждением, уже негласно принимает вашу сторону, и тут вы спрашиваете: «А скидку дадите?». На фоне вашего критикующего партнера вы для него уважаемый друг и соратник, поэтому скидку даст с чистым сердцем и легкостью.

Метод «Я вам помощь, вы мне скидку»

Ваш оппонент тоже живой человек со своими потребностями, проблемами и желаниями. Вы можете предложить свою помощь в решении какого-то вопроса за скидку на товар. Либо можете предложить ему взаимную скидку на ваши товары.

Метод «Прощу за скидку»

Этот метод отлично работает, если ваш оппонент как-то перед вами провинился и у него есть вышестоящее руководство, которое может за это наказать. Например, не выполнил свое обещание или дезориентировал изначально в чем-то. Просите скидку за возмещение ущерба.

Метод «Суперсовет»

Если вы умудренный жизнью человек, дайте вашему оппоненту «золотой» профессиональный совет или ценную информацию касательно потенциальных клиентов взамен на скидку.

Метод «Пять негативных покупателей»

Этот метод применяется при переговорах по телефону. Для его реализации вам потребуется пять сообщников. С перерывом в 1–2 дня им нужно будет звонить вашему будущему оппоненту, интересоваться одним и тем же предложением, говорить о куче недостатков товара и сильно занижать цену. Причем все ваши сообщники должны по-разному вести переговоры, чтобы оппонент не заподозрил уловку. Так в течение двух недель у оппонента сложится иллюзия, что его предложение сильно завышено по цене и вообще неидеально. И тут шестым по счету появляетесь вы и называете самую крупную цену из всех ранее услышанных. Вас он просто не сможет упустить. Согласится продать товар за ту цену, за которую вы хотите. И будет в душе радоваться крайне выгодной сделке.

Метод «Рекомендация»

Скажите оппоненту, что вы обратились к нему по рекомендации одного крупного клиента, который пообещал скидку. Если оппонент спросит, кто порекомендовал, можете ответить уклончиво: «Я не хотел бы говорить». Оппоненту будет неловко настаивать по этическим соображениям и чтобы ненароком не обидеть своего крупного клиента.

Ни в коем случае не пытайтесь уговаривать оппонента. Тогда у него сложится ощущение, что вам надо больше, чем ему. Именно поэтому важно после применения каждого метода делать паузу и смотреть на его реакцию.

Несмотря на простоту методов, многие боятся просить скидку, почему-то считая, что торговаться выше их достоинства, либо им мешает желание нравиться оппоненту. Друзья, преодолейте эти барьеры. Вы можете быть замечательными деловыми партнерами, уважать друг друга как профессионалы, но вам не обязательно нравиться друг другу. Вот это правила и ценности мира больших денег.

Страх поторговаться воспитали в нас с детства. Капитализм в нашей стране достаточно молод, а советская культура оставила свой отпечаток. Отнеситесь к этому страху как к вредной привычке, которую вы хотите изменить.

Более того, скидки — это инструмент для того, чтобы стать богаче. Хочу показать вам маленький эксперимент, который я проводил на тренинге.